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燒光存款那天,正在大湖公園下單尿布!中年失業夫妻變人氣團購主,衝出千萬營收...「胖爸胖媽」揭秘帶貨心法

燒光存款那天,正在大湖公園下單尿布!中年失業夫妻變人氣團購主,衝出千萬營收...「胖爸胖媽」揭秘帶貨心法
照片為文章配圖,非當事人照片

很久很久以前,有一對運氣不太好的夫妻。先生胖爸中年失業,太太胖媽因小孩常常發燒住院,只好離開職場。

存款用完的那天,他們在大湖公園旁的椅子坐著,胖爸嘆氣未來該怎麼辦,轉頭看看胖媽,她還拿著手機,正在下單尿布。

「妳這麼愛買東西,不如創業做網拍好了!」一句玩笑話,最後卻成真了。

別再以為網紅網美才能開團了!10個團購主有8個都是素人,胖爸和胖媽身為一介素人,如何從零打造千萬營業額的帶貨力?

 

我們一開始是在網拍上賣,沒想到上架後就立刻賣光,於是每個月飛去扛貨又飛回來,逐漸擴大商品線。

 

但做生意沒這麼簡單,即使很會選品,但剛好面臨到O 皮拍賣強勢進入,改變了整個電商環境。

 

頭都洗了,放棄實在不甘心!於是想了很久,那不如開團購社團看看吧!

 

從一開始的30 人,在不斷經營互動之下,客人慢慢認識我們,認同我們,逐漸分享擴散。

 

就這樣,沒有花錢打任何廣告(因為沒有錢)、不當網紅、不以小孩為記錄的情況下,我們真的做到了營業額逐步成長。只靠親友、客人、熟客擴散,不知不覺,連續幾年也團破了千萬的業績。

 

哪些人正準備或已經加入市場

 

團購主經常被簡稱為「團爸團媽」,其實現在許多都不是爸媽身分,組成非常多元。

 

過去團購主被稱為「團媽」,是因為小孩還小,可能孩子經常生病,蠟燭多頭燒,不得已只好離開職場;有些則為自願離職,想看著孩子長大,珍惜長大前的親密時間。

 

但不管如何,媽媽通常是家中的主要採購決策者。奶粉、尿布、衛生紙、食材、零食、小孩衣物等,需要在龐大資訊中選出適合自家的產品。例如孩子容易尿布疹,哪家尿布比較透氣,但又不會漏尿;孩子是過敏體質,哪家空氣清淨機可以有效過濾空氣,而且容易取得替換耗材。

 

每一次購物,其實都是選品的累積,就像是篩子一樣,有條件的過濾商品。於是採購決策者累積許多經驗,最後變成技能。這些媽媽開始主動開揪,利用帶孩子的零散時間安排面交,不知不覺就變成俗稱的「團媽」。

 

而另一種則是各種「代購團購主」。美國代購、日本代購、泰國代購,有些走精品路線,有些則是特定商品,或者連線方式進行。國內的話則是美食排隊代購,例如彰化蛋黃酥、嘉義蛋捲等等,賺取些微跑腿費。

 

不過當了幾年團購課程講師之後,我發現組成已經不太一樣。特別是疫情之後,對團購感興趣的人,以及許多團購主都已經不是所謂的「團爸團媽」。

 

這些人有品牌商、進口商、福委會主委、電器行老闆、準備轉業、手工業者、餐飲業老闆、超商加盟主、攤販商、即將退休的長輩、電商經營者,都有著不同的動機,想投入團購市場。

 

先跳脫流量× 轉換迷思

 

流量不代表轉換率,互動卻真的能帶來訂單。

 

電商界有個業績公式,是這樣算的:流量× 轉換× 客單 = 業績。

 

在電商領域,許多人相信業績成長的公式是如此。這公式在蝦皮、酷澎等電商平台來說是可預期的,平台仰賴投放廣告來獲取流量,行銷專家們會計算,投入一萬元可以帶來多少流量,又轉換成多少業績,正是目前常見的行銷策略。

 

但對於團購界來說,就不一定適合,也不是非買流量不可。

 

首先,這樣的廣告行銷成本太高,連許多小型品牌商都無法負擔了,更何況是素人團購主呢?

 

其次,團購主已經擁有私領域流量,像是Facebook 社群、LINE 群組,能夠直接與顧客溝通,這樣不僅節省成本,也更容易建立親密、個人化的顧客關係。

 

對客人來說,也喜歡這樣的互動與溝通方式。客人不用層層寫信或打電話一直轉接,團購主可以直接聽取意見,了解客人需求、偏好、使用回饋,這對提高顧客的滿意度和忠誠度至關重要。

 

「可是網紅開團購,業績看起來都很漂亮啊,留言率看起來也很好啊!」

 

我也有過這樣的困惑。有位國外Instagram 網紅,她擁有二百六十萬位粉絲。從流量X 轉換的行銷角度來看,應該隨便賣都是爆款!結果,該網紅連首批貨的三十六件都沒賣完。

 

回過頭來看台灣,也經常有品牌同業分享,花了幾十萬找百萬網紅開團,結團時營業額只有一萬,老闆氣死了,承辦人員也失眠好幾週。

 

既然團購主不適用流量業績公式,那麼,該怎麼去評估團購主的實力呢?團購主又該怎麼提升業績?

 

依照我的經驗,「互動」與「信任」,才是最重要的指標。Kenji 群募流老師Kenji Chang 也指出,互動率的加權計算,其實比觸及率更為重要,加權比率可以達到觸及率的兩倍。互動率是指按讚、留言、分享都可以計算在內,因此提升互動是小團主更重要的關鍵。

 

或許有人問,擴散陌生客群不是更重要嗎?很多大的團購主都是這樣做的啊?

 

沒有錯,大型團購主(粉專)已經有一定的成員數,因此將目標設在擴散,希望有更多的人看到。

 

他們會有一系列的行銷策略,甚至有專業團隊操刀,負責花錢投廣告、寫超棒的文案、拍出有夠美的素材。但是像我們的素人團購主,一般口袋都不深,沒資金、沒時間、沒資源,成員數也沒人家多,所以還是先回到最基本兩個字:互動。

 

小的團購主,先求熟客x 互動x 轉換。覺得穩了的大型團購主,再來求擴散。這也可以是一個循環,覺得客人不夠鐵,就回去做互動;覺得是擴散的好時機,就把握時機擴散。

 

初階互動:先互動,才能心動

 

購物從來不是單純的買賣,總是因為各種原因而心動。

 

既然已經知道,追求流量不是首要之事,也大概了解上一章所提的服務內化,因此這裡要說的是:怎麼讓服務延伸成互動。

 

外出約會時,會先想到哪件衣服可以讓身形看起來更美;跑業務時,會準備漱口水、手帕、好用的簽字筆,避免失禮影響成交率;採購家裡衛生紙時,發現發現某品牌包裝上寫著「可沖馬桶」,於是立刻決定買這品牌的;今年要上小學,和朋友交流要買什麼樣的書包,還有準備什麼文具。

 

購物,從來都不是單純的買賣,而是先有各種原因而產生需求,於是心動,然後下單。用同樣的心情,去理解客人的需求,就能建立初階互動了!

 

客人也在生活著,呼吸著一樣的空氣

 

客人每天也是要柴米油鹽醬醋茶,也是會吃零食的,沒有想像中那麼遙遠。

 

我很常接到客人的訊息詢問,「我家小孩上小一,書包買什麼好?」、「我家老公夏天流汗多,有沒有好的涼感衣?」、「我們家小小孩不喜歡吃飯,有沒有推薦的香鬆?」等等,這些問題,也是許多家庭會遇到的問題。

 

季節話題:旅行用品

疫情解禁後,許多人都有出國規畫。客人來問真空袋,我同時也上架相關的旅行用品,將許願商品延伸,就變成訂單啦!

 

▲抓住許願商品

 

季節話題:開學準備

每年暑假都有許多準小一生。於是我請團友分享,自家用什麼書包和餐具,提供給其他團友參考。也分享其他部落客的書包開箱評比。

 

▲書包開箱照來自粉專「奧利佛的世界」

 

如果還不太清楚客群的樣貌,可以先從最基本的生活用品,或者四季變化開始延伸互動。

 

例如盥洗用品、冬天需要暖暖包、夏天需要冷感用品等等的聯想,因為客人和你處在同樣的生活,這些需求也很自然而然。

 

盡可能對話,理解客人的生活

 

客人下單,可能是你上架對的商品、寫出對的文案。

 

但最重要的是,你和客人展開對話了,讓客人心動、感受到被理解,而你是真的懂他在想什麼。

 

作者簡介

胖爸

• 因失業而踏入團購圈的中年大叔

• 負責出國採購的工具人

• 2023年大大團購學院的團購教練

• 喜歡講話,經常受邀擔任團購課程講師

胖媽 

• 因育兒離職而踏入團購圈的中年婦女

• 99%生活用品都靠網購的家庭採購者

• 喜歡選品,喜歡寫文案

• 喜歡社群互動,但實際上很怕生
 
 

本文摘自博碩《素人也能當人氣團購主!+1+1就成團的社群經營互動方程式,打造從零到千萬營業額的帶貨力

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