電銷這麼難，她如何創下單日 80 萬的業績紀錄？

2017-05-12 16:27

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每個人應該都有過這樣的經驗，手機響了接起來，是電話行銷人員，問你要不要保險、或者需不需要貸款。你因為工作被打斷而感到不耐煩，不僅口氣不好還直接掛了對方電話。

文 / 經理人月刊張玉琦

換個角度看，想像從事電話行銷工作的業務專員，一天要遇上多少次「嘟」一聲掛斷的電話？更糟的時候，甚至遇上破口大罵的客戶，被當成發洩情緒的對象。不像業務拜訪，消費者還基於「見面三分情」有禮貌地拒絕。電話行銷，可說是最容易遭到無禮對待的職業。

不過，對2016年台灣人壽電銷冠軍、曾創下單日業績80萬元的長安電銷中心績優行銷主任陳慧書來說，不管客戶抱怨的是什麼，「願意說的就是好客戶。」比如說，客戶接了電話一股腦地抱怨中國信託的信用卡或存款利率的問題。這時候，她總是先扮演傾聽者的角色，「罵你代表他重視你，讓他講完就好了。」

陳慧書說，被罵就像是早上起床要刷牙洗臉一樣，習慣就好，但「只要他還在電話上，你就有機會」。

對於被直接掛電話的經驗，她也有正面的詮釋，「那也很好阿，代表他沒有需求，我們不用浪費彼此的時間。」

就算成功讓客戶不掛電話，你也要在最短的時間內講重點，「只要他有興趣，他就有時間聽你說。」電銷人員常說，「請給我1分鐘，」成功關鍵就是能讓客戶從1分鐘，到給你40分鐘進而成交。

所以這一分鐘，絕不能是產品內容的詳細說明，而是針對客戶需求講出引起他興趣的一個重點。

風險要說中客戶痛點，產品與他才有關連

許多電銷專員產品背得滾瓜爛熟，一開口就說，車禍賠多少、住院賠多少、癌症賠多少，但只要「他不認為這些風險會發生在他身上，」數字再漂亮也無法跟客戶產生關連。那麼，要怎麼在短短1分鐘內，找到顧客的痛點？

她解釋，針對不同客戶的背景，你就要有不同的話術和推銷方式，不能用一招話術走天下。除了從名單中可以知道客戶的年齡和性別，你要從對方的聲音表情，講話用字和語氣以及背景的環境音，判斷他的身分，繼而再判別哪種商品對他適用。

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