記憶體近來因AI需求太強出現大漲，已進入大缺貨的超級循環情境。根據電子時報報導，供應鏈傳出，三星電子看準DDR4瘋搶，要求伺服器客戶簽下「NCNR（不得取消或更改）」合約，確保三星能因為產能調度獲得最大利潤。
看到這則新聞的第一個感覺，就是過去那個大家非常熟悉的三星電子又回來了。在歷經疫情後一段低迷不振的景氣低潮後，如今三星電子已積極調整，準備好好賺一票。
根據供應鏈業者與代理商透露，三星內部策略思維已有轉變，產能供應調整將以「利潤最大化」為優先，積極衝刺記憶體業務重回產業龍頭寶座。
三星電子的作法是，原定2025年底停產DDR4的部分產能，由於市場缺貨無解，現貨價居高不下，因此將放緩停產腳步，並提供給伺服器相關客戶簽訂NCNR供貨長約。
供貨條件「不得取消或更改」 三星客戶只能硬吞下去
三星電子會如此考量，關鍵原因在於，目前AI伺服器使用的高頻寬記憶體（HBM），三星的HBM3E量產競爭力仍不如其他兩家同業SK海力士及美光，甚至成本結構、獲利表現也不如DDR5、DDR4等通用性產品，因此三星將高階重心移至下一世代HBM4的新品競賽，並放緩DDR4停產速度，先多賺一點錢再說。
至於此次三星電子放緩減產DDR4腳步的規畫，另一個重點是DDR4的需求確實很強，溢價程度最高。以目前對客戶DDR4 16Gb要求NCNR長期供貨價格落在20美元以上，但現貨市場價已上看60美元，這麼高的溢價，不賺實在可惜，成為三星電子調整策略的主因。
根據三星電子客戶的反映，NCNR意味著「不得取消或更改」（Non-Cancellable、Non-Returnable），這是一種綁定客戶的霸王合約。供貨條件「不得取消或更改」，是確保三星產能調度獲得最大利潤，但對客戶來說，這當然是一個很不情願接受、只能硬吞下去的合約。
從做生意的角度來看，供需情況決定價格高低，這是天經地義的事。記憶體在疫情期間曾大漲一段，原因也是供不應求，但2023年疫情平緩後，記憶體價格明顯縮水，三星當年獲利因此暴跌95%，如今價格回升，仍是供需不平衡所造成。
過去，記憶體產業就有明顯的景氣循環周期，壞的時候賠錢，好的時候賺大錢。因此，對記憶體供應商來說，景氣不好時，一定要想盡辦法減少虧損，到了景氣回升時，就要努力拼命地賺回來。這是行業的常態，似乎沒什麼好說的。
供應商獲利極大化 與客戶關係容易緊張、不信任
但是，在記憶體產業鏈與生態圈中，大廠決定以利潤最大化為優先目標時，卻很可能讓許多中下游客戶面臨生死存亡的考驗，甚至有些公司難逃被淘汰的命運。
如今，記憶體價格大漲，對於拼命投資AI的CSP大廠來說，可能還撐得住，但對於消費性產業來說，例如PC、手機、一般伺服器等業者，記憶體景氣太好，對這些下游廠商來說就是大災難，因為沒有關鍵零件，產品無法出貨，這個影響就非同小可了。
因此，在超級循環的2026年，許多手機、PC，或甚至中低階、非AI用途的伺服器等產業，都已準備減少出貨，或降低記憶體規格配備，儘量在災難中降低損失。
供應商顧著自己的獲利極大化，雖然客戶也不能說什麼，但卻會形成與客戶間緊張與不信任的關係。因此，在記憶體景氣不佳的低迷時刻，供應商的貨多到賣不出去時，也不必寄望客戶會跟供應商同舟共濟，和你談比較長期穩定但價格沒那麼低的訂單，「此仇不報非君子，不把你價格殺到底就很好了」，這種惡性循環經常在記憶體產業中重覆發生。
談到這裡，我也很想談談，我對三星電子及台積電兩家公司，在與客戶、供應商及利益關係人的生態鏈經營上，有那些明顯差異。
2012年，我出版三星電子的書，談三星如何在全球金融海嘯中將台日兩國的DRAM及面板產業擊垮；兩年前我寫《晶片島上的光芒》的書，談台積電如何經營管理並贏得世界第一。兩家公司對「生態圈」的態度，正好是兩種典型，值得談一談。
疫情缺貨 台積電重視客戶關係未大舉漲價
首先，三星在記憶體產業領域，台積電在邏輯IC晶圓代工，雖然都是業界龍頭，但對於生態圈的經營管理，兩者有明顯不同。
晶圓代工其實也有景氣循環，但由於不是標準產品，因此不像記憶體那麼直接明顯。在上波疫情肆虐的大缺貨中，晶圓代工廠明顯產能不足，當時許多汽車廠都來台灣要產能，但台積電並沒有大舉調漲價格，反而是二線廠拼命漲，趁機搶賺一波機會財。
當然，疫情退散後，汽車市場明顯出現修正，不只需求減弱，還面對中國電動車大舉進軍國際市場的衝擊，此外包括PC、手機等產業也一樣明顯下修，當時趁著景氣好時大賺一波的二線晶圓代工廠，也不過就是賺了一波，但後來就沒有了。
從生態圈的角度來看記憶體和晶圓代工產業，兩者的差別確實很明顯，主要原因在於，兩者從產業的特性型態、與客戶的關係、與供應商的往來，都有明顯的不同。
例如，記憶體是高度商品化的產業，同一世代的DRAM，功能幾乎一樣，客戶比的是價格、供貨穩定、規格是否達標，產品是「做得出來」就能賣，因此技術一旦成熟，價格戰馬上發生。
至於晶圓代工的邏輯製程，每個產品都是獨一無二，每顆SoC（單晶片系統）都不同，全是客製化商品，而且代工廠必須與客戶共同設計，良率不是製程本身而已，而是與客戶共創「設計 × 製程」的結果。
因此，記憶體廠的學習曲線，是來自大量生產、產品統一，需要投入超高額的研發資源及資本支出，但只要做得出來，因為是標準產品，就會有客戶，當然售價要看供需情況，但不必擔心賣不掉。
標準化記憶體與客戶關係 不如晶圓代工緊密
至於晶圓代工的學習曲線，則是在生產前，就要與特定客戶合作，並進行各種錯誤修正，經驗累積來自每一次的tape-out（交付製造、中國大陸稱為流片）失敗。這些經驗常常都不是存在文件裡，而是發生在實際的生產營運日常之中，是要與客戶建立長期信任與共創關係才能達成。
因此，從兩個產業截然不同的結構與流程，就可以知道，晶圓代工業與客戶的關係相當緊密，例如台積電與蘋果、輝達等客戶，從產品設計前期就必須緊密配合，否則做出不符合客戶需求的產品，就等於是生產出一堆垃圾，台積電也不可能找到其他客人接手。
但是記憶體產業就不同，雖然有些產品在發展前，需要先理解客戶的需求，但由於大部分是標準產品，A客戶不要，B客戶也會要。而且景氣循環明顯，缺貨時絕對不必擔心賣不掉，只要熬過不景氣的考驗，每次景氣回升時又是一尾活龍。
因此，從產業特性來看，晶圓代工產業與客戶的連結更緊密，合作共創更密切，基本上是共好雙贏的合作模式；但記憶體產業則不太一樣，供應商與客戶關係較為疏離，有時候甚至是一方想賣高，另一方想買低，彼此利益是互相猜忌且衝突的，這也形成了台積電與三星電子很不一樣的經營理念與營運模式。
經營手機、電視下游產品 三星與客戶利益有衝突
當然，我說的這件事，也只是觀察台積電與三星電子企業文化差異的其中一個角度而已。事實上，若比較三星電子與其他記憶體供應商如SK海力士及美光，三星電子本身有產品及品牌，這又是另外一個造成利益衝突的觀察角度。
例如，SK海力士及美光都沒有自己的下游產品，因此，他們不太會與客戶產生利益衝突，但三星有自己的手機、電視等產品，自己是記憶體供應商，但也是下游需求的使用者，當記憶體缺貨時，三星電子會如何供貨給其他手機、電視的競爭對手，例如蘋果手機能否拿到供貨，這又是另一個利益衝突的考驗點。
因此，回到三星電子要求伺服器客戶簽下NCNR合約，確保本身可以因為產能調度獲得最大利潤。對三星來說，這個政策或許只是延續過去的作風，是其管理景氣循環及營收獲利的一個標準程序，但對於和三星往來的眾多客戶來說，這卻是一個足以造成重大衝擊的新措施。
對於過去一直主宰記憶體產業的三星電子來說，或許還是可以繼續以前的作法，但問題就在於，去年SK海力士已經先拿下記憶體龍頭寶座，美光更是積極想超車，加上中國大陸的對手也在快速超前。錢到底要多賺還是少賺，可能就是一個至關重要的選項了。
如何把生態圈中其他人都視為利益共享者，這是三星電子很重大的課題，很可能也是決定這家電子巨擘未來命運一個最關鍵的考驗。
