高雄金融專區揭牌至今，已有三十七家金融業者進駐，意味著金融業進入全新賽局。
政策鬆綁讓另類基金商品、融資新工具上場，業者不再只是放錢的窗口，而是轉型成為高資產客群專屬顧問。誰能率先整合服務、掌握趨勢，就能贏得客戶信任。
家族辦公室服務上線
節稅、交接…傳承財富難題拆解
無論是新商品的引進，或是授信管道的打通，「都會成為我們『家族辦公室』的運用工具。」中信銀行私人銀行業務部副總經理賴瑞雲表示，今年七月進駐專區至今，中信銀行的家族辦公室已有近二十組客戶，其中四成是上市櫃企業主，所涉及的資產規模逾一二○億元。
就其觀察，客戶需求多與「傳承」有關，例如某客戶早已自設投資公司，每年穩定可領兩億元股息，但隨著家族成員愈來愈多，「慢慢發現，兩億元也不夠分了……。這就得幫他規畫更有效的長期投資。」賴瑞雲再舉例，不久前中信團隊曾為一對夫妻盤點資產，發現遺贈稅竟須負擔二十億元，「過一陣子再盤點，因為股市大漲，稅金變成三十億元……。他們必須及早規畫節稅。」
莊順卿補充，在各種攸關傳承大計的臨場實戰上，最麻煩的還有兩種情境，「第一，有些人，你依法必須照顧、但你其實不想耗費太多資源照顧他，該怎麼做？第二，有些人，法律上你照顧不了，但你又很想照顧。」她舉例，為了解決類似困擾，就曾建議客戶成立閉鎖型公司並將資產轉入其中，再把客戶對未來財富分配的意志，寫入具有法律效力的「公司章程」中。
「許多台商客戶逐漸進入第二代交接階段，在國內外資產布局與管理上，都需要更完整架構。這方面需求非常明確，特別是中南部的企業主。」台北富邦銀行表示，目前北富銀家族辦公室專案客戶資產規模多在五億元以上。
靠長期往來打信任牌
公股銀行家辦業務穩中求進
北富銀指出，相較於國外通常需有三十億元以上資產規模才能享有專屬家辦服務，五億元等級的客戶規格雖然較低，但國內的確有許多尚未建立家族治理概念、卻已有迫切需求的客戶，「我們是先考慮市場實際需求，決定以協助中小企業主規畫傳承為重點方向。」
關於中小企業客戶的傳承需求，上海商銀知之甚深。「我們六成客戶都是五十歲以上的中小企業主、中高階主管及專業人士；其中核心族群是六十歲以上。」上海商銀財管部表示，這群客戶早年在海外打拚，如今，「他們希望第二代能從台灣出發，要傳下去的不僅是資產，還包括家族企業治理與業務傳承。」
為此，上海商銀的高資產業務以「財富傳承」與「資產配置」為兩大主軸，為客戶提供客製化的解決方案。
例如，在家辦業務，上海商銀就擬定了一套「分進合擊」模式，前線的分行理專了解客戶狀況後，如果涉及設立投資公司、境外公司等複雜需求，便由財富管理部與負責億元級客戶的傳富理財部協助，並結合外部會計師及律師事務所，協助客戶進行整體規畫。
若論「企業客戶黏著度」，其實不少已進駐高雄專區的老牌公股銀行皆認為，相較於民營銀行，這是其進軍家族辦公室的特殊優勢之一。
「多數台灣家族企業第一代都與本行往來已久，黏著度、熟悉度高，這是我們發展家族辦公室的重要根基。」第一銀行副總經理甘美珠印象深刻，某位從事機電工程的企業客戶，過往總是對基金、債券等金融商品興趣缺缺，也未曾有資產配置的念頭，「但在我們介紹家族辦公室的投資管理業務後，他竟對新上架的未具證基金產生興趣，也真的參與相關投資。」
華南銀行觀察，公股銀行的穩健、合規經營形象，往往會讓客戶有更高的信任感，「好處是，客戶也更願意開誠布公地提供家族財務與傳承相關資訊，讓我們提供更完整的規畫建議。」
近期一樁鮮明案例，是華南銀行某企業客戶原缺乏傳承規畫，在了解需求後，華南銀行的家辦團隊一舉提出了涵蓋閉鎖性公司、家族信託、稅務與保險的多面向方案，即使架構複雜，但客戶仍然信任、接納，後續還主動讓家族二代成員也參與討論。
不過，要與民營銀行競爭家辦市場大餅，公股行庫也不諱言自身仍有必須補強之處。某業者就坦言，部分民營銀行較早就在境內外建立私人銀行網絡，也能更彈性調度跨境資產，「這是我們可以借鏡的地方……。在境外業務與另類投資布局上，公股銀行仍有進步空間。」
有檢討就代表有向上提升的企圖。「我們有公股的穩健，但絕不被束縛。」兆豐證券通路業務事業群副總經理劉安懷說。目前已進駐高雄專區的券商中，兆豐證券是唯一公股業者，金控主體事業兆豐銀行也是七月首波進駐銀行之一。
為了抓住商機，兆豐銀行已成立「高資產客群敏捷服務團隊」，成員的專業涵蓋投資建議、資產保全、家族傳承及稅務規畫；在另類投資商品這端，兆豐銀行也已規畫引進「未具證基金」。
至於兆豐證券，雖已被認為是進軍高資產業務速度最快的公股券商，但劉安懷強調，「我們不以此為滿足，而是要和最具競爭力的金融機構並駕齊驅。」
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