「我被張忠謀奴役14年…」台積電前副總蔡能賢：張大帥談判最愛問客戶「這個問題」抓住人性弱點

「我被Morris（張忠謀）奴役14年，至今仍甘願且甘拜下風。」清華大學台達館地下1樓的教室裡，台積電前品質暨可靠性副總蔡能賢，正以榮譽客座教授的身分，對材料系學生開講。

根據《財訊》雙週刊報導，1989年加入台積電的蔡能賢，曾被派到世界先進擔任營運副總，後來回任台積電研發部門經理，2000年，他在短短1年內，將8吋製程成功轉換成12吋製程，讓台積電站穩先進製程第1排；之後歷任研發主管、1廠與4廠廠長、封裝測試主管、品質與可靠性副總，是當時少數橫跨研發、製造與封測3大領域的高階主管。

蔡能賢2019年從台積電退休，一度擔任台積電慈善基金會執行長；2022年在老同事聯發科執行長蔡力行的邀請下，前往聯發科擔任資深副總，兩年後轉任顧問。近年，清大物理系畢業的蔡能賢，積極回饋母校，分享他難得的職場經驗。

人生職場第1課：如何把自己變成人才「被罵累積許多養分」

課堂上，他自爆升任副總後被張忠謀罵了14年，但也因此累積許多養分。這次，他以「人才經營與商業本質的觀察與經驗」為題，將自己在台積電30年的相關經歷凝縮成3個問題：如何把自己變成人才？如何識人？如何判斷一門生意、看懂它的商業本質？

蔡能賢向《財訊》雙週刊表示，在如何把自己變成人才以前，一定要先認識自己，才能真正識人、看懂人才。「你要知道自己的優點、缺點，就得先了解我是誰？我從哪裡來？我要去哪裡？」他諄諄勸導，唯有追本溯源，知道自己為何存在，處在什麼位置，才可能真正理解自己，也才有能力去理解別人。

人生職場第2課：如何識人「張忠謀最常問客戶這個問題」

談到「識人」，他把話題拉回到老長官張忠謀，直稱他對人觀察非常敏銳，主要源於對歷史的熟悉，以及對小說、人性的濃厚興趣。有一次他向張忠謀提到自己正從族譜尋根，發現姓氏的祖宗源自嘉慶2年，沒想到他當場秒回：「那就是1797年。」原來，熟讀中外歷史的張忠謀，以乾隆末年的1795年再加兩年推算，信手拈來。

張忠謀還曾對蔡能賢分享，他大二在麻省理工念機械時，最想做的是寫小說，「接著滔滔不絕談起，一本小說要如何寫得精采，選角的安排如何透過情節的轉折鋪成，對人性弱點的拿捏，堪比職業作家」。

張忠謀商場談判的高招：從「最痛苦的決定」探知底牌

這種對人性的掌握，也延伸到商場談判。蔡能賢透露，張忠謀與客戶互動最常用一招，就是問對方一個問題：「你最近這半年，最痛苦、最難做的決定是什麼？」

面對這樣的問題，這些大老闆往往不敢草率回答，但真正說出口，就會不自覺把目前最糾結、最在意的處境攤開，「有的是公司的壓力，有的是他與自己老闆之間的張力。」蔡能賢笑稱，從回答中，張忠謀幾乎可以精準了解對方的個性，以作為談判的參考。

人生職場第3課：如何判斷商業本質「做對選擇，比努力100倍更重要」

接著他告訴學生，將來一定要能洞察商業本質，才能找到對的工作；經驗告訴他，「做對的選擇，比努力100倍更加重要。」

以台積電創立初期的情況為例，那時台積電沒有產品，聲勢也不如記憶體廠，在他加入台積電時，有1/3的人員選擇離開去了記憶體公司，「留下來的人，選擇了一個還看不清楚但方向卻是對的大浪潮，就是晶圓代工。」

創業成功有3大要素「生意是人跟人之間的良好互動」

對於有意創業的同學，他強調，一門好生意的商業本質成功有3要素：價值、可持續性與人際關係。

「你的事業不但要提供價值，還要有可持續性，而生意更需要人跟人之間的良好關係。」像張忠謀看訂單，價格並非優先考慮，而是這筆生意的技術是否有價值。

「客戶關係」的威力！矽品蔡棋文雪中送炭「黃仁勳記住一輩子的恩情」

至於「生意是人跟人之間的良好互動」，他則以輝達創辦人黃仁勳為例。原來，輝達最困難的年代大約在1998年，那時年營收規模還不到100萬美元，卻遇上封裝產能大缺貨。

蔡能賢透露，黃仁勳除了與張忠謀是莫逆之交，與矽品總經理蔡棋文也有一段能記住一輩子的恩情，當時蔡棋文力挺，站在黃仁勳這一邊，硬是幫忙撐過去，無怪黃仁勳某次來台直奔台中與蔡棋文相聚。

蔡能賢和欣興董座打羽球多年，一通電話化解聯發科缺貨危機

其實蔡能賢向《財訊》雙週刊透露，自己在台積電也曾感受到「客戶關係」的正向威力。

有幾次因良率與品質問題，被黃仁勳要求賠錢，當時他正是負責全公司可靠度與品質的大主管，「黃仁勳很會講，講到後來不久，我們就決定賠了。」說得輕描淡寫，背後是台積電對長期合作關係的重視，是為了信任。

再如在聯發科工作期間，正好碰上高運算晶片對基板（Substrate）需求暴增，市場大缺貨；面對供應瓶頸，他馬上拿起電話，打給欣興董事長曾子章，「我跟他說，給我們一點就好。」靠著兩人在清華企業家協會認識並一起打羽球多年的交情，替聯發科化解缺貨危機。

看產業：分工愈細競爭加劇「只剩一兩家賺錢」

對於產業趨勢，他認為，一項好的技術，創新只占成功的兩成，剩下8成，在於這項創新能不能持續研發，也要拉大與競爭者的距離，才叫做成功。

以台積電為例，如果技術停在1.4奈米、10年後才開發1.2奈米，競爭對手如英特爾、三星可能在6年內就追上，因為半導體業者使用的機台、材料差異有限，一旦開發進度差距縮短，價格又只差個5%，難保客戶基於分散風險下單；唯有持續研發，領導廠商才能加速超前，才能甩開競爭。

他並預言，未來半導體分工將會隨著先進製程的開發愈來愈細，材料因此更加重要，「我認為，每一道分工，最後可能只剩一兩家賺錢，其他在損益邊緣徘徊。」

父親數度中風，蔡能賢體認工作生活平衡很重要

談起這位好友，曾子章說，蔡能賢不只工作傑出，也很會生活、熱愛運動。蔡能賢因父親數度中風，很早就體認生活平衡的重要；他學唱歌、國標舞，也曾騎單車穿越絲路，並以自己英文名字的縮寫「N.S.」與清大同學創立「Mr.NS南北先生餐酒公司」，推出NS啤酒。

每一個身分，都看得出他對新事物勇於嘗試。蔡能賢正計畫明年前往阿布達比挑戰「70歲等級」的全球網球大賽；「等我拿到前6大，再來專訪我！」結束演講後，他自信滿滿地跟記者說。…（更多精彩內容，詳見《財訊》雙週刊751期）

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