銷售不動產、汽車等高價產品時，在業務交涉上自然得花費比較長的時間。客戶也不會當場就做決定：「好！買了！」而是會更仔細去聽業務說的話。
過去我從事教育相關的業務工作也一樣，屬於這種慢熱型。因此，我一開始的業務交涉方式可說是完全的「說明型」。
不過，若是低價商品該怎麼做才好呢？
比方說，在接受我指導提問型業務交涉法的公司之中，有一間是招募定期購買日常用品的會員。加入這間公司的會員，算是低價商品的類型。這間公司的手法不僅到府拜訪，也會在街頭推銷客戶加入會員，而在街頭是無法交談太久的。
「您好。我們是○○公司，請問您聽過嗎？」「您出門採購嗎？真辛苦。請問平常都怎麼採買呢？」
在提問時，能否讓人感受到溫暖與和善的態度，客戶的反應也隨之大不相同。我在此嘗試重現某位業績斐然的業務與客戶的交談模式。
「您帶著小孩，好辛苦哦。是出門採買嗎？通常您都到哪裡採買呢？」
「附近的超市。」
「這樣啊？辛苦了。有沒有覺得哪裡改善可以讓您更輕鬆呢？」
「總之，提一堆東西很辛苦。」
「是啊。而且還帶著小孩，平常都是什麼狀況呢？」
「我會牽著小孩，一邊採買。不過小孩子經常不會乖乖跟著。」
「就是說啊。什麼狀況會最辛苦呢？」
「下雨天吧。一手要撐傘，一手又要牽小孩，還要提重物真的很不方便。」
「這樣啊。遇到下雨天都怎麼辦呢？」
「只能延期，之後再出門採購了。」
「這倒是。不過有時候雨連續下好幾天耶，會想想有沒有其他辦法吧？」
「那是一定的啊。」
「要是有解決的好方法就好了。」
「就是說啊。」
「其實真的有耶。就是敝公司。話說回來，您應該很注重食品安全性吧？」
「那當然呀。家裡還有小孩子。」
「敝公司在食品安全上特別注意。方便的話，要不要拿個樣品回去試吃看看？」
「是嗎？ 那好吧，我就試試看。」
「謝謝。請試吃看看。另外，這裡有一份產品目錄，過幾天方便再請教
您試吃後的感想嗎？」
在這樣的互動過程中，決定下一次聽取感想的時間及地點。
一些業績停滯不前的業務，在採用提問型業務交涉法之後，業績有了一百八十度的大轉變，突飛猛進。甚至現在還有一些剛畢業的新進員工會主動表達，「我也想出去跑業務！」
_20250708154312.jpg_280x210.jpg)
_20250924142458.jpg_280x210.jpg)
