金融大開放時代 誰是你的最佳財富管家？

過去，只能在銀行買到的理財商品，現在，還能透過證券帳戶買得到；過去，國內買不到的理財商品，例如衍生性金融商品、避險基金、海外債券等，現在專業投資人在銀行都能買得到。

自從金管會啟動政策開放以來，從參與的業者到商品的多元性，甚至到理財觀念，都在過去一年，對國內財富管理業務產生了鋪天蓋地的重大變化。

《今周刊》與世新大學財務金融系共同主辦的「財富管理銀行評鑑」，今年邁入第八屆，這項評鑑是市場上唯一來自銀行和證券、理專、客戶三方面問卷調查的財富管理評鑑，近三年來，還加入來自上游的投信投顧公司的問卷，希望讓此評鑑更公正客觀。

本屆評鑑結果出爐，由中國信託商業銀行奪下「最佳財富管理銀行」大獎。中信銀深耕財管市場最久，從商品設計、理專服務到客戶滿意度都表現出色而拿下大獎。此外，在今年新設的證券組，則由元大寶來證券搶下大獎；隨著以靈活彈性見長的券商加入競爭，將使國內財富管理市場更趨成熟與進步。

在本次評鑑中，首先，和過去最大的不同在於，證券業者首度加入「財富管理銀行評鑑」，象徵著財富管理業務走向跨界，百花齊放。其次，在歐美盛行已久的家族財富管理方式，開始在台灣萌芽；財富管理需求也從個人擴大到家族，同時凸顯了傳承的重要性。

第三，隨著金管會的政策大開放，市面上買得到的理財商品更加多元化，有助於提高民眾資產配置的靈活度。

得獎的是⋯  —— 第八屆財富管理銀行評鑑得獎名單

券商加入財管市場 競爭白熱化

本次獲得「最佳財富管理銀行」大獎殊榮的中信銀內部，有一則流傳多時的真實故事。一位五十多歲的劉媽媽，女兒是知名樂團「蘇打綠」粉絲，去年「蘇打綠」舉辦演唱會，劉媽媽為了給女兒一個驚喜，打算偷偷在網路訂票，無奈一開賣就「秒殺」，沮喪之下，意外發現蘇打綠成立回饋專區，只要粉絲回答蘇打綠相關問題，就可獲得免費票；但劉媽媽對於蘇打綠一竅不通，為了獲得贈票，求助於長期往來的中信銀財富管理部。

幸運的是，中信銀財管部同仁恰好有好幾位蘇打綠歌迷，接獲委託後，立刻到回饋專區搶答，在眾心齊力下，半小時後就幫劉媽媽實現心願。

「中信銀針對個人財富世代傳承的理財服務、稅務規畫，已推出很多解決方案，也是台灣財富管理服務更上一層樓的進步之鑰。」中信銀全球個金執行長黃思國一語點出趨勢。

不過，當銀行發展十餘年的財管業務快步向前走的同時，新加入的競爭者：券商也以迅雷不及掩耳的速度追趕上來，甚至利用其彈性靈活的特性，頗有步步進逼的意味。而其中，最大的獲益者，當然就是選擇越來越多的財富管理客戶。

如今客戶想要進行財富管理，除了銀行之外，透過證券帳戶也能辦到。目前有十家券商獲准開辦，包括元大寶來、凱基、日盛、統一、元富、兆豐、群益金鼎、華南永昌、富邦及東亞證，已累積十萬多名的開戶數。

今年七月，金管會再次擴大開放券商經營財富管理業務，大型券商可以為客戶代操資金。客戶將錢交給券商，指定投資範圍後，券商可決定投資標的。這意味著券商透過更靈活多元的特性，將商品賣給高端客戶，與銀行財富管理站在別具特色的競爭點上。

其實在此之前，國內大型券商就已體察到，證券經紀生態與客戶理財需求逐漸轉變，而開始思考進行財富管理業務的可行性。例如，本次獲得最佳財富管理證券大獎的元大寶來證券，就花了很長的時間與日、韓、美國等同業交流，研究國外券商的作法，進而規畫一套在國內可行的版本。

「凱基的目標，就是要做像Goldman Sachs〈高盛）那樣的投資銀行；而發展財富管理業務，可說是水到渠成。」凱基證券董事長魏寶生說。

過去，券商赤手空拳，而銀行不但身穿盔甲，還配有精良武器，根本不能相提並論。但這兩、三年不同了，隨著法令開放，券商在裝備不對等的情況下競賽成了過去式，現在就要靠「差異化」，將客戶的財富保管穩當，且長期獲利，以贏得客戶的心。

▲凱基證券在董事長魏寶生（右二）帶領下，以投資銀行高盛為目標，積極發展財富管理業務。

(攝影/劉咸昌)

2014年財富管理銀行新趨勢

家族財富管理頗受客戶青睞

魏寶生指出，現階段銀行理財商品，主要以共同基金、保險及境外結構型商品為主，這些項目券商不但都能賣，還能提供人民幣保本商品、股權連結商品、債券買賣斷交易、私募基金、權證及牛熊證等理財工具，產品線更豐富。

魏寶生強調，券商還有一項利基，就是借券業務。凱基證發展財管市場，即是以借券業務出發，針對客戶長期持有的台股庫存，提供出借服務，讓客戶在股息收益之外，還多了出借收入，打破必須藉由不斷交易才有獲利的觀念，而享有穩定報酬。也因此，凱基證券拿下證券組的「最佳商品獎」，深獲市場認同。

隨著券商加入，財富管理業務的競爭更加激烈，但遠東銀行採取「小而美」策略，深耕高資產客戶的開發與經營，成功突破規模限制，獲得「最佳潛力獎」的肯定。

此外，在歐美盛行已久的家族財富管理方式開始在台灣萌芽，多家銀行開始推出信託、租稅等整合性服務，讓客戶的資產能夠保值增值，並順利地進行跨代傳承。「現代人的理財觀念不一樣了！」世新大學財務金融系副教授郭迺鋒指出，過去很多人害怕提到「死亡」，也不願立遺囑，深怕觸霉頭。如今，有錢人開始意識到財富傳承的重要性，加上政府祭出富人稅，他們開始從家族去進行財富規畫。

郭迺鋒指出，從家族的角度去規畫和管理財富，銀行的財富管理業務開始轉型，從過去的個人為單位，轉變成以家族為單位，並為客戶量身定製一家人的資產管理方案。

因應高齡化社會，以及華人社會對家庭傳承觀念的重視，過去一年，國銀接連推出家庭制的財管服務。

這次獲得最佳財富管理銀行大獎，同時也贏得「最佳家族財富管理獎」的中國信託銀行，於二○一三年上半年，率先推出「家族會員」制的財富管理服務，讓客戶可與家人同享理財規畫的整合服務，包括租稅諮詢、保單健檢、票券代訂等。

台北富邦銀行今年也首度提供家庭會員服務，以家族的視角為客戶管理財富。國泰世華銀行則是和四大會計師事務所之一的安侯會計師事務所，進行異業合作，為個人和家族提供整體稅賦諮詢服務，創造財富傳承的最大價值。

一四年是金融大開放年，國泰世華銀行財富管理部協理林雄輝形容，「國內的理財商品門戶大開」，尤其是對資產三千萬元以上的專業投資人，選擇比以往來得更加多元。

在金管會大幅鬆綁國際金融業務分行（ＯＢＵ）業務下，銀行可銷售的商品比過去更多，包括收益型海外債券、RQFII人民幣計價基金、避險基金、境外結構型商品等。同時，證券可銷售的商品也變多，包括外幣固定收益商品、外幣衍生性金融商品、集合管理帳戶信託業務、基金代操等，引爆國內財管市場戰火。

理財商品多元性漸受重視
 

▲玉山銀行除了既有的理財產品外，更開辦OBU客戶專屬投資商品，提供多樣化投資選擇。(攝影/吳東岳)

其中，玉山銀行是最積極的銀行之一，除了既有的理財產品外，也開辦ＯＢＵ客戶專屬投資商品，預計今年將推出超過兩百檔ＯＢＵ專屬理財產品，提供企業主、高資產等ＯＢＵ客戶更多投資選擇。

「香港可以買到的，現在台灣都買得到。」玉山銀行財富管理事業處資深協理張綸宇指出，過去很多有錢人把資產移到香港、新加坡等亞太金融中心，原因就是商品選擇比較多，包括避險基金、多空策略基金、人民幣債券等風險性較高商品。對於一些高資產投資人來說，理財商品的多元選擇性很重要，因為他們不僅具有風險意識，也願意承受更高的風險。張綸宇發現，隨著金融政策開放，銀行和券商的財富管理部門引進更多理財商品，已吸引許多客戶把錢移回台灣。

金融商品多元化，好處是提高了民眾資產配置的靈活度，但相對的，挑對商品的難度也升高。張綸宇表示，由於現在銀行銷售的理財商品多元且複雜，客戶更需理專的專業意見。

目前玉山銀行的理專都配備一台iPad，讓理專即時提供詳細的資訊。而且，從提供資訊到客戶下單，都能在平板電腦完成。也因此，這次玉山銀行同時獲得「最佳理專團隊獎」與「最佳商品獎」。

一三年，市場持續震盪，大部分投資人如坐雲霄飛車，年報酬率僅個位數。我們從這次調查發現，去年客戶的報酬率大多落在「六到一○％」，占受訪者約五四％，其次，有二二．二％客戶去年取得「一一至一五％」的報酬率。

雖然今年以來全球股市頻創新高，但美國量化寬鬆貨幣政策（ＱＥ）何時退場、升息，烏克蘭、以色列與加薩地區等地緣政治風險升高，都是投資市場最大的黑天鵝。這時候，理專成了客戶心中，最重要的財富守護者。

從本次評鑑的問卷結果來看，面對ＱＥ退場和預期升息下，逾三四％受訪的客戶處理資產的方式為詢問理專意見，在市場前景難測時，客戶對理專的重視程度可見一斑。

台灣最老牌的銀行台灣銀行，擁有一批「死忠」的老客戶，因為台銀予人穩健、誠信的形象，理專沒有業績獎金制度，不會為了衝業績而拚命推銷商品，讓客戶深感放心，因此拿下「最佳安心獎」殊榮。

這次調查也發現，客戶最在意的理專特性，就是誠實告知投資風險，同時，最在意的是銀行提供符合需求的財管服務。在私人銀行方面，客戶則最希望私人銀行能提供個人稅務和信託諮詢服務。

去年初，南非幣計價理財商品熱賣，但國泰世華銀行的投研團隊卻認為南非幣的展望不佳，於是啟動風控機制，建議客戶轉向較穩當的美元商品，避免過度集中在南非幣資產。

客戶最熱中海外商品

國泰世華銀行財富管理部協理林雄輝認為，理專有時要當「烏鴉」，提醒客戶風險，成為客戶的財富守護者，正因如此，國泰世華銀行這次獲得「最佳客戶推薦獎」的肯定。

「我的錢都買不動產！」「金融海嘯後，房子還在啊！」這是玉山銀行財富管理一些ＶＩＰ客戶過去的寫照。過去幾年，許多高資產客戶偏愛投資房地產，認為房價只漲不跌，漸漸失去應有的風險意識。但玉山銀行最近卻發現，部分ＶＩＰ客戶開始處分不動產，把資金移到債券、股票等理財商品，重新資產配置及分散投資，不再只是單押不動產。

從問卷結果發現，客戶買最多的商品是海外基金，其中以美元計價商品最具吸引力，其次是人民幣商品。至於高資產的ＯＢＵ客戶，則最愛收益型的海外債券。

財富管理服務就是以滿足客戶真正需求為出發點，台新銀行為專業投資人設計客製化的結構型商品，並提供各項交易手續費優惠、權益回饋或理財資訊服務等，全面滿足客戶需求，成為「最佳商品獎」得主。

自從○八年金融海嘯後，股、債、房市走了五年多頭，如今面臨多空分歧的轉折點。對客戶來說，如何保護現有的資產、傳承財富，已成為財富管理業務最重要的一環。同時，客戶也開始注重家族財富管理，帶領財富管理業務邁向更完整、長期規畫與傳承的新境界。

2014年「財富管理銀行評鑑」大調查  財管客戶最在意的是什麼？​

財管客戶最熱中的商品是什麼？

▲調查啟動前《今周刊》召開前置會議，邀請業者提供市場最新趨勢和資訊，讓調查更臻完善(攝影/陳永錚)