王文華：和客戶交心從「不買」變「想買」
如何出奇制勝，透過有效的溝通方法贏得客戶的信任，拿回訂單或建立漂亮的工作成績單？創業達人劉威麟和職場溝通專家王文華一致強調，「態度，更勝於話術」，靠一張嘴遠不如靠一顆腦袋，靠一顆腦袋則不如靠一顆心。
是客戶的老師
也是客戶的學生
劉威麟表示，身為代表公司和客戶聯繫的窗口，必須充分扮演好公司和客戶間的橋樑角色，學會隨時在「老師」和「學生」兩種身分間，轉換角色和心態。
當你在介紹公司產品或服務時，變成客戶的老師，讓客戶信任你的專業和經驗值。但當你在吸收和確認客戶的需求時，則必須變成學生，專注傾聽客戶累積的產業相關知識，同時引導客戶找出最適合的產品需求規格。王文華則強調，對顧客要用心展現熱情。
他以電影「征服情海」的劇情舉例說明，當身為運動經紀人的湯姆克魯斯面對他唯一的客戶—一名二線橄欖球員，總是抱怨他沒爭取到好薪水時，湯姆克魯斯直率的回應他：「當你只計較薪水應該要多少時，根本不知道應該要用『心』打球、用『心』展現你的熱情去鼓舞觀眾（客戶）。」他補充說明：「職場上很多人強調要用大腦，卻忽略了用『心』。」
超越客戶的期待
讓客戶感動
但是要如何「用心」呢？劉威麟以切身的比稿經驗舉例，當別人只提供一份規格清楚、內容專業、價格有競爭力的提案時，他還會要求業務同仁，除了上述規格一應俱全外，必須把「情緒」額外放進去，不是用「廣告式」的空洞形容詞，天花亂墜的隨便承諾客戶，而是要用「勵志」又兼具感情的文字，想辦法和客戶達成共識，例如：「我們一定會全力以赴做到最好」，同時給對方一個可以參與的、開放式的討論和想像空間。
王文華則引述他在美國工作經驗累積的心得，用心就是讓客戶看到你的專業，專業就是主動出擊，上天下海的幫客戶解決問題，不只要「Do something」，更要「Do more」，讓客戶不只看到還深刻感受到，你總在關鍵時刻使出渾身解數，而不是總在事過境遷後忙著檢討責任歸屬；讓客戶發現你永遠會在完成了別人和自己對自己的期望之後，再多做10分。
王文華說：「100分是本分，105分是天分，110分才是專業精神！」
6大訣竅 借助電話巧妙談生意
打電話，絕對是業務重要的銷售技巧之一，也是和客戶溝通的重要管道之一。如何抓到利用電話行銷，輕鬆成交，劉威麟和王文華的建議如下：
1.永遠主動打電話給客戶，而不是被動等客戶回電。
2.營造主場優勢，一個有分量，「讓客戶想再聽下去」的開場白，會讓你信心百倍。王文華解釋這技巧是「在第一時間丟出定時炸彈」。
3.不斷重複練習，把臉皮練厚，把技巧練熟。
4.永遠不要在電話上做最終決定，製造見面成交的機會。
5.事前準備，將要溝通重點記在小紙條上，5分鐘內結束電話，並記下和客戶電話上的共識和結論。不夠完整或清楚的內容，可以再利用電子郵件繼續溝通，但信件篇幅不要超過一個電腦頁面。
6.說話語氣始終維持「溫柔而堅定」的態度，同時讓客戶感覺到你在微笑，以及你所擁有的專業堅持。
