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陳耀訓蛋黃酥、鼎泰豐都用它!一台機器抵10個人力,這台日本包餡機,如何攻下台灣9成市占?

陳耀訓蛋黃酥、鼎泰豐都用它!一台機器抵10個人力,這台日本包餡機,如何攻下台灣9成市占?

徐采薇

傳產

攝影 陳睿緯

1387期

2023-07-19 08:57

這家日本包餡機的代理商,在台灣占據9成市場,客戶群遍及全台各大食品廠、伴手禮名店。它,究竟如何辦到?

從統一、義美、奇美等食品大廠,全聯、全家等知名通路,再到冠軍麵包師吳寶春、有「蛋黃酥界愛馬仕」之稱的陳耀訓、全球175家分店的中餐翹楚鼎泰豐等名店,全都少不了這台機器。

 

它,是來自日本的雷恩(RHEON)包餡機,單價從百萬內到最頂規兩百萬元不等,以每分鐘包一百顆糕點或丸類的效率,堪稱世界最速,且能維持每顆誤差正負0.5公克以內。

 

代理日本包餡機的德恩

代理日本包餡機的德恩,深耕台灣30年,由總經理聶銘(中)打好地基,再交給副總經理聶建伍(左)、吳守芬(右)續起高樓。(攝影/陳睿緯)

 

由灣生研發  入台販售30年

 

但鮮為人知的是,雷恩包餡機雖出自日本,卻已扎根台灣整整30載。早在1990年,日本雷恩就來台設立分公司,並於1993年與台灣烤箱大廠中部電機合資成立「德恩食品機械」,作為台灣唯一總代理。不過在2018年,日本雷恩因資金結構調整撤資,現僅維持代理關係。

 

30年來,德恩因應台灣在地飲食,陸續延伸出鳳梨酥、蛋黃酥及小籠包等食物的周邊配件,並串聯多樣設備打造出麵包產線,一舉攻占台灣包餡機的9成市場。

 

吳寶春透露,他先前都將鳳梨酥、蛋黃酥委外製作,從去年開始自己生產,就決定向德恩購買包餡機,以節省人力與時間。尤其適逢中秋等節慶,需求量相當大,用雷恩包餡機5小時就能完成1萬至1萬5千顆糕點,且成品大小一致,品質比人工更穩定。

 

憑藉優秀性能,在去年疫情期間,德恩年營收仍有3億元,今年解封後隨餐飲業回溫,訂單更一路排到明年。

 

「這是日本總部送給我們的,象徵著奮鬥精神。」走進德恩今年3月剛完工的台北內湖實驗室,現為公司主要負責人的德恩副總經理聶建伍,指著入口旁擺放的一頂武士帽自豪地說。

 

現年40歲的聶建伍,5年前從他的父親、德恩總經理聶銘手中接下經營重任,並與另一位副總經理吳守芬共治。

 

德恩的發跡,還得從雷恩創辦人林虎彥說起。林虎彥是日治時代在高雄出生的「灣生」日本人,返日後於1961年研發出世界首款自動包餡機,並在兩年後創辦雷恩。

 

念及出生故土,九○年林虎彥選擇台灣作為外銷首站,由於當時包餡機僅此一家,吸引多達七家經銷商爭相代理。然而,彼時經銷商往往只顧著削價競爭,卻忽略日本企業最看重的服務品質,讓林虎彥決定另覓代理商。

 

恰好,當時台灣烘焙設備龍頭中部電機的二代老闆黃永安,本就有外銷與進口歐洲設備經驗,也正想另行開發日系產品,於是兩人一拍即合創辦德恩,並從先前的7家代理商中徵召業務、工程等專業經理人,順利完成整併。

 

德恩營運初期,客戶多集中在傳統中式餅店,譬如台中太陽餅、老婆餅、花蓮麻糬等,一年能賣出2、30台包餡機,年營收達6千萬元。「那時大家都捧著現金排隊要買,台中阿明師老店太陽堂老闆也是其中之一。」聶建伍說。

 

它之所以如此搶手,厲害之處在於適用範圍極廣,只要準備好麵糰、內餡,中、西式點心皆能包辦。聶建伍指出,「產品流程中最占人力與時間的,就是包餡。」有了它,等於每小時能取代約10名人力。

 

整新中古機  滿足市場需求 

 

誰知好景不常,2000年左右,市面上開始出現許多「中古機」,號稱翻修後近乎8成新,價格也便宜兩、三成,對德恩的銷售產生衝擊。

 

這讓德恩高層驚覺,與其讓別人來做,不如自己承攬中古機的整新業務,以滿足市場需求。由於日本糕餅業者普遍習慣每5年就更新設備,缺少中古機需求,導致總公司堆滿了閒置機器,也因此日方欣然應允德恩做中古機整新的請求。

 

於是,2006年,德恩砸下4、5百萬元,在台中設立整備場,由日本提供原物料與零件,交由德恩台中廠負責整新並搭配周邊配件,平均一年能販售5、6十台中古機,目前全球僅台灣有此業務,其餘代理商若需要中古機,還得向德恩調貨。

 

解決中古機問題後,德恩也迎來了第二波成長動能——麵包產線,包括提供從秤重、分割到整形等一系列設備產品,當然也能與包餡機串連,整條生產線約7百萬元。

 

麵包產線的設備,採用不破壞麵糰的「無壓力」製作方式,是世界首創。靈感源於亞洲人偏好高含水量的軟麵糰,但過往麵包設備多來自愛吃硬麵糰的歐美,因此雷恩重新設計適合製作軟麵糰的麵包產線,比如近年風靡的軟法麵包、生吐司,都是該產線的作品。

 

受惠全新麵包產線設備,他們的客群不再僅限於傳統餅店,更大舉進攻統一、義美、全聯、全家等大企業的麵包生產線

 

舉例來說,2019年全聯與日方合資的「全聯阪急」,背後的麵包產線就有德恩的功勞。聶建伍回憶,日系麵包的口味設定與台灣有所出入,他們費時半年幫全聯調整設備的參數。

 

以全聯咖哩麵包為例,每次調整配方及軟硬度,機器的軟體設定也得隨之更動,最終經過不下百次測試,才終於抓住符合台灣口味的製作流程。且在自動化產線幫助下,全聯目前只需5人,就能日產超過兩萬個咖哩麵包,與純人工約需50名人力,大相逕庭。

 

儘管已攻占食品通路與大廠,德恩的腳步仍然未停歇,下一步將搶攻「平價市場」。

 

德恩

德恩今年3月啟用台北內湖實驗室,作為研發人員討論空間、提供客戶試用,預計10月上旬將正式對外開幕。(攝影/陳睿緯)

 

提案創新食品  增加採購意願

 

「經過愛馬仕門市,大家往往怕貴不敢走進去,但說不定它有商品只賣3千元。」聶建伍比喻,德恩代理的包餡機也屬高價位、高性能,能有效緩解缺工問題,但一台動輒150萬至200萬元,價格是其他同業的3倍,導致許多創業新手不敢購入。

 

今年6月食品展,德恩推出一款定價僅98萬元的新機型,保留過去每分鐘1百顆的高效率,並將材質從不耐酸鹼的鋁合金,改為不鏽鋼,避免不常汰換設備的台灣業者久用後腐蝕容器。這款性價比更高的機台,其實也為了迎戰近年充斥市場的仿冒機,是聶建伍在疫情間極力與日方合作研發的最新成果。

 

聶建伍透露,他們恰好趕上日本總部落實無人工廠的效益,製作成本就直接回饋消費者。划算價格讓這台新機才推出兩個月,就賣出30台。

 

不僅如此,重視服務的德恩不只賣產品,也賣體驗。2018年起,德恩開始「巡迴計畫」,跑遍全台為客戶檢驗維修,兩年就驗了上萬台。

 

聶建伍直言,其實德恩的機器故障率很低,「10年下來維修費約只要20萬元,其餘台灣廠家可能每年維修費就要5至10萬元。」因此僅10人的工程團隊,就足以應付全台約1.4萬台的機器維護。

 

從表面上看,該計畫只是單純的售後服務,其實還能發掘客戶的潛在需求。

 

舉例來說,有一次他為高雄某家知名麵包店調整產線時,對方師傅突然感慨,「你們賣設備原來不只是做銷售,也會參與每一個產品的過程。」這句話對聶建伍宛若當頭棒喝,他驚覺,食品研發或許是未來的著墨核心。

 

從那之後,德恩在每半年一次的新品發表會中,不只展示設備,也開始提出能用自家機器生產的創新食品,以不指定品牌、不收費的方式,讓有興趣的廠家採用。例如,德恩研發出肉鬆餡的蛋黃酥,不同於傳統肉鬆不易包覆,多得混合流質性食物,使用德恩的新機型,就能輕易保有肉鬆的蓬鬆口感。

 

聶建伍認為,此舉一方面是售後服務的一環,另方面還能讓採用該提案的業者,有意願採買新設備,且他也不怕客戶用了方案卻不買,「只要設備保持差異化和技術領先,即使同業設備可以做,也達不到相同的效果。」

 

懂得觀察市場變化、調整策略,並持續在產品與服務力上求新求變,讓德恩有了30年來不敗、征服各大名店的競爭力。

 

德恩

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