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帶著業務員到酒店發傳單 P.46

帶著業務員到酒店發傳單 P.46

一位當了十六年的資訊系統人員,某天早上醒來,決定挑戰業務領域,他能否成為優秀的業務人員?答案是肯定的。大眾電信業務部副總經理林紹威帶著業務團隊,為大眾的 PHS 無線電話業務, 爭取到五十萬用戶數的成績,就是最好的證明。

民國九十年,大眾電信推出 PHS 無線電話業務,當年 GSM 行動電話普及率約九六%,用戶數超過一千五百萬,GSM 手機早已充斥市場,PHS 只有一款小巧輕盈的 J88 手機, 而且大眾電信帶兵打仗的林紹威也不是電信業出身的業務老手,因此業界對於大眾將業務重心從呼叫器轉為行動電話的前景並不看好;然而,林紹威卻一點也不以為意。

自交大交通運輸研究所畢業後,林紹威一直在資訊部門服務,即使到了大眾電信也是進入資訊部。雖然是在內勤單位,林紹威卻從工作中發現自己有從事業務的興趣,他說,資訊部依企業各單位的需求寫程式,再替員工安裝測試,並介紹軟體的功能,或是資訊部主動向各單位推銷新軟體,從某種角度來看,工作形態和業務員一樣都要服務客戶,所以他一直在等待站上前線試身手的機會。


發揮忍者龜精神──二低一免訴求一戰而紅

林紹威在大眾當了三年的資訊部副總經理, 終於在大眾轉戰 PHS 市場時如願調往業務部任職,只是,才轉換事業跑道,他就要面對一場硬仗,而對手是取得絕對優勢的 GSM 行動電話業者,「用語音服務來帶動數據服務或許比較好賣。 」大眾電信高層決定用此策略打開 PHS 市場, 並定出三大訴求||低通話費率、低電磁波、免月租費,依序主攻愛用手機哈啦的年輕人、中高年齡與重視健康的族群,以及對費率相當敏感的用戶,突破 GSM 客戶的心防,申辦第二支手機。

省錢又健康的訴求招招打中 GSM 行動電話的要害,但初期, 林紹威推廣業務還是有志難伸,「為什麼手機那麼貴?」「為什麼有些區域老收不到訊號?」消費者的質疑讓業務員難以招架、備感挫折,聽在林紹威耳中,再想起大眾電信總經理吳清源叮嚀:「要照顧股東和員工」的話,他的壓力之大可想而知,「七月,PHS 手機的單日銷售量才衝到三百多支,離安全銷售量一千二百支還很遙遠,業績差,搥牆壁出氣,邊搥邊罵,為什麼沒把業務做好,也常常緊張得睡不著覺。」

自責不是辦法,林紹威遂用「忍者龜精神」來勉勵子弟兵,他說,PHS 的確覆蓋率小,三千多元的手機也不便宜,但是只要用戶反映哪一區收訊不良,大眾員工就會像忍者龜在下水道鑽來鑽去般深入各區域裝設強波器解決收訊問題,同時向用戶解釋凡事有一好就無兩好,「低功率行動電話訊號弱,難以深入各角落,覆蓋率不夠廣是因為大眾電信資本小,基地台布建的速度受限。」林紹威的話,部屬聽得進去,不過,通訊行老闆要應付客戶上門抱怨,PHS 又沒有補貼方案,苦口婆心一番,還賺不到什麼利潤,主動推銷 PHS 的意願很低。

通路無法突破,數十萬支手機躺在倉庫裡怎麼辦?林紹威再把通路一分為三,而非壓寶經銷體系,經銷商與直營店的銷售量大,通訊行老闆無法全力推銷 PHS,卻可解答消費者的疑難雜症,與直銷公司合作在鬧區擺設臨時攤位,由大眾的直銷部隊到公司行號爭取團購訂單,如此一來,即可彌補經銷體系的不足。


直銷部隊鬧區擺攤位──連風月場所也不放棄直搗酒店和 PUB

林紹威以直銷部隊配合經銷體系雙管齊下, 先以直銷部隊廣為宣傳 PHS 服務,輔以電子與平面媒體廣告提高用戶到通訊行詢問 PHS 的比率,帶動 PHS 的店頭銷售量,增加經銷商進貨意願,若是經銷體系的銷售數字下降,就增加直銷部隊的出擊次數,反之亦然,交互運用之下,形成良性循環。

此外,林紹威再將直銷部隊分成三人一組的編制,一名資深業務帶兩名菜鳥,依負責的行業別分成五個處, 業務目標除了公司行號,還增加酒店、pub、餐廳等消費娛樂場所。林紹威表示,以經銷體系為核心的行動電話業者未曾注意在這些地方也能找到用戶,「酒店從業人員的所得較高,只要把該區其中一家的服務做好,相鄰的店家就會打電話詢問。」位於地下室的店家,大哥大收不到訊號,大眾就幫願意申辦 PHS 的用戶裝設強波器,讓他們改打 PHS。

有趣的是,一開始,有的業務菜鳥聽到要去酒店發傳單、賣手機會覺得歹勢,這時就由主管帶頭。林紹威說,一回生,二回熟,「整晚下來,穿得花枝招展的小姐在身邊走來走去,業務員的眼睛都看花了。」幾個月下來,這些場所替大眾貢獻了五千多名 PHS 用戶。

九十年十二月,在終生免月租費的強力促銷下,PHS 單日申辦數達七千件,林紹威緊繃的情緒才稍微放鬆。全虹通信行銷處協理楊榮輝說,大眾電信在業務方面作風彈性,對末端市場的反應速度很快,林紹威雖然是技術出身,卻願意虛心求教,不會擺出官大學問大的架子,十分難得。

光是去年一年, 林紹威與業務團隊賣出三十六萬支手機, 拉進三十四萬名 PHS用戶,不過林紹威強調,大眾沒有超級業務員,這樣的成績都是團隊作戰的功勞。言談之間,林紹威多少還是有技術人員拘謹保守的風格。他表示,業務工作讓他的人生歷練更豐富,資訊背景反而增加他講解產品時的說服力,誰說資訊人員不能成為優秀的業務人才?林紹威不但以行動破除外界的刻板印象,也替自己找到事業發展的新天地。

/小檔案/
林紹威小檔案:
出生年次:民國 46 年
現任:大眾電信 (股)公司/業務部副總經理帶領的業務
團隊人數:115 人
2002年業績表現:34 萬用戶數, 36 萬支 PHS 手機銷量
經歷: 大眾電信 (股)公司/資訊部副總經理永豐餘造紙公司/資訊管理處經理台灣汽車客運公司/企畫管理中心系統規畫組組長
學歷:國立交通大學交通運輸研究所國立交通大學運輸管理系
婚姻狀況:已婚,育有三女

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