亂世闖王 P.76

萬蓓琳

2008-01-10 11:56

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他們不是闖王李自成，而是一群打拚天下的新英雄；現在雖不是亂世，但多數人處於失去信心的沉悶困局中。然而，即使身處逆境，還是有人頭角崢嶸，在各行各業的逆境中衝闖出一片天地。他們共同的特質是，驚人的生命力，與無人能擋的熱情。他們都曾遭受深沉的打擊，人生跌到谷底，一無所有，但他們卻總能化危機為轉機，勇敢迎向挑戰，成為舞台上最閃耀的明星。當下的台灣需要新英雄，衝闖的因子同樣深埋在你我的血液之中，只要你願意，無悔栽進熱愛的事業中，你也會成為這個混沌世代的新英雄。

二○○七年的最後一夜，甘肅蘭州只有零下七度，晚上，十二名幹部到蘭州正林農墾食品有限公司董事長林墾家吃火鍋，雖是跨年，但大夥包括林墾自己在內，都不敢喝太多酒，因為現在是出貨高峰，隔天一大早，大夥還得趕到工廠加班。

從每年九月開始，在蘭州占地一百畝的工廠裡，就忙翻了天，林墾說，「我們一年有七成的貨，要在這兩個月裡出完。」

林墾，是二十年前到甘肅蘭州打天下的第一位台灣人，如今，他的正林瓜子銷售全中國，已成為大陸人年節送禮必備的高檔禮品。在北京的量販店裡，正林賣的三Ａ特級黑瓜子，價錢硬是比其他品牌的黑瓜子高出一成。

林墾說，「光是在北京，這兩個月的銷售額，就會高達五、六千萬元人民幣。」整年下來，「總的營業額約在五個億（人民幣）左右。」台灣去的林墾，說起話來，早就與大陸人一個樣了。

闖王一：瓜子大王
一九八七年．台灣
傾家蕩產深入西北找完美瓜子

今年五十三歲的林墾，外表上看不出年紀，講起話來活力十足，他說，「我從小就知道自己魅力無窮、精力無限，絕對可以做些什麼大事出來，不過就是不愛念書。」

醒吾商專畢業後，當老師出身的父母親見他快變成小太保，決定把他送進海軍陸戰隊專修班。退伍後，他先跟哥哥做皮件加工，之後換了好幾個工作，直到二十八歲時，做起台北迪化街南北貨的批發生意，摸熟了瓜子等南北貨，不過他總覺得台灣嘉南平原種出來的瓜子又瘦又小。

林墾說，「小時候，母親偷偷從棉襖裡拿出了一包香港來的黑瓜子，又肥又大，全家珍惜得不得了。我就是要去大陸找這種瓜子。」他知道，想要賺大錢，就得找到最上等的瓜子。

只是當時是一九八七年，有妻有子的他，這番決定讓家人擔心不已，「我當時身無恆產，不過就是一棟房子、一輛車子，房子還是貸款買的，我不管三七二十一，全賣了。」

母親沉重地對他說，「萬一失敗了，將來你回來連棟房子都買不起啊。」但牛勁十足的他，完全聽不進去，還向二姊借了錢，湊足了三十萬美元，就往大陸福州找瓜子去了。

「第一批貨找得不順，瓜子不夠好，運回來後，沒賺到幾個錢。」林墾說，「我一火大，決定丟下所有行李，只背著一個小包，往黑瓜子的產地甘肅蘭州去了。」

二十年前，大陸交通很不發達，他先從廈門坐飛機到西安，再坐了二十多小時硬座火車到蘭州，到蘭州集散市場一看，還是嫌瓜子不夠好，索性再坐了二十多小時的車殺到更西北的產地河西堡去，「到了農戶的田地，我蹲下來抓了一把瓜子，心裡真是高興，『這就是我要的瓜子了』！」

他找了幾個可靠的農戶，當場付了十萬美元訂金，人就回台灣了，等著年底再去收貨。回到台灣，他興高采烈地到處再籌錢，又湊了幾十萬美元，「但突然間，發生六四天安門事件，全家人抱頭痛哭，我媽媽和弟弟是替被坦克車壓死的那個人哭，我卻是哭我的瓜子該怎麼辦！」

六四天安門．氣氛緊繃
入甘肅收貨肥大瓜子打響名號

於是八月底，他硬著頭皮，還是去了大陸，「那時整個中國氣氛都很緊繃，從香港坐火車進入廣州，整列火車只有我一個人，所有外國人都往外逃。」但他還是殺去了甘肅，農人見到他都很訝異，「你竟然敢在這種時候跑來！」

他在甘肅鄉下，一待就是二十多天，跟著農人收成，自己租篩選機篩瓜子，晚上就睡在木板床上，「九月的甘肅還很熱，氣候又乾燥，我喉嚨痛得受不了。」

沒多久，帶去的香菸、衛生紙就用完了，「用當地草紙擦屁股，一擦就流血。」那段日子，「感覺自己像臥薪嘗膽一樣，晚上夢裡是在台灣抱著女兒玩，到了早上，實在很不想面對現實。」

三十萬美元的代價，是運了兩百多噸的瓜子出來，他跟著貨，先搭火車到福州，再用貨車運到港邊，由漁船運到台海邊界，再讓台灣的漁船過來接貨，最後由小船登陸送往迪化街，「整整走了兩個多月，到了迪化街時，已經快過年了。」

這批瓜子果然在迪化街一炮而紅，「台灣人從來沒見過這樣肥大的黑瓜子，」這一趟，林墾賺了六十萬美元，「從此我就知道未來的路該怎麼走了。」

隔年，他找了股東直接到蘭州設工廠，可是再運回來的瓜子卻被挑剔的台灣批發商嫌棄，他說，「這些批發商不在乎原料貴一點，他們希望品質好，才能增加附加價值。」

他又火大了，坐在南京東路的辦公室裡，盯著桌上一堆瓜子，把其中染色不佳、有瑕疵的瓜子一一挑出來，「剩下的那一小盤手選瓜子，真是漂亮，這才是我要賣的瓜子。」

他一通電話打到大陸，要幹部在當地大量找女工，專門用手選的方式挑出最上等的瓜子，「這下子，正林賣的瓜子才是真正轟動武林。」林墾驕傲到不行地說。

正林工廠設在偏僻的蘭州鄉下，附近經常有小混混來找麻煩，林墾說，「西北人打架比吵架多，動不動就來鬧事。」

他集合了工廠裡的警衛，拿出在海軍陸戰隊受的訓練，每天早上教大家跆拳道，「我還規定，有人來鬧事，打輸沒有關係，但沒有下場打的人就開除。後來附近的人都怕了，才有平靜的日子。」

九二年．中國仍貧窮
搭褲襪販售建立全國銷售網

之後，他還從台灣進口炒瓜子的設備，從頭開始學習炒瓜子，林墾說，「配方不難，但是火候和工序卻很難掌握。」那時，「我帶著員工一面唱著台灣的軍歌（莫等待、莫依賴）一面炒瓜子，結果炒出來卻是一鍋鍋糊掉了的瓜子，」

林墾心裡難過極了，一鍋瓜子要兩、三千元人民幣，以他當時的經濟能力，根本承受不了幾鍋的損失，「那時我不知道，台灣和蘭州的海拔完全不同，照著台灣的方式炒，在蘭州根本行不通，」之後他調整溫度與時間，不知道倒掉了多少鍋瓜子，終於，真正的正林瓜子出鍋了，他高興得不能自已，「我就一直吃，從早吃到晚，吃到連晚飯都吃不下。」

那一年，他炒了幾十噸的瓜子，可是炒了這麼多瓜子要賣去哪裡？「我告訴你，東西賣不出去的時候，那種感覺就跟要死一樣。」

曾經有一天晚上，「我給了自己一巴掌，罵自己，『你腦子有問題啊？你炒那麼多幹什麼？』原料放兩三年沒有問題，但炒了以後，賣不掉就完蛋了。」

於是他決定要讓全中國人都吃到最上選的瓜子，這個決定把股東們嚇壞了，那時是一九九二年，大家覺得中國人那麼窮，哪有錢買這麼貴的瓜子，「大家潑了我一頭冷水，可是我生性樂觀，說做就做。」

果然初期市場反應並不好，「人家不認識正林瓜子，價格貴，沒有商場願意進貨。」碰到絕境，他突發奇想，「我就想，賣場店員都是女性，當時大陸很少女用褲襪，為了吸引這些店員賣我的瓜子，每箱正林瓜子都附贈一雙台灣女用褲襪。」

奇招一出，果然打開市場，正林瓜子先從內地的寧夏、青海一路打進成都、西安、北京，全國銷售網建立，「我就知道自己成功了。」到一九九五年時，大陸各地的批發商都捧著現金來買瓜子，「那時賣瓜子，是看誰順眼才賣給誰。」

九六年．大賣場出現
改桶裝出售確立黑瓜子王國

九六年後，大賣場出現，林墾又想出新招再改包裝，以食品級的塑膠桶裝出售，「這樣送禮美觀，大賣場也很歡迎。」同時，蘭州工廠生產的瓜子已經供不應求，林墾不只到甘肅西北的民勤縣買下七萬多畝地，找農戶替他種專門長瓜子的西瓜，還由台灣進口價格四十萬元人民幣的不鏽鋼自動化流水生產線，炒瓜子的時間由八小時大幅縮短一半，確立了正林黑瓜子王國的地位。

林墾不只忙得帶勁，也玩得拚命，「做這一行，每年只忙半年，另外半年，我就拚命地玩，沒事就往祁連山山脈去露營、跳傘，到那沒有人煙、有熊有狼的地方。」

前年他最新挑戰是跑到千里之外，以滑翔傘飛越雅魯藏布江，豪氣干雲的林墾說，「我也不曉得我是什麼個性，這麼老了，還這麼喜歡東鑽西鑽的，可就這樣子，沒辦法。」

林墾，原本只是台灣的無名小卒，卻憑著一股無人能敵的自信與樂觀，拚命地闖，打出年營業額十幾億元台幣的事業。他的身上，帶著一股異於常人的熱情，聽他講著遙遠大沙漠的種種，荒遠的中國西北彷彿不再只是艱困的旱漠，那裡不只是他的戰場，也是他恣意發揮與生俱來能耐的天地。

他夠強悍，也柔情，他把員工當兄弟，常跟大家說，「做事業，認真不一定會成功，但一定要全心全意，才有成功的機會。」

在變動不居的環境中，知道自己是什麼樣的人，比再三規畫到底要走什麼路，來得更為重要。林墾的成功，除了熱情與膽識之外，他清楚知道自己靈活無比的性格，遇到困難時，該出拳頭的時候毫不猶豫就打出去，但遇到商場激烈競爭時，他也會繞個彎想盡辦法突破重圍。

闖王二：唱片奇蹟推手
○七年．台北小巨蛋
蘇打綠演唱一萬張票售罄

要成功，不只需要膽識，闖王的特質之一，是不斷從錯誤中學習，累積專業，此外還要擁有比一般人更豐沛的想像力，然後放手一搏，才能在迷霧般的市場屏障中，穿透出一條可與未來接軌的道路。

音樂製作人林暐哲就是憑著一股近乎妄想般的想像力，將原本只是地下樂團的蘇打綠，推上主流音樂舞台，並在短短三年內暴紅。

二○○七年十一月三日，剛拿下金曲獎最佳樂團的蘇打綠，終於在小巨蛋辦了首場大型演唱會，這是第一次有獨立樂團能夠站上那座舞台。那晚，一萬張票全數賣出，售票率之佳，連許多天王天后級的藝人都比不上，跌破所有音樂人的眼鏡。

林暐哲進去過小巨蛋三次，「第一次進去，我覺得蘇打綠就應該要在這裡唱歌，然後，每進去一次，畫面就越來越清晰，那種渴望就像一種妄想症，充滿整個腦袋。」最後，林暐哲決定，「一定讓這個想像成真。但所有人都覺得我瘋了。」他說服東風，讓東風包場，結果，「票房出奇得好，我們做到別人打死都不相信的事。」

八九年．製作抓狂歌
搬去北投貼近歌手感受特質

林暐哲從小熱愛音樂，大學時，組了樂團在雙城街的Pub唱自己寫的歌給老外聽；一九八九年學運正風起雲湧時，他加入黑名單工作室，與陳明章合作當時新台語歌運動中最具代表性的專輯（抓狂歌），「為了接近陳明章，想理解這個人的種種，我特別搬到北投去，貼近他生活了一段日子。」

從入行開始，林暐哲一直用盡全力去感受他面對的歌手，挖掘出屬於這個人的音樂特質。

他低迷過好一陣子，但一直繼續聽音樂、寫歌，只是苦無知音，直到遇上了當時魔岩唱片總經理張培仁，「他一聽到（星星堆滿天）的demo帶，竟然哭了出來，我第一次感覺被肯定。」此後踏上音樂製作這條不歸路，一手捧紅包括楊乃文、陳綺貞、莫文蔚等女歌手，林暐哲也名利雙收。

二○○○年時，台灣唱片業直直落，沒事可做的他跑去美國，卻因九一一恐怖攻擊事件，打亂了他的世界觀，甚至讓他得了嚴重的憂鬱症。不過，這場憂鬱症卻解救了林暐哲，將向來自命不凡的他打回原形，「我發現，自己不過就是個普通人，從此整個人就relax了。」○四年，他決定重回台灣，自組「林暐哲音樂社」，旗下簽了張懸、陳綺貞等藝人，還遇到了蘇打綠。

唱片業寒冬．遇上蘇打綠
賣屋出專輯溫柔歌聲顛覆業界

遇上蘇打綠，「完全是意外！」那年的貢寮海洋音樂祭，林暐哲開玩笑說，「我穿著短褲、拖鞋，一心只想去把妹，沒想到卻把到了蘇打綠。」

剛聽蘇打綠的歌時，他覺得，「哇！超娘的！」可是聽完五、六首後，他忽然發現，「這時而陰柔、時而剛強的音樂竟然打動了我」，於是他跑到後台遞名片。雖然林暐哲成名已久，但這幾位六、七年級的團員中，只有主唱青峰聽過林暐哲的名號。

蘇打綠鼓手小威說，「不少製作人都想找我們，條件是要迎合市場改變風格，只有林暐哲願意讓我們繼續做自己的音樂。」雙方一拍即合。

但此時林暐哲自己卻面臨另一次挫折，「我手上有太多藝人，為了愛才，利潤分給藝人的比例太高，自己卻出現三、四百萬元的現金缺口。」向來生活優渥的林暐哲，第一次發現，「原本好玩的事，竟然會讓我打擊這麼深。」

幾經掙扎，他捨棄手上其他藝人專心經營蘇打綠，因為在音樂領域打滾多年的他深知，「蘇打綠的味道，絕對符合當下跨越性別界限的潮流。」為了賭這個直覺，林暐哲不惜賣了房子，就是要為他們出專輯。

果然，蘇打綠大獲成功，「我們營業額每年以一．五倍的速度成長，去年已有兩千萬元。」林暐哲說，「雖然現在賺的錢沒有以前多，成就感卻完全不同，就像上賭場賭博，籌碼是自己的。」

林暐哲說，「闖蕩的生活並不平靜。」話雖如此，但他骨子裡帶有瘋狂的基因與放手一搏的勇氣，在完全沒有預期音樂可以賺錢的情況下，林暐哲硬是帶著蘇打綠打出一條路，林暐哲說，「這條路非常溫柔，我們要用溫柔推翻這世界。」這話說得溫柔卻狂妄。

闖王三：房仲新霸
○七年．跨出桃竹苗
展店七十八家強攻一級戰區

狂妄不是關鍵，但在對的時機，放手一搏，才是最重要的致勝關鍵。股市贏家都深知，低迷的時候，只要看準轉機大膽買進，往往是贏家最核心的致富心法。同樣的，再亂的時局，總有一搏的機會，闖王的特質之一，就是平時躲在角落裡默默培養實力，時機一到，奮不顧身專注下手，就有一飛沖天的可能。

北區房屋總經理彭培業，就是懂得抓緊時機奮力一搏的道理。北區房屋原本只是一家在桃竹苗擁有六十六家直營店的中型房仲業，但每年成交量四百億元，佣金收入十五億元以上，深耕區域市場累積了雄厚實力。

○六年中，北區房屋總經理彭培業與幕僚做了半年沙盤推演，○七年一月決定跨出桃竹苗，彭培業說，「未來不管藍上綠上，一定是往開放的路走，市場那麼大，我們為什麼不去吃，一定要在這個時間點上衝出來。」

於是，從○七年四月底至今，大張旗鼓在全台灣新開了七十八家加盟店，光在一線戰區的台北縣市，就展了六十多家加盟店，速度十分驚人。

彭培業說，「北區房屋最強的就是管理，我們既然開放加盟，就會將整套的員工訓練移植到各加盟店，提供最充足的資源。想加盟的店東，都得經過我們的徵信調查，確定品德無虞且具備管理經驗的人，才同意他們加盟。」

八○年代．房市起飛
不怕難工作三年年薪破千萬

五十二歲的彭培業講話速度極快，年輕時，他就知道自己是天生的業務員。二十七歲時，正逢一九八○年代台灣房地產起飛，他進入北區房屋在台北的關係企業「台灣房屋」。剛開始，彭培業說，「挫折很大，前三個月試用期收入少到不行，父母也反對，不知我每天在忙什麼。」

第二個月時，有一位住在宜蘭的客戶想把台北的房子賣掉，「我專程騎機車走九彎十八拐到宜蘭去拜訪。」那一年的母親節，他早上出門時跟母親說，「我今天要簽五個case回來給妳當禮物。」那天他一直在掃街，到晚上六點多，竟然真的達到目標。他拚了老命地幹，一年後，台灣房屋全公司有二分之一的業績都是由他成交的，到第三年，年薪就超過千萬元。

三十四歲．出掌總座
收掉一家店衝出四倍業績

一九九○年，北區房屋當時的董事長游日正，將彭培業調回新竹北區房屋總公司當總經理，那時彭培業才三十四歲。他說，「當時，北區房屋有四家店，每個月總業績才兩百多萬元，我一上任就收掉一家業績最差的，」

彭培業性子急，他規定每天早上七點要開會檢討業績，六點半就親自等在門口，然後每七十二小時盯一次總業績，有主管覺得他的要求很困難，當天，「我回家就找出字典，把『困難』這一頁撕掉，」在嚴格的管理下，「隔月，三家店就做到八百萬元業績。」

彭培業的強悍造就了北區房屋的成功，也讓他擁有無比的自信，競爭愈激烈的地方，對他來說，反而是機會無窮的所在。

其實，只要仔細省視，這塊土地上的人們還多保有來自先祖傳承的草莽氣息，在各種困境與亂局中，以無與倫比的熱情與無窮的活力，激盪出亮眼的火花。

這些人並不是特例。只要你敢，你願意，深刻體悟這個變動不定環境中的機會，你就有和他們一樣的機會，拚闖出屬於自己的一片天地！

小檔案
林　墾 Profile
出生：1955年
現職：蘭州正林農墾食品公司董事長
學歷：醒吾商專
經歷：皮件加工、搬家工人、南北貨批發商

林暐哲 Profile
出生：1967年
現職：林暐哲音樂社負責人
學歷：淡江大學物理系
經歷：滾石唱片製作人

彭培業 Profile
出生：1957年
現職：北區房屋總經理
學歷：政戰學校肄業
經歷：勝家縫紉機業務員、台灣房屋銷售員