實踐的重點是不要害怕否定自我。如果以「他們該不會真的不要我」為前提開始思考的話，就無法客觀地建立假設。萬一真的得到「真的不需要我」的結論，只要修正自己的態度就好了。
發揮想像力鍛鍊
如果站在否定自己的立場就會看出對方真正的想法
就算自己不在，對方也不會感到困擾？
否定自己的立場，就是建立「如果自己不在」的假設。
例如夫妻關係，就是思考「如果自己不在這個家了，家人會變得如何？」然後會發現「咦？就算自己不在了，枕邊人也不會感到困擾」。
就算自己不在了，枕邊人也不會感到困擾，這意味著自己對於對方而言毫無貢獻。
由於一直待在身邊，所以很容易對家人的存在感覺麻痺。不過其實也可能是因為自己對家庭的貢獻度幾乎是零，或是自己的態度傲慢等，導致家人因此而離開。
「自己沒有拿錢回家，薪水都拿去喝酒了呀。如果從老婆的角度來看的話，就算她找別的男人也是正常的吧」。若以否定自己的角度看待自己的話，就會像這樣客觀地瞭解現狀。
就像這樣的方式，試著站在否定自己的立場來看待自己，就會瞭解從對方的角度所看到的自己的貢獻度與重要性。
沒想到自己請假，公司仍舊照常運作
不僅是家庭，在公司也是一樣，試著否定自己，就會瞭解自己的貢獻度與存在價值。
若是在公司的話，有時候不用想像，就能夠切實感受到自己實際的存在價值。
例如，明明認為「如果自己不在，這家公司就經營不下去」，結果因為生病或受傷請假，沒想到公司還是運作得好好的。這樣的例子時有所聞。
以正面的角度來想，這是公司同事積極支援的結果，不過這種情況通常會被解讀為自己的貢獻度很低吧。
執事也要思考自己的存在價值
執事也會經常思考「如果我們不在的話，主人應該會很傷腦筋吧」。萬一主人沒有特別感到困擾，也可以判斷我們的存在價值是零，所以要設法突顯自己的存在價值。
反過來說，「如果執事不在，夫人與小朋友外出就會變得不方便」、「主人全家一起回國的這段時間，如果執事不在就沒有人能夠管理房子、別墅以及遊艇了」。若是這樣的情況，就能夠判斷對於客戶而言，執事有其存在價值。
還有，在簽訂執事服務合約之前的洽談中，有的人會以降價的方式爭取合約。其實這是否定自己的做法。
總之，要試著在腦中想像，「如果我沒有接受這項工作，客戶會有多傷腦筋？」
如果我認為自己拒絕這份工作，對方就會找別家公司，那麼就要考慮降價爭取。但如果除了我之外，沒有別人能夠勝任這份工作的話，就要請客戶維持目前的價格簽約。
舉例來說，如果只是需要打掃、洗衣、煮菜等家事服務，有許多家事服務機構可以挑選，所以不降價就無法得到這份工作。
如果除了家事服務之外，還需要祕書兼司機，甚至需要具備開遊艇的技能，這些都是非找執事不可的工作，自然沒有降價的必要。要以這樣的角度來判斷。
擔任名人與鄰居之間的橋樑是執事的工作
提到執事的必要性，有這麼一段故事。
曾經有位客戶提出解約的要求。
這時候，我說「明白了」。但是事後我建立一個「假如我不在」的假設為客戶說明。總之，就是談些日後不能繼續為主人服務的事項，同時交代工作內容。
我像平常一樣，說明大小瑣事之後，主人開始對於「與鄰居之間的關係要從零建立起」這部分感到困擾，於是瞭解到我存在的必要性，最後決定「還是繼續簽約好了」。
其實，由於名人完全不會與鄰居來往，所以鄰居對於名人會給予負面評價。
有錢這件事本來就很容易招人忌妒。所以很容易從小事開始，例如「從來不參加里民大會」、「只有那戶人家不做環境打掃」、「倒垃圾的分類方式不對」等產生意料之外的糾紛。
這時由執事介入，平常與鄰居打招呼、參加里民大會、做些環境打掃或是在規定的日子丟出分類好的垃圾等等，透過這些做法，就可以改善名人與鄰居之間的關係。
假設力鍛鍊方式•實踐的重點
不可給自己過高的評價
「假如自己不在」的這種假設，不僅可以套用在家庭中，也可以套用在工作或公司外部等各種情況。請不斷地嘗試看看吧。
實踐的重點是不要害怕否定自我。如果以「他們該不會真的不要我」為前提開始思考的話，就無法客觀地建立假設。萬一真的得到「真的不需要我」的結論，只要修正自己的態度就好了。
還有，給自己寬鬆的評量、過高的評價等都是不對的做法。重要的是從俯瞰的角度看待自己。
對方不覺得你有如你自己想的
那麼重要。
沒想到身邊的人並沒有把你當成依靠。就算你認為自己能夠做出很厲害的事情，其實你也只是一般人而已。正因為如此，一定要經常照顧家人、同事或是客戶，讓自己成為不可或缺的人。
（本文選自全書，周政池整理）
作者︰ 新井直之
作者︰ 新井直之
曾擔任《推理要在晚餐後》（日劇版、電影版、舞台劇）及《黑執事》（電影版）的顧問指導，於拍攝現場指導櫻井翔、北川景子、水嶋HIRO等執事及富豪、大小姐角色的動作。
出版：商周出版
書名： 日本頂尖執事教你察言觀色的28堂課
目錄：
序章 本書的使用說明書
──何謂「觀察力」、「分析力」、「假設力」？
第一章 在公司內部鍛鍊「觀察力」
場景001 透過合作對象的隨身物品鍛鍊
從皮包、名片夾與文具判斷對方對於工作的自豪程度
外人目光所及之處是否用心？／是否選擇符合TPO（Time、Place、Occasion）的物品？／真正的名人不拿皮包／培養觀察對方隨身物品的習慣／等
場景002 透過約見面的日期與時間鍛鍊
透過約見面的日期與時間試探對方的認真程度
訂週一或週五見面代表對方是認真的／約13：30的時段證明對方不重視這次約會／根據對方安排約會的方式選擇合作公司的名人／等
場景003 透過電子郵件鍛鍊
從電子郵件的簽名欄看出對方的自尊心高低
你的電子郵件簽名欄是否加入「職稱」？／拘泥職稱＝自我表現的象徵／真正的名人寧可隱藏自己的頭銜／確認簽名欄裡是否有職稱或祕書的連絡方式／等
場景004 透過名片鍛鍊
從名片內容看出對工作的責任感
有責任感的人會寫上手機號碼／透過名片也會知道公司的立場與主張／與名人做生意，名片上一定要有手機號碼／等
場景005 透過會議鍛鍊1
試著出席與自己無關的會議
若是與自己無關的會議就能夠冷靜看待／對於自己的工作也有幫助／由於執事的建議而有利於遺產繼承的案例／應該觀察的是人際關係／等
場景006 透過會議鍛鍊2
做筆記就會看出本質
利用筆記就能夠消除會議中的雜音／寫工作日誌也有效／執事利用會議記錄達成雙方的共識／成功人士有寫日記的習慣／盡量簡短歸納
場景007 透過相片鍛鍊
目光所及之處貼滿對方的相片
因對方的影響而提出最好的假設／相片會幫助你想到對方／在客戶手冊上貼相片以提高服務水準／大方地貼上相片吧
場景008 透過自掏腰包鍛鍊
自掏腰包購買自己公司的產品就會嚴格地分析
一旦掏出錢來就會質疑商品的價值／名人也會購買自家公司的產品／當立場改變，觀點也會改變／最好以其他公司為練習對象
名人的無理要求1 「你可以去大阪幫我撿垃圾嗎？」
第二章 在公司外鍛鍊「觀察力」
場景009 透過顏色鍛鍊
看對方的領帶就能夠想像對方的性格
熱情的人會繫紅色領帶／執事的領帶多半是黑色的／名人大多會自己決定領帶的顏色／同時記住領帶顏色與態度／等
場景010 透過位置安排鍛鍊
從對方坐的位置判斷對方信任的人
觀察對方會坐在誰的面前／執事負責控制座位／不見得坐在正對面就是好的／觀察我方坐下來時對方的反應／等
場景011 在咖啡館鍛鍊
從對方點的飲料推測洽談的成功率
你點的飲料與對方不同嗎？／與對方點一樣的飲料是想建立信賴關係？／執事會端出同樣的飲料／點較特殊的餐點／等
場景012 透過具體形象鍛鍊
舉例確認談話內容
具體案例拉近雙方的認知差距／名人的價值觀遠不同於一般人／雇用執事的是年收入超過五億日圓的名人／若不具體問清楚可能會導致失敗／等
場景013 透過高級服務鍛鍊
在高級酒店模擬主管的內心
在高級酒店體驗主管的心情／執事的服務是最高級的服務業／仔細觀察如何讓客戶滿足／以主管的角度觀察
場景014 透過告別鍛鍊
在送客的短短數秒之間聽出對方的真心話
洽談或討論之後容易說出真心話／離開時由於心情放鬆就容易說溜嘴／容易聽出對方難以啟齒的事情／事先想好要問什麼
場景015 透過對方言詞鍛鍊1
引述他人的意見表示自己也同意此意見
因為自己也認同所以引用／引用只是想推諉責任而已／名人身邊充斥著引用的話語／「好人」與「沒有自信的人」通常會引用別人的話／等
場景016透過對方言詞鍛鍊2
從無法明確回答的部分看出對方真正的心意
想隱瞞不利對方的資訊／不想被深入瞭解時態度會變得曖昧／不刻意深入探究的才是好執事／深入探究才會瞭解的事實／等
場景017 透過客戶鍛鍊
三度造訪就會得到對方的真心話
第三次才會聽出內心話／對於業務人員而言第三次才分出勝負／見面三次以上提高滿意度／名人的真心話也會在第三次才說出來／等
第三章 在外出地點鍛鍊「觀察力」
場景018 透過餐具鍛鍊
從餐具瞭解住戶的性格
使用高級餐具的家庭，家裡的女性行為穩重大方／讓小朋友使用高級餐具的名人／發現餐具與動作的關係／便宜餐具塑造粗暴的性格／透過昂貴的東西與便宜的東西觀察行為舉止／等
場景019 透過廚房鍛鍊
從冰箱內容物瞭解這戶人家的健康狀況
冰箱內部塞滿食物最不健康／庫存太多就會吃下不必要的食物／目光所及之處是否有食物？／健康的家庭會有計畫性地攝取食物／經常檢視冰箱的內部狀況或尺寸／等
場景020 透過廁所鍛鍊
透過衛生紙品質瞭解目前經濟的寬裕程度
因為是經常需要補充的用品，所以看得出「目前」的狀況／受到金融風暴的影響，名人也降低生活品質／高級飯店與旅館的衛生紙品質出乎意料的差／要仔細分析奢華的建築物／等
場景021 透過第一印象鍛鍊
從玄關看清楚對方的經濟狀況與屋主的性格
是否淨擺些浪費且奢華的裝飾品？／家裡有豪華玄關的人不會說出真心話／真正的名人始終追求簡潔設計／在居家的玄關或公司的服務櫃台鍛鍊觀察力／等
場景022 透過書架鍛鍊
透過書架上擺放的書籍瞭解對方關注的話題
書架充滿著屋主的想法／也看得出屋主的目標或工作態度／也可能作為交際手段／書架也能夠用來當作展示工具／等
場景023 透過餐廳鍛鍊
從店家端出來的開水推測料理的手藝
免費供應的東西就不講究品質，這種餐廳的料理也不會好吃／連免費供應的東西都講究，表示餐廳的運作遊刃有餘／名人愛光顧的店不會讓客人等待／等
場景024 透過寵物鍛鍊
看寵物狗大概就知道飼主的性格
從寵物狗的品種看出飼主的性格／名人飼養的狗較為世故／執事與客戶類似的情況也很多／中小企業的員工容易受社長影響／等
名人的無理要求2 「我想從別墅看海，砍掉國有林」
第四章 在家中鍛鍊「觀察力」
場景025 發揮想像力鍛鍊
如果站在否定自己的立場，就會看出對方真正的想法
就算自己不在，對方也不會感到困擾？／沒想到自己請假，公司仍舊照常運作／執事也要思考自己的存在價值／擔任名人與鄰居之間的橋樑是執事的工作／等
場景026 透過點餐鍛鍊1
針對今晚想吃的東西多方詢問，就會瞭解對方的背景
從各種角度問出想吃的理由／成功的執事一定會提問／提問減少＝「直覺」變得敏銳／清楚告知是為對方著想才會提問／等
場景027 透過點餐鍛鍊2
不斷問「為什麼」、「為什麼」、「為什麼」，找出真正想吃的理由
不斷問「為什麼」以找出真正的目的／反問的習慣也會得到好處／名人信賴的是瞭解其內心的執事／習慣性地確實掌握問話目的／等
場景028 透過書本鍛鍊
不要讀太多書
讀再多書也不會吸收／若不習慣運用假設力則無法徹底學會／要求執事不斷重複閱讀說明手冊／從經典名著開始找起
──何謂「觀察力」、「分析力」、「假設力」？
第一章 在公司內部鍛鍊「觀察力」
場景001 透過合作對象的隨身物品鍛鍊
從皮包、名片夾與文具判斷對方對於工作的自豪程度
外人目光所及之處是否用心？／是否選擇符合TPO（Time、Place、Occasion）的物品？／真正的名人不拿皮包／培養觀察對方隨身物品的習慣／等
場景002 透過約見面的日期與時間鍛鍊
透過約見面的日期與時間試探對方的認真程度
訂週一或週五見面代表對方是認真的／約13：30的時段證明對方不重視這次約會／根據對方安排約會的方式選擇合作公司的名人／等
場景003 透過電子郵件鍛鍊
從電子郵件的簽名欄看出對方的自尊心高低
你的電子郵件簽名欄是否加入「職稱」？／拘泥職稱＝自我表現的象徵／真正的名人寧可隱藏自己的頭銜／確認簽名欄裡是否有職稱或祕書的連絡方式／等
場景004 透過名片鍛鍊
從名片內容看出對工作的責任感
有責任感的人會寫上手機號碼／透過名片也會知道公司的立場與主張／與名人做生意，名片上一定要有手機號碼／等
場景005 透過會議鍛鍊1
試著出席與自己無關的會議
若是與自己無關的會議就能夠冷靜看待／對於自己的工作也有幫助／由於執事的建議而有利於遺產繼承的案例／應該觀察的是人際關係／等
場景006 透過會議鍛鍊2
做筆記就會看出本質
利用筆記就能夠消除會議中的雜音／寫工作日誌也有效／執事利用會議記錄達成雙方的共識／成功人士有寫日記的習慣／盡量簡短歸納
場景007 透過相片鍛鍊
目光所及之處貼滿對方的相片
因對方的影響而提出最好的假設／相片會幫助你想到對方／在客戶手冊上貼相片以提高服務水準／大方地貼上相片吧
場景008 透過自掏腰包鍛鍊
自掏腰包購買自己公司的產品就會嚴格地分析
一旦掏出錢來就會質疑商品的價值／名人也會購買自家公司的產品／當立場改變，觀點也會改變／最好以其他公司為練習對象
名人的無理要求1 「你可以去大阪幫我撿垃圾嗎？」
第二章 在公司外鍛鍊「觀察力」
場景009 透過顏色鍛鍊
看對方的領帶就能夠想像對方的性格
熱情的人會繫紅色領帶／執事的領帶多半是黑色的／名人大多會自己決定領帶的顏色／同時記住領帶顏色與態度／等
場景010 透過位置安排鍛鍊
從對方坐的位置判斷對方信任的人
觀察對方會坐在誰的面前／執事負責控制座位／不見得坐在正對面就是好的／觀察我方坐下來時對方的反應／等
場景011 在咖啡館鍛鍊
從對方點的飲料推測洽談的成功率
你點的飲料與對方不同嗎？／與對方點一樣的飲料是想建立信賴關係？／執事會端出同樣的飲料／點較特殊的餐點／等
場景012 透過具體形象鍛鍊
舉例確認談話內容
具體案例拉近雙方的認知差距／名人的價值觀遠不同於一般人／雇用執事的是年收入超過五億日圓的名人／若不具體問清楚可能會導致失敗／等
場景013 透過高級服務鍛鍊
在高級酒店模擬主管的內心
在高級酒店體驗主管的心情／執事的服務是最高級的服務業／仔細觀察如何讓客戶滿足／以主管的角度觀察
場景014 透過告別鍛鍊
在送客的短短數秒之間聽出對方的真心話
洽談或討論之後容易說出真心話／離開時由於心情放鬆就容易說溜嘴／容易聽出對方難以啟齒的事情／事先想好要問什麼
場景015 透過對方言詞鍛鍊1
引述他人的意見表示自己也同意此意見
因為自己也認同所以引用／引用只是想推諉責任而已／名人身邊充斥著引用的話語／「好人」與「沒有自信的人」通常會引用別人的話／等
場景016透過對方言詞鍛鍊2
從無法明確回答的部分看出對方真正的心意
想隱瞞不利對方的資訊／不想被深入瞭解時態度會變得曖昧／不刻意深入探究的才是好執事／深入探究才會瞭解的事實／等
場景017 透過客戶鍛鍊
三度造訪就會得到對方的真心話
第三次才會聽出內心話／對於業務人員而言第三次才分出勝負／見面三次以上提高滿意度／名人的真心話也會在第三次才說出來／等
第三章 在外出地點鍛鍊「觀察力」
場景018 透過餐具鍛鍊
從餐具瞭解住戶的性格
使用高級餐具的家庭，家裡的女性行為穩重大方／讓小朋友使用高級餐具的名人／發現餐具與動作的關係／便宜餐具塑造粗暴的性格／透過昂貴的東西與便宜的東西觀察行為舉止／等
場景019 透過廚房鍛鍊
從冰箱內容物瞭解這戶人家的健康狀況
冰箱內部塞滿食物最不健康／庫存太多就會吃下不必要的食物／目光所及之處是否有食物？／健康的家庭會有計畫性地攝取食物／經常檢視冰箱的內部狀況或尺寸／等
場景020 透過廁所鍛鍊
透過衛生紙品質瞭解目前經濟的寬裕程度
因為是經常需要補充的用品，所以看得出「目前」的狀況／受到金融風暴的影響，名人也降低生活品質／高級飯店與旅館的衛生紙品質出乎意料的差／要仔細分析奢華的建築物／等
場景021 透過第一印象鍛鍊
從玄關看清楚對方的經濟狀況與屋主的性格
是否淨擺些浪費且奢華的裝飾品？／家裡有豪華玄關的人不會說出真心話／真正的名人始終追求簡潔設計／在居家的玄關或公司的服務櫃台鍛鍊觀察力／等
場景022 透過書架鍛鍊
透過書架上擺放的書籍瞭解對方關注的話題
書架充滿著屋主的想法／也看得出屋主的目標或工作態度／也可能作為交際手段／書架也能夠用來當作展示工具／等
場景023 透過餐廳鍛鍊
從店家端出來的開水推測料理的手藝
免費供應的東西就不講究品質，這種餐廳的料理也不會好吃／連免費供應的東西都講究，表示餐廳的運作遊刃有餘／名人愛光顧的店不會讓客人等待／等
場景024 透過寵物鍛鍊
看寵物狗大概就知道飼主的性格
從寵物狗的品種看出飼主的性格／名人飼養的狗較為世故／執事與客戶類似的情況也很多／中小企業的員工容易受社長影響／等
名人的無理要求2 「我想從別墅看海，砍掉國有林」
第四章 在家中鍛鍊「觀察力」
場景025 發揮想像力鍛鍊
如果站在否定自己的立場，就會看出對方真正的想法
就算自己不在，對方也不會感到困擾？／沒想到自己請假，公司仍舊照常運作／執事也要思考自己的存在價值／擔任名人與鄰居之間的橋樑是執事的工作／等
場景026 透過點餐鍛鍊1
針對今晚想吃的東西多方詢問，就會瞭解對方的背景
從各種角度問出想吃的理由／成功的執事一定會提問／提問減少＝「直覺」變得敏銳／清楚告知是為對方著想才會提問／等
場景027 透過點餐鍛鍊2
不斷問「為什麼」、「為什麼」、「為什麼」，找出真正想吃的理由
不斷問「為什麼」以找出真正的目的／反問的習慣也會得到好處／名人信賴的是瞭解其內心的執事／習慣性地確實掌握問話目的／等
場景028 透過書本鍛鍊
不要讀太多書
讀再多書也不會吸收／若不習慣運用假設力則無法徹底學會／要求執事不斷重複閱讀說明手冊／從經典名著開始找起
