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練好基本功 轉業嘛ㄟ通

練好基本功   轉業嘛ㄟ通
紀懿倢運用過去在銀行的業務經驗,為婚紗店帶進許多業績。

莊芳

管理

攝影/林煒凱

654期

2009-07-02 11:02

擁有夢幻婚禮是女性的夢想,但對紀懿倢來說,也是她心中的理想事業。她以獨特的業務技巧,讓西敏婚紗公司成立不到二年時間,不僅門市擴大營業,更經手了台塑後代王泉仁與妻子李晶晶的文定之宴。

穿上美麗的婚紗走進禮堂,一直是許多女性的夢想,對於紀懿倢來說也是如此。只不過,她的夢想不僅有一件精緻奢華的婚紗而已,更希望做到能夠親自參與打造、規畫夢幻婚禮。

 

做婚禮顧問  也能主動出擊

 

如果說,結婚是人生中的一件大事,那麼參與別人的終身大事,就是紀懿倢感到最滿足的時候。「每次親自將新娘打扮好、送進禮堂的那一刻,自己也常常感動得熱淚盈眶。」

 

紀懿倢所工作的西敏婚紗公司,主要是由母親出資;但還是受薪階級的她,可是一點也不敢懈怠,就當作是自己的事業一樣,想盡各種辦法讓這個婚紗品牌名聲愈來愈響亮。

 

目前看來,她並沒有讓母親失望,原本在台北市愛國東路的小店,才開設沒幾個月就回本;在容納不下眾多客戶的情況下,大舉遷移至現在位於台北市中山北路附近的店址。

 

紀懿倢所做的一項獨特創舉,就是擺脫過去婚紗業務只能坐在店裡苦等客人上門的經營模式。「若是客人始終不上門,千萬不要花時間在那裡自怨自艾,乾脆主動出擊才最快!」她說,與其浪費時間等待,不如直接走出門去找尋客戶,針對潛在客戶銷售,才會增加成功的機率。

 

所以,她的足跡曾經遍布基隆長庚醫院、台積電、聯電等大型企業,利用午休時間,舉辦「婚禮講堂」,講解一場婚禮需要準備的事項、介紹各式婚紗,還有分享不同拍攝風格的新人相本。「我知道會來參加的人,一定都是有意或是即將結婚的準新人,所以對他們直接介紹最有效果。」

 

紀懿倢採用的這一套方法,絕對不是突然心血來潮而已。原來,這種打破婚紗業界的傳統銷售技巧,是從她過去在銀行工作時學得的竅門。

 

在台灣就讀法律系,出國後研讀室內設計和服裝設計,甚至在英國當地擔任過婚禮顧問的職務。她坦言最終沒有完成學業,而是被父母逼著回來台灣就業的。當時年紀輕輕的她對未來還沒有太多想法,就選擇進入門檻較低的銀行業務工作。

 

「我父親知道以後非常反對且生氣,他認為業務是不會長進、沒有前途的工作。」紀懿倢說,一般人都認為業務只會出一張嘴,沒有真正的實力可言,她的父親也是一樣的想法。

 

但不肯輕易認輸的紀懿倢,為了要向父親證明事實並非如此,下定決心要將工作做好,讓家人刮目相看;結果,這些業務經驗對她往後的工作帶來很大助益。

 

她的第一份業務工作是在渣打銀行擔任房貸業務,對房屋貸款、利率計算等資訊一竅不通的她,起初的二周完全不知道怎麼開發客戶,甚至由母親出馬代為介紹客戶給她。

 

之後銀行計畫開始發展直接銷售的模式,紀懿倢就選擇加入新的團隊。所謂直接銷售,就是直接走出去面對可能的客戶進行銷售,而不是每天枯坐在辦公室,只能勤打電話尋找客戶。

 

還記得當時起薪只有一萬六千八百元,紀懿倢笑說,根本連日常生活支出都不夠;但她還是決定要拚出一番成績,幾乎像是負責開門、關門的同事一樣,每天八點半到公司,一直忙到晚上十點才收工回家。

 

把親人認為沒前途工作做得亮眼

 

紀懿倢經常和同事一起討論、研究,先選定符合銀行貸款標準的住家,尤其以社區型的建物為主,每天中午都去設立攤位,主動向路過的住戶詢問轉貸需求,順帶推薦自家銀行產品。

 

想不到,這樣的方式成功奏效,第一個月就以菜鳥之姿,打敗上百名業務人員,成為第三名的超級業務員。往後更是平均每個月都有三、四十萬元的業績獎金,九個月內就晉升帶領團隊的主管。

 

後來,公司內部有了調職機會,她見機不可失,又轉至投資理財部門工作。

 

但對理財領域不甚熟悉,卻又跳過理財專員的基礎訓練,直接坐上投資理財主管的位置;紀懿倢要帶領一群不論資歷、背景都十分深厚的理專,確實有點難度。

 

雖然過程辛苦,還得忍耐眾多批評,紀懿倢就像當初不顧父親反對一樣,決定憑著自己努力,先做出成績再說!

 

同樣的,紀懿倢將過去學到的直接銷售方式整套搬至投資理財部門,試著找出符合渣打銀行優先理財(存款在新台幣三百萬元以上)的潛力客戶族群。

 

舉例來說,她曾經帶著理專團隊,浩浩蕩蕩一群人到醫師公會舉辦的研討會上,借用即將結束的一小段時間,上台介紹目前銀行的定存產品內容,可以提供的優惠以及服務⋯⋯等。

 

偶爾,她還會不定期邀請VIP客戶聚會、享受高級下午茶,除了維繫客戶關係,又能藉機介紹最新推出的產品,可說是一舉兩得。就這樣,紀懿倢帶領的業務團隊又一再衝出佳績,成為最會開發客戶的超級業務團隊。

 

將銀行業務經驗拿來賣婚紗

 

但是,具備超強業務開發能力的紀懿倢,還是一直沒有忘懷過去在英國婚紗公司服務的那段時間,她笑說自己就像「身在曹營心在漢」,希望等待機會成熟之時,就能重回婚紗公司工作。

 

後來終於等到機會,向國外友人引進英國手工婚紗,就由母親出手投資開店;紀懿倢自告奮勇主導業務經營的工作,將過去成功的業務模式複製進來。

 

紀懿倢結合婚禮顧問與婚紗攝影的服務,成立時間不到二年,去年還獲台塑集團創辦人王永慶的長孫、王文洋長子王泉仁與未婚妻李晶晶青睞,為他們規畫全套文定喜宴。

 

紀懿倢想起過去在銀行工作時,每一個部門,都會設置幾位研究員專門進行相關業務的研究;她認為這個方法,對於業務在接洽客戶時,可以給予很大的幫助。

 

「有時業務沒有時間徹底研究產品,只是單憑個人印象說出的話,就會缺乏說服力。」紀懿倢找來兩位研究員,專門研究婚紗產業的變化,其他婚紗業者的服務項目、包套內容、婚紗款式特色,甚至精確計算出每日來客、每月新客數量等等。

 

不僅如此,由於作為婚禮顧問所要提供的服務項目更多,舉凡婚禮場地、婚戒的選擇到捧花與婚卡的設計,都必須一一負責完成,所以需要研究的項目更加精細了。「一般像是餐廳價格與環境,客戶打電話問一下就知道的,那就不是我們主要專攻的項目。」

 

紀懿倢舉例說,有次一位新娘表示,喜歡聽到晚宴上杯盤輕輕碰撞的聲音,她立刻告訴對方:不要選擇某家五星級飯店,因為他們的服務人員受過專業訓練,規定上菜時不可發出任何聲響;建議改選另一家餐廳,那裡環境同樣幽美,但多數都是未受訓練的兼職服務生。

 

有了這樣獨特的經營模式,紀懿倢讓西敏婚紗在短短時間內知名度大增;她更計畫在年底前跨海到英國開第一家分店,順帶完成設計學位,用更遠大的目標,成就更多新娘的美好夢想;也期望在婚顧業激烈競爭中,闖出屬於自己的一片天。

 

紀懿倢

能親手打造婚禮,將新娘送進禮堂,讓紀懿倢感到無比幸福。(攝影/林煒凱)

 

紀懿倢

紀懿倢認真為新人打造夢幻婚禮。(圖/紀懿倢提供)


■紀懿倢
出生:1973年
現職:西敏婚紗/婚顧業務
學歷:英國布萊頓大學時裝設計系肄業、東吳大學法律系
經歷:匯豐銀行法務部、渣打銀行投資理財部、房貸業務部主管
業務年資:約7年
目前薪水:年薪150萬∼200萬元
最佳紀錄:個人單月業績達220萬元

 

■給第一次做業務的年輕人3個忠告:

1.樹立個人目標,勇往直前

2.時時正面思考,找對方法再出擊

3.天下沒有白吃的午餐,要先付出才能獲得他人的贊同

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