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破解銷售話術 背後玄機

破解銷售話術 背後玄機

為告別單身做準備,小劉積極尋覓新屋,日 前小劉到房仲業者店面詢問某國宅2房物 件,業務員陳仔隨即告訴他:「這物件相當稀有,目前有多組客戶表達興趣,準備要出價。」小劉半信半疑,並未立即出價。

計策33  打開耳朵,聽懂銷售話術背後的意義,才能避免 掉入陷阱。

計策34  避免被感性的情緒牽引,理性思考才不會做 出錯誤決定。

在看屋過的兩天後,陳仔再度打電話詢問意願,並告訴小劉說:「同區域近期有成交案的案例,開價有依據,如果你有興趣,我可以跟屋主議價,幫你爭取好一點的價格。」在身邊具有房產專業背景的好友建議下,小劉打電話向銀行探詢同類產品的貸款後,才得知此區的成交行情與陳仔的開價似乎存在著很大的落差。

小劉的案例並非特殊,而是普遍存在的狀況,尼爾森不動產研究室研究員蕭大立表示,屋主的期待是價格越高越好、銷售時間越短越好,而買方的預期是房價越低越好,購屋時間視個人需求而定,而房仲業者須居於雙方斡旋,調整雙方的期待,促成買賣交易,在資訊不對稱的情況下,房仲業者最擅長的銷售手法就是使用選擇性揭露資訊與預期心理的營造。

詢價時
他: 1樓價格差不多賣XX萬元 

其實是……  用特殊物件混淆你的價格認知

首先,在看屋前,買方需先探詢價格,並了解房仲所推薦的待售物件,蕭大立表示,房仲業者會先做「事前促銷」,故意向買方示意所推薦的物件相當搶手,有多組客戶正在探詢價格;若買方在店內,仲介會請同事不時來探詢此物件,並拿鑰匙帶看,特意營造出這物件搶手的熱況。

但要注意的是,買方對喜愛的物件要仔細詢問價格與物件的狀況,蕭大立表示,部分房仲會提供該區段特殊物件,或樓層位置較好的房價供買方參考,此舉可調整買方對該區房價的認知,以利後續提高成交價,買方若沒有仔細詢問物件的條件,多會有誤導的現象。

實際看屋時
他:社區造景漂亮、環境優雅,附 近未來還會有捷運經過

 其實是……  刻意營造情境讓人無法理性思考

房仲善於營造美好的情境,在帶看的過程中,房仲也會不時的提到外在環境,例如附近交通狀況與未來的交通建設所帶來的便利,但未提及這交通建設何時會完成?這中間還有幾年過渡期?蕭大立表示,主因是房仲業者希望能藉勾勒美好的未來引導出買方感性的一面,減少理性的思考。

房仲最厲害的話術就是將危機化為轉機,將缺 點轉成優點,或者用優點掩蓋缺點,例如20、 30年老舊公寓既沒有電梯,也沒有好的管理, 外觀老舊、沒有公共空間,房仲會說服買方說,「就是因為老舊,價格才這麼漂亮,而且住個 2、3年之後有機會都更,也能再賺到一間新房子!」讓原本舊舊髒髒的老公寓變成閃亮亮的黃金屋。

若屋況不好,有壁癌、格局不佳,房仲也會跟買方說,「中古屋本來就老舊需要整修,不如和屋主議價趁機翻修。」若是買方迷信風水,房屋位於死巷,房仲也會勸說,死巷相對較安靜,車子進出相對較少,可提高住家安全等等,都是盡量淡化缺點強調房屋的優點。

簽約時
他:這房子才剛整修,屋主花了不 少錢,價格不能再低了

 其實是……  以附贈配件為由拉抬售價

若要進入最後的議價及簽約階段,房仲通常會將買方拉回店內,讓自己具有主場優勢,同時也會與同事事先講好,營造熱銷的氣氛。在議價時,為了讓買方不要輕易反悔或感覺買貴的心理出現,房仲通常會要求買方出價,並予以拒絕,藉此抬高價格,如此來回約兩次後,才會進入真正的議價談判。

如果買方仍不願出價,房仲也會主動出價或降價以示好,表現誠意,此時買方心裡也必須清楚自己的價格底線,以免迷失在房仲的銷售話術中。房價是所有條件綜合出來的結果,很多房仲會利用附加條件配合談判技巧來提高售價,例如以剛整修為由,或附贈家具讓買方失去心防。

在價格談定後,房仲業者會說服買方採取斡旋方式,要求買方先付訂金,如此一來可以避免買方臨時反悔,房仲也會以此來衡量是否有交易的誠意。

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