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他們如何扳倒大巨人? P.56

他們如何扳倒大巨人? P.56

在孩子們的童話世界裡,常以大巨人、小矮人或小精靈,對比大與小、強與弱;通常,故事的結局不外是:小矮人或小精靈以智取勝,扳倒了大巨人。

回到真實的產業界,各行各業中更不乏企業巨人,好比通用電子( GE )、微軟、英特爾、英國石油、嬌生( Johnson&Johnson )、花旗集團等, 資產動輒上千、上百億美元;台灣的鴻海、華碩,實力也不弱,市值少說也有新台幣上千億元。這一群產業巨人匯聚資源、制定遊戲規則,這時,真實世界裡的小矮人,在巨人盤踞的市場中,能找到一席立足的空間嗎?

「當然可以!」貝斯育成集團總裁劉助很有把握地說。劉助進一步解釋,大企業於市場上搶占地盤,就像是在平地上堆疊大石頭一般,總不免產生縫隙;石頭愈大,石頭與石頭之間的縫隙也就愈大,這些「市場縫隙」,正是小企業的機會。


完善典章制度扼殺創新動力

哪一家大公司不想通吃市場?何必留下空間,給對手機會?「它們被內部的典章制度絆住了,不容易創新技術,不得已才騰出部分市場空間。 」 Quintum 董事長陳正宗說。

陳正宗曾經在美商 3com、貝爾實驗室等大型企業任職; 最近,為了爭取中國大陸農民銀行的專案,又卯上了美商思科( Cisco )。 去年,Quintum 的營收僅有思科的九一四五分之一,在市場上,兩者呈現「小蝦米對抗大鯨魚」的鮮明景象;但在彼此交手的過程中,陳正宗卻體察出對方出招緩慢。

陳正宗表示,思科內部少說也有好幾萬人,公司太大了,必須靠委員會做成決策,但委員會裡的成員,對新技術發展的看法不一,利益也不相同,等到大家達成共識,市場早就不知道跑到哪裡去了。

陳正宗又舉出一個親身經歷的故事, 說明大企業靈活度低的事實。 他指出,Quintum 網際網路電話( VoIP )設備需要一顆晶片( chip ),公司幾位重要主管商議後,決定採用美商德州儀器( TI )的產品,第二年的五月,就開始正式下單採購。

當時, 德儀的業務代表,除了與 Quintum 接觸外, 也同步爭取朗訊( Lucent)的訂單,結果,Quintum 已準備開始進貨,朗訊的案子,卻還擱在公司的委員會內爭論不休。 去年,朗訊的營收規模約為 Quintum 的一萬倍,無奈決策流程與規模呈現正相關, 單是決定採購一顆晶片,就比 Quintum 慢上好幾個月,一整套成品的開發速度,更有可能落後一年。

最近,科技產品的生命週期愈來愈短,以一項產品平均壽命半年計算,處在同一條競爭跑道,一家大公司在市場上推出產品的速度比小型企業晚一年,等於是輸掉了兩項商品;這兩項商品,足以讓小企業在跑道上喘息,也正是劉助強調的「市場縫隙」。

只是,如何找到「市場縫隙」,並確定它是大企業無法企及的三不管地帶,進而有能力進行填補?「發覺、建立本身的核心能力。」劉助所言看似簡單,其實是一項艱深的工程。


與巨人交手 靠的是技術

拓墣產業研究所所長陳清文進一步解讀,市場上,大企業各自據地為王,想在夾縫中求得生存空間,必須具有市場敏感度;同時,曾經與大企業過招、知道對手的優劣勢;之後,再盱衡形勢,推出具有競爭力的技術。

貝爾實驗室出身的陳正宗,深諳電話語音技術,他看準了思科數據通訊的背景,語音呈現相對弱勢,「在爭取中國大陸農民銀行的案子時,我就是設法凸顯思科的不足,將敵人引來自己的地盤。」陳正宗指出。

洋鑫科技則寫下一段「點石成金」的佳話。就一般人認知,應用於桌上型、筆記型電腦的散熱器( cooler ),像是高科技界的傳統產業,同業間更常常自我調侃:「散熱器根本就是黑手行業。」既是如此,它在技術上,有可能進一步突破嗎?但洋鑫科技總經理謝先鋒卻找來了八位學有專精的博士股東,著實讓同業傻了眼,「我們從材料著手,根本改造散熱器的產品功能。」謝先鋒語帶神祕地說。

今年,洋鑫科技陸續接獲富士通西門子、國際松下等國際大廠的訂單,「連華碩、鴻海也開始研究我們的產品說明書。」謝先鋒說話又急又快,完全反映出洋鑫在市場上搶奪訂單的速度。

最近,劉助在市場上賣力鼓吹創新「營利模式」,認為小型企業可藉此顛覆市場。所謂「營利模式」,簡單地說,就是錢從哪裡來?而想要創新營利模式,首要之務是擁有好技術。

劉助舉一○四人力銀行、影像網( colormore )為例說明, 前者令人事廣告市場重新洗牌,後者則改寫傳統相片沖洗市場的競爭規範,兩家公司靠的都是網路技術。所以,「如果沒有好技術,一切都是空談。」劉助明白指出。

網路技術讓許多小型企業創造了不可能,而奈米材料技術,也正著手撰寫產業發展史的最新版本。

小企業禁不起誘惑 等於是慢性自殺

除了網路、奈米材料,還有哪些技術是小企業據以扳倒大巨人的武器?陳清文直言,小企業想要扳倒大巨人,確實不容易;像是固網、晶圓廠、薄膜電晶體液晶顯示器( TFT-LCD )、國際級的電影片商等事業,都需要大資本, 幾乎只有大型企業玩得起,小公司難有容身之處。反之,IC 設計、IC 設計的軟體工具,及遊戲軟體等,則是小型企業可以揮灑的領域。

事實上,小企業的勝敗關鍵在於自我認知;想要站穩腳步,重要的是如何保持合宜的體態,以便在「市場縫隙」中順利卡位;因此,劉助強調:「小型公司最大的致命傷在於禁不起誘惑,什麼都想做。」所以,一旦小矮人不自量力,以為無所不能,那麼,不必等到大巨人揮拳擊垮,本身資源就會耗盡。

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