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對方心中早有定見,怎麼辦?—游梓翔:說服人也要給台階下

對方心中早有定見,怎麼辦?—游梓翔:說服人也要給台階下

江羚瑜

個人成長

今周刊

2011-08-08 15:09

在職場中不難發現,要緩和與各方面人士之間的矛盾和衝突,就需要拿出「說服」的技巧,尤其遇到意見不合時,想讓上司、客戶或同事接納自己的想法,更是溝通技巧中不容忽視的一環。

圖說:游梓翔指出,一直堅持己見,只會升高對方的防衛心,此時應該停下來「聆聽」,了解對方實際的需求及想法,才能真正掌握關鍵點,聰明說服。

 

面對拒絕時:投其所好 以心換心

 

說服別人之前,首先要培養「自我說服」的同理心,世新大學口語傳播系系主任游梓翔以銷售車子為例,客戶若有預算及省油的考量,容量、性能、外型等因素自然不是主要的參考選項,唯有業務人員釐清真正的客戶需求時,即可針對符合對方的喜好,來推薦合適的車款,而不是一味地推銷當紅的車款,卻已費盡口舌,仍然不一定能滿足對方,最後還是徒勞無功、白忙一場。

 

而日常生活裡,你我都有過類似的經驗,無論銷售、提案、邀約,都可能遇到對方的拒絕,這時該如何化拒絕為接受呢?游梓翔指出,首先必須先把提案放一邊並「停止說服」,如果總是一直堅持己見,只會升高對方的防衛心,更加不利於談判,此時「聆聽」比「說服」更重要,先傾聽對方的意見,了解實際的需求及想法,釐清對方的顧慮及感受,才能真正掌握關鍵點,化解溝通的僵局。

 

游梓翔認為,一味地強迫對方接受自己的意見,只會形成不停地辯論,最後爭到面紅耳赤,不妨閉上嘴後先聽對方講完,站在別人立場著想,加上適度地表達「me too」的同感,將可立刻先化解對立的局面,能有效地減少衝突,增加共鳴,也有助於增進彼此的和諧關係。

 

意見不合時:消弭防範 以情感化

 

在職場中,有時候我們提出的想法,並非那麼容易被了解和接受,對方好像都聽不進去你說的每一句話,想讓對方敞開心胸,進而了解自己的想法,卻不知道為什麼老是說服不了反而形成爭執。

 

游梓翔指出,面對上司高層的不同意見時,首先要放下排斥的心情,先想對方是求好心切,出發點是良善的,而不是刁難、高傲,一旦遠離爭執的場合時,再尋找適合的時機與長官溝通,例如:「如果您的方法能調整一下,效果會更好!」將有助於改善關係,而不會造成惡化的對立關係。

 

而面對七、八年級生的年輕族群,游梓翔認為,隨著教育思維的改變,傳統「有耳無嘴」或「服從」已逐漸式微,因此說服他們的技巧是先成為朋友,參與他們感興趣的話題,再運用相同的語言文字溝通,亦有助於化解代溝。

 

說服不是為了辯論,而是要讓對方參與自己的事情,並投入關注之心,這是說服的第一個條件;再從對方關心的程度,探究對方的意見,這是說服的第二個條件。

 

因此,「你如果站在我的立場將會怎麼做?」或是「當你遇到這種情況,你會怎麼處理?」這種說服技巧,不僅可以令對方站在你的立場考慮事情,也可以從談話中,發掘對自己有益的話,進而採用。

 

態度強硬時:調節氣氛  以退為進

 

在說服的過程中,有時無可避免會運用到「批評」的手段,但即使如此,最好也不要直率的說:「你錯了!」或是「你這樣太不應該了!」

 

游梓翔認為,職場中,有一些會引起基層部屬反彈的中階主管,在高層的眼中,卻以為請來魔鬼班長來坐陣大局,殊不知是中階主管的溝通方式出了問題,包括態度、言論等。當難以令員工心服口服時,通常會開始內耗公司資源,輕則陸續出現離職潮,重則士氣降低、網路上散佈謠言、惡意中傷公司信譽,付出的代價將相當可觀。

 

其實很多時候,你想說服人,不一定要用強勢的語言,以示尊嚴,用委婉的方式同樣也可以收到效果,讓對方認同你。像是批評者常用「你這樣做是不對的,你應該……才對」看似要對方接受你的意見,可是聽起來卻往往覺得刺耳,如果改否定句為疑問句「你覺得你這樣做是對的嗎?」更容易促使被說服者自我反省。

 

游梓翔指出,業務銷售、客戶簡報或部門會議等各種場合裡,適時展現說服技巧,不僅可以在競爭對手之間取得勝利,讓提案能夠脫穎而出,在會議上還可以增加主管對你的好感度,突顯自我,創造亮點。

 

想說服別人,就從把握精準的語言,採用較不會讓人起反感的方式,同意你的觀念,來達成你想要的目的吧!

 

說服他人第一步:5招見人說人話的方式

1.性別的差異:對男性用強而有力的語言;對女性則採取較為溫和的方式。

2.年齡的差異:對年輕人用鼓舞性的語言;對中年人用理性分析的語言,讓他們斟酌;對老年人用商量的口吻,表示尊重。

3.職業的差異:多運用對方的專業知識,信任感就會大增。

4.性格的差異:對直率的人用單刀直入的方式說明;對猶豫不決的人則要慢慢循循善誘;對多疑的人,則要不動聲色。

5.教育程度的差異:對教育程度不高的人多舉數字和案例;對於教育程度較高的人盡量說理。

 

職場常見5大說服技巧

1.引導別人主動接受建議:用疑問句的方式引起對方思考,讓別人自己得出你想要的結論。

2.拉近與對方的距離:尋找相似因素,如:興趣、職業,讓雙方變得熟悉,想辦法主動拉近距離,才能揣摩對方心理,從他的需要找出說服的論點。

3.用充足的道理說服對方:愈明確的數字資料或案例,愈能給人信任感,表達具體化,描述細節化,讓事實說話,增加自己的分量。

4.利用權威替自己發聲:找出對方願意聽從或是信賴的人,藉由「權威」人士或是他人的支持,來傳達你心中真正的意念。

5.換位思考:學會站在對方的立場想問題,從對方在意的地方著手,才能找到攻破的點。

 

 

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