為自己爭取合理權益

當你和對方已經建立了一定程度的熟悉感，也確認了談判議題，並交換了彼此對於籌碼狀況評估的信號。現在可以開始議價了。

該不該先對方一步提出具體提案呢？一開始就從公平、合理的原則出發，還是更強勢一點？若有必要，該準備什麼樣的妥協內容呢？

嚴格來說，當談判的一方提出具體、而且至少他們自己認為合理的報價後，議價的過程就正式展開。然後，雙方互相報價、提出建議和還價，運用各種技巧來探測各種替代方案的可能性。最後，整個流程才會進入「結束與承諾」階段。問題是我該不該先開價？

很多專家主張不要先開價。知名電影導演比利．懷德在一九四○年代籌拍電影「雙重保險」時，有意延攬偵探小說家雷蒙．錢德勒幫他撰寫劇本。錢德勒當時在好萊塢還是個菜鳥。
 

你握有多少資訊？

錢德勒第一次和比利．懷德以及該電影的製片喬．西斯頓會面時，率先提出要求的報酬。他要求一百五十美元的周薪—— 還向懷德強調，他可能需要兩、三周才能寫完劇本。懷德和西斯頓差點沒笑出聲來。他們原本準備付給錢德勒七百五十美元的周薪—— 而且很清楚電影劇本需要好幾個月才能完成。如果這是個純交易型的情況，那錢德勒損失可大了。

不過，兩位好萊塢大亨認為錢德勒很有才華，非常看重與他繼續合作的關係，所以憐惜他。他們請了一位經紀人代表錢德勒，重新談判。他們把錢德勒毫無概念的開價完全拋在腦後。

「披頭四」的經紀人布萊恩．艾普斯坦也犯過類似錯誤，致使披頭四損失慘重。他曾幫披頭四協商他們第一部電影「一夜狂歡」的利潤。他也和錢德勒一樣，對電影業沒什麼概念，開口便提出他認為相當高的金額：整部電影利潤的七．五％。製片立刻答應。他們原本準備給二五％的利潤，看到艾普斯坦只要求七．五％，當然樂得馬上同意。結果，「一夜狂歡」大賣，披頭四也賺到了—— 只是遠不及他們原本可以得到的利潤。

錢德勒和披頭四的故事顯示了先開價的風險。專家建議，守緊口風，等對方先開價。如果價格超過「公平合理」的範圍，你大可提醒對方。搞不好對方願意多付你好幾千美元（或少收你好幾千美元），這不是皆大歡喜？

「絕不率先開價」的原則非常好記—— 可是，它也像所有過於簡化的談判方法一樣，不見得一體適用。怎麼做比較好？答案端視你握有多少資訊。

錢德勒和艾普斯坦所面臨的情況，共通點是什麼？兩人對電影業都毫無概念。他們對於這個行業的標準和價值系統不夠清楚，難以有自信地開價。身為菜鳥，他們應該靜觀其變，讓對方先開口。只要你對於你所買賣商品的市場價值不了解，就應該採取這種作法。
 

設法發揮定錨效應

但如果你熟知價格範圍，就可以從先開價得到很大的優勢。我剛開始教談判時，建議同學遵守「絕不率先開價」的原則。後來，我有個得意門生介紹一位企業家給我認識，這位企業家成功買賣了數百家中小企業，他的作法是先報價。他告訴我，先開價讓他能夠訂出範圍。

學界也有不少文獻，支持這位企業家的作法。首先，搶先提出數字，才有機會為交易訂出務實的期望範圍。你的開價往往迫使對方重新思考他們的目標。第二，社會科學家發現一種心理癖好，叫作「定錨與調整」效應。這是指人類多半受第一個出現在視線內的數字影響最大。這些毫無憑據的數字，往往成為我們調整的參考點。研究顯示，人們在談判中會被最先聽到的數字所影響，潛意識中朝這些數字來調整期望。當然，太誇張的數字只會引起負面反應，讓這種效應發揮不了作用。不可否認，最先出現的數字的確是有某種程度的影響力。

我這位企業家朋友利用這個機會來拉低對手的期望，設法讓定錨效應得以發揮。但要注意：他在搶先開價、訂定範圍之前，可是做足了準備工夫。結論是：如果你認為你手上的市場價值資訊絕不遜於對手所知，則你大可先開價。否則，就要好好防範定錨效應，然後要求對方先開價。
（本文摘自第九章．孫蓉萍整理）

華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！
作者︰理查‧謝爾（G. Richard Shell）
賓州大學華頓商學院的湯馬斯‧傑瑞提講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」。《商業周刊》（Business week）兩年出版一次的《最佳商學院指南》三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎，並且為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢。
譯者：劉復苓
出版：經濟新潮社（2012年9月）