在今天看見明天

台灣,你可以不一樣! 

台灣,你可以不一樣! 

20多年前台灣的教育訓練到中國發展,不少成功學的老師闖出名號,曾幾何時,這些30幾歲的大陸老師在中國經濟起飛,開始重視教育培訓、肯花錢到國外去學習大師的課,再回來中國橫掃,然後透過兩岸交流,再掃回台灣。

上周末去觀摩了一場教育訓練前輩辦的活動,是三位台灣老師、三位內地老師、一位外國老師的組合,再加上客座的一中一台講師。

前兩天活動都到晚上,第三天是到下午,不過有台灣講師邀請有興趣的朋友留下來聽晚上場,於是有留下來的人經歷了三天的馬拉松式學習。

看完最大的感觸是,20多年前台灣的教育訓練到中國發展,不少成功學的老師闖出名號,曾幾何時,這些30幾歲的大陸老師在中國經濟起飛,開始重視教育培訓、肯花錢到國外去學習大師的課,再回來中國橫掃,然後透過兩岸交流,再掃回台灣。

這些年輕中國老師在台上很有自信、而且成交力道很強,是值得學習的地方。三位中國老師有師徒關係,雖然少聽了一場,但光聽其他2場,就聽到類似的架構,發現他們的企圖心之所以這麼強,跟他們的農村背景相關,為了要過好生活跑到沿海城市去,為了要活下去,不得不比別人拼,再聽到其他幾位台灣老師去中國發展的,他年輕時也一定有過很悲慘的過程,這是故事行銷,無可厚非,也值得借鏡。

不過中國講師特別愛放他們因為努力學習,所以現在自己和朋友圈們開勞X萊X、X利、寶X、奔X、藍X堅X等名車,然後一定會放跟國外很多大師們的合照,再來是放現在自己住的房子、在家招待的名人們等,然後隨便放上課時的照片、影片都很多人、而且會有很激勵、感動到掉淚、磕頭拜師的畫面。

再來是也會帶到因為自己現在狀況改善了、受導師的影響,除了自我需求的滿足,也要去服務他人,所以也會放去做善事的照片,這點也很值得讚許。

比較觸動我的是都提到媽媽的故事、媽媽對他們的影響,然後最強的是前面在每段有力的的結語後,音控一定要放出相對應的加強音樂(感性的這一部分對我有效),而且老師們對於投影片已經熟練到,不管講到哪不用回頭看投影片,助教投出來的照片一定就是他們接下來要說的,有幾次沒搭好,老師會直接在台上唸「不要給我放錯」,因為接下來講到感性的片段,就是要切換到感性的音樂了,情感收放自如。

最後要開始舖陳銷售時,中國老師們不太會在意大會是否已經到了午餐、晚餐時間,反正就是要現場收到單、而且刷到全款為止,最後這一部分更是見識到中外文化的大差別,因為我們自己也有辦過外國老師來台的活動,老師只會邀請聽完一天所提供的內容,對還有興趣聽他銷售其他相關課程的人再留下來。
 
反觀中國目前流行的就是,在一步步引導對台上老師的肯定、舉手的學員,紛紛再踢臨門一腳,要他們站到台上去,然後讓底下沒有要買的人看著台上的表演,接下來的時間老師就會只針對那群人講話(有的老師會站上椅子居高臨下地講),然後「一個一個」確認他們是否真的有承諾要讓自己更好、也就是購買課程,現場會有一些特別挑過的美女接待們(除了底薪外,也有簡單抽成),一個一個帶到銷售台去全額刷(現場備有刷卡機、還不是只填單而已),如果沒辦法全額,至少要刷一定的金額。
 
這時通常台上還會有一些無法全額刷、無法下決定也暫時下不了台的人,中國老師很強,會繼續用自己的故事激勵,時間久了總是會等到大家鬆動,這時終於開始有幾個開始說可以想辦法去上課,像是賣掉房子、跟親戚借錢等,因為有的金額近百萬。老師會使出殺手鐧,像是直接伸出手緊握著對方,要他們看著他的眼睛。
 
台下的我看得出神,也為那些豁出去的人有點擔心,但每個人要為自己的決定負責。有些段落,上面會一個都不剩,因為老師說可以先付小額的、然後三天內完款,漸進式的成交上面所有的人。看著一個一個走向銷售台,嘆為觀止,其實台灣人還是蠻有錢的。也有段落因為單價太高,繼續站在台上不敢下決定的人,過了好一陣子,中國老師只好叫他們下台。
 
高單價賣完了,再來買低單價的光盤(光碟),說只要信得過他們,花幾千元買光碟就可以進到他們的中國圈子裡、跟他們交一輩子的朋友,這一賣又一些人上台,然後再重複一次上面提到的循環。這時我才明白為何我們代理的老師說他知道可以這樣做,但選擇不這麼做的原因,因為他認為離開不留下來的人也很重要,至少他離開時不會覺得被強迫留下來聽自己不想聽的銷售部分。
 
沒有誰對誰錯,因為如果是業績導向,中國老師們的做法的確可以荷包滿滿、對於主辦方也比較有經濟效益,而且因為老師們說他們教的是跟銷售、成交、說服有關,如果他們沒有先做到,要怎麼讓學員們信服。成功者都是熱愛學習的人,所以要賣東西給別人前自己要先願意買東西,這些聽起來似乎也有道理。

但因為自己的哲學是,的確有很多值得學習的人、事,但要學習適合自己的,以及符合自己現階段狀況的,一些老師們會提倡為了要成功,負債也要學習,因為他們都是這樣才翻身的,所以之前的負債辛苦是投資、是值得的。但是在我們的哲學是,是要學習沒錯,如果是要用這麼激進的方式才能學習,我想要付出的代價不只那付出去的金錢而已。
 
我看到年紀相仿中國青年的企圖心,也很佩服他們收錢的能力,但心裡某個角落覺得有點疑惑,一定要這樣嗎?
 
會後其實有些人留下來,原來有一些不同的聲音陸續出現了,這三天下來有激起一些台灣人的警覺性,有幾位在第三天突然覺得台上和台下的老師好像不一樣、所以反悔不報了、也有人以為像是引狼入室(但即便有人退刷,因現場要刷一定的金額才行,所以也是一種小型的經濟奇蹟)。大家都知道中國不一樣了,為了要做中國市場要了解中國文化沒錯,但是是否能像其他產業一樣,即便市場小,但是依然能維持自己的獨特風格。

不少外國老師也看到中國市場的潛力,紛紛在中國開課、順便來台灣。在現場看到一位外國老師表演了像魔術般的催眠,當一銷售下一週在上海的課,現場又是一陣報名的騷動(而且主辦方還不用擔心這些學員的機票、住宿,學員在通訊群組自己搞定,這也是值得學習的地方)。大師也有分享他的豪宅、名車,不過因為他是大師級了,所以不需要再放和其他大師的合照,一樣可以收到這麼多單,覺得又是一陣驚嘆。雖然台灣是主辦方,但是原來是在中國辦的活動、只是多加一場台灣,因此中國老師們在外國老師結束後,又上去用中國式的銷售法繼續賣,賣完後再繼續賣自己的光盤。

神奇的是,因為大師的課是在第三天,在第一天、第二天晚上為了要讓第三天的人數可以更多一點,一樣也啟動了中國式賣法,讓現場光是直銷的年輕人就包了不少張票,然後一樣要現場拿出現金或刷卡。

這對我來說是另一種文化衝擊,我是從漁村北上台北,但是跟那種從中國農村往北、上、廣、深四大城奮鬥的歷程相較,似乎戲劇張力不夠大,但是台灣人本來就跟中國人的背景不同,能比的、學習的是他們的企圖心,其他的無法硬比。之前在澳門工作、和內地同事共事過兩年,但因為是單純的教書,而且因為教學第一年幸運地勝出成為英語教學第一名、爭取到免費帶學生去美國三個月,讓台灣這招牌還是品質保證。而這次讓我深刻感受到教育培訓商場上和學校的差異如此之大,更要重新思考自己的定位。

是的,中國人有值得我們學習的地方,但是台灣人除了素質外,也可以在各自的專業領域上繼續發光,維持台灣人最被世界所看到的軟實力精神。期待所有有機會看到這篇文章的朋友們一起努力,擦亮台灣!

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本周末12/20-21 Wealth Dynamics Experience 工作坊 http://wde.linzuli.com (雖然也是行銷公司的課程,不過有興趣的人再看,打開沒興趣再按X關掉而已,無傷大雅:)。
 

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