1顆4000元的哈蜜瓜照樣賣爆！「開店賺錢指南」把感覺變現金：從年收10億企業到排隊名店都在用

購物方式改變 熱門店家的共通點

「便利」是生意興隆的店家的共通點。提供便利的商品與服務，是顧客光顧超商的原因；也是市場上的需求。滿足此需求的成長代表，就是我們所熟知的便利商店。由於二十四小時營業，如果要急著買什麼，都可以馬上在超商內找到，滿足相關需求，甚至連肉與蔬菜都有販售。

近年來，便利超商的多功能性發展不斷，人們可以在便利商店提款，可以在便利商店寄送宅配。店如其名，不只功能性，便利商店的便利性也持續增加。

此外，過去比較常出現在量販店中的商品─諸如兩公升的水、衛生紙、面紙這類民生用品也變多了。而也因為便利商店銷售品項的擴充，上班族與平時就忙碌的人便開始將便利商店當作超市使用。

職業女性很難在白天購物，因此需要開到晚上的店；透過調查資料，可知專業主婦大多在上午購物，與之相對的是，雙薪家庭裡的職業婦女，多半在下午三時到六時購物。

此外，工作也壓縮購物可以使用的時間。因此如果一家店可以讓人只用最小限度的移動就能夠順利找到想要的商品(而且要便宜)，不用在店裡繞來繞去的，那就再好不過了。結果就是更多人願意在超商消費，商店價値也獲得提升。

唐吉軻德滿足24hr購物需求

如果我們回頭檢視便利商店的變遷與發展，可知第一家7-11開業於一九七四年。當時使用的廣吿詞是「有開眞是太好了！」透過這句廣吿詞，這種晚上也開店的便利也更被凸顯。

為什麼會有這樣的現象？因為在上個世紀七〇年代時的日本，晚上是沒有地方可以買東西的；7-11能夠快速成長，其關鍵可說是因為便利商店剛好滿足夜晚購物的需求。

順帶一提，著名的零售商「唐吉訶德」也是因為夜間購物需求而得以快速發展的經典範例。在唐吉訶德，人們幾乎可以買到所有可能需要的商品，不但售價便宜，而且在都市這種二十四小時幾乎都有人活動的生活型態下，唐吉訶德這類深夜營業的先驅也得以大幅成長。

▲唐吉訶德滿足了人們夜間購物的需求，因此得以快速發展。

便利是關鍵 貴一點也沒關係

便利商店的強項是「便利」，在忙碌的人變多以後，這個強項也變得更有價値。

那些用便利商店取代超市的人，以後不會只在便利商店買五百CC的水，而是連買在家裡放著的兩公升瓶裝水也會從便利商店購買吧。

便利商店的商品原則上多半以固定價格販售，消費者也知道，相較之下，在超市買當然便宜得多。

但是，便利商店晚上也有開、店的數量又比超市多，因此消費者還是會在超商買水，甚至是衛生紙或面紙。換句話說，「便利」就是對抗「便宜」最有效的武器。

日用品在銷售上很容易引發價格戰，而對那些製造日用品的企業來說，銷售現狀的改變可說是一個訊號。為什麼日用品在銷售上容易引發價格戰呢？因為品質上的差異確實沒有那麼明顯。在品質都差不多的情況下，製造商如果要吸引客人購買，就只能在價格上進行競爭。

然而，如果具備「便利」(可以很方便地購買)這個價値，價格高一點也可以順利銷售。

一顆4千元的哈密瓜誰買單？

為了增加利潤，「賣貴一點」很重要。有些人會覺得「說是這樣說，但這很困難」，如果你也覺得很困難，這時，就要學學千疋屋怎麼賣水果。在超市，哈密瓜一顆大約是在一千日圓(約新台幣二百元)到二千日圓(約新臺幣四百元)左右。但是同樣是哈密瓜，日本歷史悠久的高級水果專賣店千疋屋，一顆要賣二萬日圓（約合台幣4000元），而且賣得很好。

因為千疋屋的哈密瓜可不只是哈密瓜那麼單純而已，而是用於餽贈的禮品。

買回來自己吃、或是與家人一起吃的哈密瓜，買一顆一千日圓到二千日圓左右差不多。但千疋屋的哈密瓜就是買來送禮的等級，與超市買的哈密瓜不一樣。

甜度與外觀都非常出眾，而且從包裝到盒子都非常用心。

彙集以上要素，做為贈品，一顆二萬日圓也不是什麼離譜的價格。當然，能夠理解這個售價的人也很多，所以賣到十倍以上也還是賣得出去的。

找到施力點就能有效提高利潤

以此為例，若想要自家企業的商品或服務能夠賣到十倍以上的價格，就要翻轉自己的想法，徹底改變銷售戰略。就銷售客群來看，千疋屋設定的目標客群除了有送禮需求的人外，就是金錢上可以輕鬆負擔一顆兩萬日圓哈密瓜的人。

關於銷售方式，超市講究的是熱鬧、有朝氣的感覺，與最新鮮的農產品。千疋屋的重點則是高級感。

▲超市與高檔水果店的瞄準的目標市場不一樣，販賣的感覺也就大不同。

在進貨方面，超市講究的是要找可以便宜進貨的盤商或農家，千疋屋重視的則是要找到品質與產地都有品牌力的商品。也就是說，超商與千疋屋做生意的方式不一樣，瞄準的目標市場也不同。

最重要的是，要把哈密瓜打造成「不只是哈密瓜」的商品。只要能夠找到施力點，提高售價，就可以增加利潤，還能擺脫競爭激烈且必須在價格上進行殊死戰的紅海。

新藍海 販賣商品的情緒價值

過去的商業行為，大多以買賣為前提。但時至今日，當前的趨勢則是「租賃」，透過類似訂閱制(Subscription)的機制，人們只在有需要時租借，滿足當下的需求即可。比起花一大筆錢去買、騰出空間放，還要花時間保養，租借顯然更輕鬆。

而滿足需求的租賃業者也有其獨特優勢。雖然從收益來看，直接銷售的收益要比租賃好，但透過持續出租，也有效於增加微量的收益。

直接銷售的利潤轉變為透過租賃轉變為中長期的收益，收益變得容易也更加穩定。

此外，名牌精品的所有者通常使用頻率較低。「雖然有，但很少拿出來用的人」比比皆是。而向這樣的所有者收購名牌精品、並用以租賃方式借給其他客人，還能夠降低購入成本。然而，這種模式應該也適用於高檔商品以外的商品業者。

若是直接銷售，收益就不會有存續性。然而，若是以租賃的方式進行交易，那麼銷售的就不是商品本身，而是使用商品的體驗。

將可以產生收益的商品做為資本來持有，銷售商品的感覺價値(滿足感、優越感、充足感)─這才是消費者眞正想要「購入」的重點。

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本文摘自臺灣商務印書館《珍珠奶茶店去哪了？搞懂40種銷售密技！將無名小店變成排隊名店》