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原來水可以這樣賣……台資瀚穎成了「吃角子」大王 P.92

原來水可以這樣賣……台資瀚穎成了「吃角子」大王 P.92

中國歷史和水總是脫離不了關係,長江黃河不時氾濫,民眾卻為缺水所苦。先進城市地下管線老舊,污染水質,台商看準水市場與商機,想要「遇水則發」。台資瀚穎以淨水設備和獨特營銷系統,開啟台商賣水的成功模式。

到上海家庭作客,若主人當你是朋友,會奉上一杯熱茶,而沖茶的熱水則來自花錢購買的桶裝純水,若只是一般客人,大概只能喝到從水龍頭接出,再燒滾的熱水罷了。

上海人只要經濟條件許可,飲用水多半是買的,因此市場上從事水生意的商家遍布,目前以桶裝水為主力,也就是台灣公司行號裡常見的倒立式桶裝冷熱開飲機,一般家庭每個月耗費的水錢,少說也有一兩百元人民幣。

經濟較富裕的上海人家,會重視洗衣、燒飯、沐浴等日常用水水質,因而中央淨水裝置已成為市場新興的行業,很多家庭寧願花一、兩萬人民幣裝設淨水裝置,讓所有水龍頭流出的水質符合標準,卻不願像歐美家庭般,在廚房水槽下裝置淨水器,達到完全生飲目標,因為上海人買水買習慣了,他們只要「乾淨的水」就心滿意足了。因此家用淨水器想在中國打下一片天,還需要一段時間醞釀。


淨水器市場──仍由上海市府掌控

根據統計,人平均年所得達到六千美元的區域,即意味淨水器消費的開始,目前深圳、上海、北京等大都市已突破三千美元,看似仍有一段距離,但專家估算到二○一○年,上海、北京有衝破六千美元的實力。

在台灣常見的賀眾牌開飲淨水機,也是在看好未來廣大的中國市場,而於三年前進軍上海漕河涇開發區設立工廠;雖然賀眾在台灣已有半個世紀的經營歷史,但到了中國又是一番新的起步,尤其遇到上海著名的「小管家」品牌,這場仗還有得打。由上海市府和復旦大學合作生產的「小管家」除擁有在地優勢外,又有公家單位撐腰,肥水不落外人田,因此現階段淨水器市場,仍是上海市府掌控的天下。

「所以台商目前積極向大陸的房產開發商、餐廳業者合作,採取互綁模式,否則個別向家庭推銷淨水器非常困難。」代理安滕拍活化淨水裝置的業務經理陳美淑回憶一年前推銷產品時,幾乎天天碰壁,直至今年初才打進張江科學園區中芯半導體的台幹家庭,「大陸民眾早具備買水觀念,卻還缺乏裝置機器的概念,所以現在只有台商在消費。」

尤其中國水質污染嚴重,通常台灣一年才需更換濾芯,在大陸往往三、四個月就成耗材,因此商家若未針對城市特性改良濾芯,很容易遭淘汰,同時售後服務也是讓大陸民眾裹足不前的主因。在貿易公司上班的王小姐經常遇到台灣推銷員,但她的疑慮是:需要換濾芯時,商家倒閉了怎麼辦?

「這正是淨水商家遇到的盲點,面積是台灣四分之一的上海,衍生的服務成本也是四倍。」陳美淑說跑業務可以搭公車,但維修人員進行服務總得派車吧,上海一趟東到西的車程,起碼是台北到新竹的距離。


瓶裝水商機──超過八十億人民幣

上海雖然瀕江臨海,卻是典型的水質型缺水城市,市民飲用水源不足。長期以來,供水管網腐蝕、老化導致出廠自來水二次污染,「上海水質全中國最差」的印象早已深植人心;上海市府宣稱到二○一○年,通過全面更換管道,達到自來水可以生飲的目標,只是到目前為止,還未見到大規模工程進度,這也讓前仆後繼的台商信心滿滿,期待有機會「靠水發一筆」。

中國因水而衍生的商機、除了散裝水、桶裝水、大小型的淨水過濾器外,最耀眼的莫過於瓶裝水市場,據大陸業內專家估算,中國瓶裝水市場規模約為六百萬噸、八十多億人民幣,並以每年超過二○%以上的速度增長。

目前中國瓶裝水市場以中資的娃哈哈、樂百氏和農夫山泉屬強勢全國性品牌,為第一集團軍;康師傅、雀巢、達能等台資、外資企業為第二集團軍;至於第三集團軍仍是中資的天下,其中號稱「瓶裝水王」的娃哈哈企業一年銷售額近二十億元,占有四分之一市場。

不過,台商想在瓶裝水市場打下一片天,通常難如登天,最重要的是通路和財力,類似康師傅以泡麵起家,通路遍布全中國的台資企業,才有膽量在瓶裝水市場和中資企業一較高下。台商不見得個個「遇水則發」,關鍵在於是否有新的行銷模式,以及符合中國民眾用水的習慣。台資的瀚穎活淨水企業,以大型投幣式淨水裝置進駐上海各社區,起初三千萬台幣的投資金額,短短三年內便賺回了三個資本額,是台商圈中公認最成功的水商。

一大清早,瀚穎董事長鄭穎儒氣喘吁吁地帶領著所有幹部繞總部跑五圈,來自台中經營十四年淨水生意的鄭穎儒,靠著純樸扎實的幹勁,在上海十里洋場「靠水吃水」,當時他的西進計畫,還被上海人當成一個笑話。

二○○一年,第一台類似可口可樂自動販賣機的瀚穎獨創投幣式機器,出現在南丹東路的街旁,沒有任何宣傳和指導,當日投入的硬幣只有二十七元人民幣,「這項『成果』簡直笑翻了各界朋友。」上海新聞界還以揶揄式的報導,稱一位來自台灣的瘋子在幹傻事。

不過,成功生意人看問題的角度總和凡人不同,鄭穎儒解讀二十七元的日營收,認為這真是好事一件,足以證明上海人的好奇心重,同時對水也有一定的需求。

「複製機器容易,建立營銷體系困難。」仿製瀚穎投幣式機器花上三、四月研發即可投產,但模仿廠商只能單賣機器,因為如何將機器變成通路,再轉為白花花的鈔票,這才是瀚穎經營的精髓。

看準上海小型社區發展潛力,鄭穎儒與社區管理委員會洽商,放置一台機器在辦公室顯眼之處,只需占地一坪空間,接上水管、插上電源,乾淨生飲的純水便源源不絕而來,同時區委會每月可收固定租金,管理員也可免費使用十桶純水,這些好處讓許多社區都願意與瀚穎合作。

上市瓶裝水需攤付賣場上架費、宣傳費及配送費用,這些項目瀚穎都省下來,惟獨培養技術人員的費用較高;瀚穎同時採取連鎖加盟方式,加盟一台機器只要三萬五人民幣,為了保有通路,瀚穎規定機器只租不賣,租約一律五年,「淨收入扣除區委會的費用」由投資主與瀚穎對拆,保守估計兩年可還本,可淨賺三年。


廣設通路點──營銷體系與眾不同

「每月最差的機器也有三千元收入,好的可達上萬。」許多上海的公務員、家庭主婦,甚至原本賣黃牛票的上海人紛紛加盟,從台灣來上海工作的陳仲莞,兩年前一口氣加盟了六台機器,如今已進入淨賺階段,「每月總共一萬五的額外收入,可以把父母都接過來住了。」

「投資主免了投資裝潢店面、購買商品等資源,公司還負責派人到社區教導民眾使用,不定期舉辦活動,因此投資人很輕鬆,每月固定拿鑰匙開箱收錢即可。」鄭穎儒說,買多少水投多少錢,對精打細算的上海人來說,相當實惠。

「水是中國供給的,管線是政府鋪設的,這項生意很有趣。」瀚穎每月實收硬幣只能以堆積如山形容,兌換現鈔的上海銀行都感到吃不消,聲稱要收點收費用,但瀚穎更聰明,直接和需要硬幣的超商賣場兌換,減少銀行兌換量。

目前在華東、華南地區發展出一千兩百台機器駐點社區的瀚穎,未來目標是一萬台,這代表了什麼意義?「一萬台機器,即代表一萬個社區,一萬個通路,一萬個社區委員會的人際關係。」瀚穎兩年後也要進軍家用淨水器市場,像康師傅般和中資企業逐鹿市場,憑藉的就是如臂使指般四通八達的通路系統。「別忘了每台機器還有廣告宣傳的空間,現在還未開放呢!」鄭穎儒說能賺大陸民眾的錢,才是成功的台商,而他賺的又是人口金字塔底層那最大的一塊。


上海瀚穎活淨水公司小檔案
上海總部:2001年8月成立
投資金額:3千萬台幣
年營業額:一至兩個資本額
營銷形式:直營、連鎖加盟、區域代理
業務範圍:滬蘇杭、紹興、長沙、南京、廣州、深圳、東莞
加盟優勢:投資低、風險低、報酬高
瀚穎優勢:品牌和通路

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