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「大家都說女人錢好賺」成踏入美妝產業機緣!這個理工男,如何闖出全台前3大美妝代理聯合國?

「大家都說女人錢好賺」成踏入美妝產業機緣!這個理工男,如何闖出全台前3大美妝代理聯合國?

黃阡阡

傳產

攝影/ 吳東岳

1375期

2023-04-26 09:20

電商崛起與國際品牌進駐,使得美妝產業的競爭更加艱困,但老牌代理商翔順國際不僅手握明星品牌逾25年,產業更迭下仍屹立不搖,它如何做到?

我敢說,現在台灣彩妝師的工具中,一定或多或少有歌劇魅影(Kryolan)的產品,甚至已經成為美容檢定考試的必備武器!」說這話的,是手握歌劇魅影等多個化妝保養品牌的全台前三大美妝代理商、翔順國際董事長隨新安。

 

很難想像,畢業自機械系的他,竟一頭栽進美妝產業超過30年。在《今周刊》採訪這一天,他手上正拿著歌劇魅影系列彩妝,從底妝的每個步驟到產品競爭力,仔細地介紹著,乍看反差強烈,卻不難被他的專業折服。

 

「當初會踏入美妝產業的機緣很簡單,大家都說女人錢好賺!」隨新安不諱言,自己在退伍後,誤打誤撞做起美容代理業務,受惠大環境加上他的拚勁,他一個大男生竟在業務圈闖出一番成績,「1980年代後期,我們跑的都是美容機構B2B(企業市場)的生意,那個時候股市上萬點,生意很好做。」

 

隨新安

翔順國際董事長隨新安擁有超過 Profile 隨新安30年的美妝產業經驗,代理過數個明星品牌。(攝影/吳東岳)

 

代理並不難

難的是讓客戶認識品牌

 

職涯才進入順風順水,沒想到碰上公司財務出現問題,手握穩定客戶資源、年僅31歲的隨新安決定自行創業,在1993年創立翔順,開啟30年的美妝代理人生。

 

在起步階段,隨新安瞄準的是美容機構、美容補習班、新娘祕書等B2B的生意,並尋找適合的國際品牌代理。首先,他看上法國保養品牌朵法(Darphin),雖然後期代理權易主,但朵法至今依舊是百貨化妝品樓層一級戰區的專櫃品牌,顯見他的眼光相當精準,也逐步建立起他的美妝代理聯合國版圖。

 

「我跟客戶關係很好,當時有客戶以彩妝師的角度建議我,如果要做彩妝的生意,那就得代理全球知名品牌,她指的就是歌劇魅影。」這個建議讓隨新安開始研究起這個來自德國的彩妝品牌,他這才知道,原來當時美國好萊塢的後台彩妝,有七○%使用該品牌產品,「我親自到好萊塢一趟,不只電視、電影的後台都用歌劇魅影,連路邊的人體彩繪也用這個品牌,這意味著它的商品力真的很強。」

 

1997年,歌劇魅影彩妝藉由隨新安的代理正式登台,他坦言洽談代理的過程並不困難,挑戰在於當時要怎麼讓客戶認識,甚至愛上這個台灣消費者較陌生的彩妝品牌?「B2B的市場非常看中商品力,我們開始辦一些產品發表會與活動,讓彩妝師們認識這個新品牌。」

 

隨著產品力與口碑擴散,歌劇魅影就這樣一步步敲開國內彩妝界的大門。

 

「很多人不知道,彩妝界流傳一說,美容乙級、丙級的檢定考試只要用歌劇魅影的彩妝,就能輕鬆考過。」語氣中,隨新安滿是自信。確實在網路上搜尋,不少人在考美容檢定考試都推薦使用該品牌系列產品,其產品力可見一斑。

 

隨新安帶著歌劇魅影連同其他美妝品牌,短短3年內在彩妝界打出名聲,甚至有不少彩妝師說,「客人都在詢問要去哪裡買你們的產品?」於是2000年,他決定要跨入B2C(消費者市場)。

 

跨進B2C新市場

兩大策略迎戰國際美妝品牌

 

但問題來了,如此一來他不只要面對一般消費者,還要直接與國際美妝集團展開競爭。

 

「我當時很有信心,但一跨入B2C市場才知道,跟我原先想的完全不一樣!」隨新安透露,過去做B2B基本上只要選對品牌,光靠商品力就能成功打入市場,但B2C的市場不一樣,「進入百貨有通路的費用、設立專櫃有裝潢的費用、營運上要花人事的費用,進入消費者視野還有行銷費用⋯⋯。」

 

回想進入百貨設櫃的往事,隨新安說第一個實體百貨的據點就令他永生難忘。原來,2000年進駐台中大丸百貨營運的第3天,就碰到樓上漏水,才剛裝潢好的櫃位直接報銷;隔年在台北忠孝SOGO百貨開幕的新櫃位,沒多久又遭遇納莉颱風大淹水,不禁讓他直呼,「這段期間繳了很多『學費』,把我前幾年創業賺的錢,全部都吐回去了!」

 

除了一連串的營運費用,壓得隨新安喘不過氣,面對國際美妝集團以雄厚的資本狂打廣告行銷,本土代理商幾乎難以打進消費者的視野,「我很清楚,B2C的市場是B2B的千倍大,我們跑進新戰場,但要去跟那些國際集團競爭,賽道卻變得更窄、更競爭,難度真的很高。」

 

為此,隨新安制定兩大策略迎戰,首先是避開國際美妝集團的一級戰區。他解釋,百貨公司的一樓是所有美妝品牌的兵家必爭之地,無論櫃位費用或行銷預算都要能夠與對手抗衡,「既然如此,我們櫃位通常選擇二樓或地下一樓,跟著女裝的樓層走,一方面營運成本不會過高,另一方面,在消費者逛完女裝後,也能順道體驗彩妝服務。」

 

其次,隨新安相信商品力是回購關鍵,因此他決定不找代言人、不砸大錢在廣告上。他坦言,要單靠口碑效應宣傳,成長曲線確實較慢,雖然花錢請明星代言,能夠刺激銷量,「但要走得長久,還是要靠商品說話,……消費者是最好的代言人。」

 

這兩大堅持下,即使數度懷疑自己,隨新安仍苦撐五年的虧損,2005年業績有了顯著起色,B2C市場也由虧轉盈,終於在既有的B2B市場外開展出新商業模式,也在兩大市場的穩定發展下,撐起逾十年的亮眼營運。

 

不具名的代理商指出,由於台灣市場不大,代理商只要代理到好品牌、祭出明確策略,都能在過去賺到不少市場份額,但隨著業績逐年走高,一五年後看到不少品牌把代理權收回,選擇自營台灣市場,這對代理商而言是全新的挑戰。

 

所幸,擁有近80年歷史、家族已傳承到第三代的歌劇魅影,品牌文化除願意與全球逾80國的代理商共同成長,也把代理商當成家人,目前僅在美國、印度等市場直營。這讓已代理該品牌近30年的隨新安,有了把更多品牌引進台灣的底氣。

 

除了本業外,他也不忘關注新產業與趨勢發展,近年參與全台最大天使投資社群識富天使會,持續關注如何將新科技應用到自身產業,進行產業優化與升級。

 

隨新安

2018年隨新安整合旗下的美妝品牌,開設複合式商店FansFassiii,並串聯線上線下資源。(圖/翔順國際提供)

 

整合線上平台、線下專櫃

用一站式服務待客

 

考量實體通路成本愈來愈高,2018年,隨新安選擇轉進線上商城營運,不僅建置FansFassiii官網,將旗下代理品牌統一匯集到這個平台上,同時開設momo、yahoo與蝦皮等官方商城,讓消費者能有更多通路進行消費。

 

「亞洲消費者喜歡被服務,線下市場還是存在。我不僅搭建線上平台,接著還要線上線下進行整合!」為了讓消費者一次購足,這幾年隨新安更接連代理不少歐美新興品牌,包括法國科技保養品牌IOMA、英國保養品牌Rodial、美國皮膚科專家打造的PRIORI等,「這些具有品牌力的商品匯集到線上平台,我們還要在線下開出複合式專櫃,讓消費者體驗升級,達到一站式的服務。」

 

根據全台最大的複合式美妝香氛通路10/10創辦人楊啟良觀察,國內美妝市場從明星代言的大眾市場,隨著社群KOL(關鍵意見領袖)的影響力提升,以及消費者行為的改變,開始轉向小眾品牌的崛起,而複合式櫃位的銷售方式也逐漸成為趨勢,部分代理商的策略也出現改變。

 

「化妝品某種程度已是供過於求的紅海市場,……存在價值,就是解決消費者的痛點!」整合線上線下資源後,隨新安又讓翔順再迎來新成長曲線,去年營收較前年成長約3成,他也樂觀看待今年的營運成長。

 

從做美妝業務開始,超過30年來,隨新安一路靠著敏銳眼光與快速應變崛起。他接下來能否在品牌百花齊放、供過於求的市場抓緊趨勢,再創業績高峰,考驗這位美妝代理王的本事。

 

隨新安

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