與人交涉或商談業務時，若只知道自顧自地講，往往便看不透對方真正想法，無法讀懂對方的心，也就更不用指望這筆生意能夠談成了—各說各話是理所當然不會有交集的。因此我由衷希望你能在交談過程中，透過正確角度觀察對方言談中所表現出的肢體動作與態度，並且能一眼就掌握對方真正的所思與所感。
當人對他人所說的話產生興趣時，通常會不自覺地微傾身子聆聽—同理，說話的一方也往往樂見於聽者側耳細聽的模樣；相反地，若對方東張西望、眼神飄忽不定，又三不五時低頭盯著手錶看，那就是他對這段談話毫無興趣，因而頻頻分心、想早點離開現場所表現出的蛛絲馬跡—這點道理相信大家早都已明白。
那麼，假如話正說到一半，對方突然就抱起雙臂—這樣的舉動又該如何去理解才好呢？
雙臂交疊、緊緊貼合身體的動作，是一種十分明顯的自我保護。從旁人看來，雙手抱胸的姿勢雖顯得高傲自滿，但同時也意味著該人其實缺乏安全感，而且正感到不知所措。這種狀況持續下去，該人就會漸漸變得不易接納別人意見、以自我為中心，並對他人更加不信任。因此，若對方已經擺出這樣的姿勢，你卻視而不見、繼續自顧自地說話，得到的回應通常也無法如自己所願。
這時，有個很好用的訣竅。你可以試著跟對方說：「我知道一個可以確認健康狀況的小祕訣，能不能請您將雙手打開、掌心朝上呢？」然後趁勢請對方將手心朝上擺放。僅僅如此一個小動作，就能讓大腦發出訊號，活化掌管放鬆的副交感神經系統，使人卸下防備、敞開心扉。
接著你只要煞有其事地盯著對方掌心，附上幾句「最近是不是睡眠不足？」、「應該都沒有好好讓身體休息吧？」等健康運勢的小叮嚀即可。
以下列出一些實用的行為觀察法則，下一次談話中若對方擺出下面幾種「姿勢」或「小動作」，你就可以輕鬆讀懂對方的內心，並採取適當對應了—
（圖片來源：《活用人性弱點の說服心理學》）
‧ 時不時舔嘴唇：對眼前目標有著強烈的野心→可以乘勢追擊，說服對方；
‧ 放聲大笑：想引人注意，虛榮心旺→適合逢迎拍馬；
‧ 輕摸耳朵：對談話內容興致缺缺，思緒已經飄到別處→應該轉換話題；
‧ 十指交握置於桌上：抱有高度戒心，毫不鬆懈→應該想辦法讓對方放下戒心；
‧ 雙手放桌底下：毫無興趣，已生膩厭倦→應當轉換話題；
‧ 輕觸眉頭：百思不得其解、困惑不已→適合做出提示，推對方一把；
‧ 下巴抬高：自信滿滿、自我優越感強→可一起展望未來；
‧ 扶額：因失策而後悔→該讓對方重拾自信；
‧ 清空桌面：願意積極協商討論→把握時機，進行交涉；
‧ 緊抿雙唇：不悅、想反抗→請當個善於聆聽的情緒垃圾桶；
‧ 頻頻點頭：聽不進別人的話，只想趕快暢所欲言→這時最好閉嘴傾聽。
人的行為舉止雖種類繁多，但只要透過這些參考模式仔細觀察對方的情緒反應，就已足以讓談判進展得更加順利。
事實上，最會反應出人類真實心理狀態、讓真心話和情緒被一覽無遺的，是人們腳部的動作。遇到情況緊急或是遭受驚嚇時，腳部總是第一個先做出反應的部位。因此和人協商談判時，建議不妨偷偷觀察桌底下對方的腳部動作，很可能就能看出對方沒有說出口的內心情緒—
‧ 對方腳尖正對自己：肯好好商量→可以利益勸誘；
‧ 往後收緊腳踝：不滿、心情不佳→建議先試著緩和氣氛；
‧ 腳尖翹起腳跟著地：心情愉悅→應能有效讓對話有所進展；
‧ 腳尖交纏椅腳：感受到強烈壓力→請先幫對方減輕壓力；
‧ 腳尖轉向其他方向：對談論內容不感興趣，想快點結束→趕快換個話題吧。
作者簡介_神岡真司
職場心理學專家。率領日本心理能量研究所團隊，以最新心理學理論為基礎所開設的各種溝通技巧講座廣受好評。亦常為公司企業開辦心理勵志與人際溝通相關課程、提供人力資源開發諮詢等。
本文摘自方言文化出版《活用人性弱點の說服心理學》
