曾是台北商業中心的大同區，地主視店面如傳家寶，要談合建是何等難事，但三豐建設有何能耐取得地主信任，而贏得「大同區都更王」的封號？
「我們公司第一件與地主合建案，就是現在的辦公室。」三豐建設總經理游瑞興自豪地對《財訊》報導說，三豐成立30餘年來，9成以上案子都是和地主合建。相較於買素地蓋房，談合建其實是個苦差事；然而，三豐卻能一案接一案取得地主信任與認同，贏得「大同區都更王」的名號。
指標 每坪破百萬元 創區域最高價
根據《財訊》報導，三豐建設自1998年在大同區推出第一案「偉瓦第」，迄今在大同區建案已有16案，主要集中於重慶北路、延平北路一帶，近年則擴及至民生西路、承德路，加總的樓地板面積也有近兩個小巨蛋規模。最具指標「雲極」的一案，更是整合近70位地主百分百同意的危老案，一開案即熱銷，最高樓層成功挑戰每坪破百萬元，創下當時區域最高價行情。
成立於1988年的三豐，早期原始股東自迪化街發跡，是紡織界堪稱大老級的宏洲纖維、中國人造纖維與南光纖維所出資創辦，至今宏洲仍是三豐原始股東。由於地緣性的關係，三豐很早就在大同區立足。董事長洪敏夫經營理念是堅持做好每一件事，尤其三豐專營開發合建，擅長就是與地主溝通，據實以待。
不過，《財訊》分析，早期做整合開發不是件容易的事，游瑞興笑談，「地主最怕建商來，擔心樓蓋到一半變爛尾樓，因此最難就是建立起人與人之間的信任，」特別是大同區一帶，自清末就商業貿易興盛，不乏經商置產代代相傳，許多老屋在地主眼中是「起家厝」，甚至是祖產，「根本捨不得賣！」
由於地區獨特性，游瑞興表示，經常碰到土地是家族祖產，若產權還有爭議，比方父母借名登記在小孩名下，結果父母雙雙過世，其他兄弟姊妹主張也有繼承權，如何說服不動產所有權人與家族共同分配， 就延伸另一道難題。
即使整合難題百百種，「但三豐比較大的長處，是我們懂得地主的需求。」游瑞興對《財訊》記者表示，懂得地主需求，才有進一步談的可能。諸如這裡地主不希望祖產資產有所減損，絕大多數都要住回去，因此需要透過專業及法規制度，盡量創造基地最大坪效，對地主而言，也是一種「對祖先的交代」。再者，這裡地主更在意商業空間的使用，重建後如何把店面效益最大化，也是設計的關鍵。
折衝 考量地主需求 創造最大坪效
「合建就是一種合作關係，地主出土地，我們出資金。」游瑞興對此自豪地說，三豐從不拿地主的土地融資貸款，這是對地主最大的保障，而且一開始就說明合作條件，提供公開透明資訊，才是讓雙方能建立互信基礎。例如，2010年推案位於民生西路和重慶北路口精華地段的「鼎極」，基地面積四百多坪，整合時四個家族都願意將土地資產託付給三豐。此外，三豐曾一口氣聯合開賣了3件重建案，其中1案與第一銀行合建，當中地主還有知名藝人張瓊姿姊妹。
《財訊》報導指出，談起都更，至少都是五年、十年起跳，三豐的案子能夠一案接一案，很大一個原因是把地主需求落實在建案規畫中。近幾年，三豐在建案平面格局花了很大的心思，就像時下主流兩房產品，同樣是28坪格局講究每個空間能夠通風、採光，即使廁所也不馬虎。對消費者而言，在同區域挑選同質性產品，格局差異化隨即留下深刻的印象。
負責代銷的巨將廣告與利置行銷提及，根據過往銷售經驗，來購屋的客戶總有幾位是買過三豐其他案子的消費者，有的直接把子女帶過來購屋。游瑞興認為，畢竟地主重建後都要分回，通常對分配選屋都非常在意位置或格局，既然如此，一開始規畫就彙整各個地主的需求，盡可能把每一個格局弄得更理想。
《財訊》也發現，三豐的作法等於以地主需求為重，有了地主滿意度就是最堅強後盾。未來這些地主入住新房，原本住在外地的子女有可能看了喜歡，也就近買一戶搬回來一起住，或者介紹親朋好友來看看，從既有客戶深耕成為了長遠客戶。
過去談合建案，建商與地主多處於對立角色，但三豐推翻了這樣局面，攤開以往建造的十六案就是最佳活招牌，有些地主有改建需求甚至直接登門造訪，有些經商在地客認同品牌看了喜歡地點，一出手就不只買一戶。
近期，三豐在大同區進行合建案至少6、7案，除了正在銷售鄰近大稻埕商圈的「雲迪」，另「承德路3段」一案，整合43戶地主，正進行拆屋階段；正對延平國小的連棟2層樓公寓，從都更轉危老，再從危老轉都更，基地664坪整合149戶地主，今年下半年規畫送審事業計畫。
淡定 瞄準剛性需求 無畏市場緊縮
此外，《財訊》報導指出，整合十餘年的「承德路一案」，基地近7百坪，之前為和欣客運承租轉運站，距離台北車站不到5百公尺，被三豐視為指標大案，預計下半年開案銷售。而該案巷弄的對面公寓，也在去年同意與三豐合建，整合669坪基地，近197戶地主。
對於近期房市雜音紛沓，價量呈現下滑趨勢，是否影響都更危老的整合？游瑞興表示，房地產市場本就高低起伏，但與地主談合建是最不受景氣影響，原因是整合開發何時成案「不知道」，不一定會碰上景氣緊縮；就算碰上了，與地主合建分回比率約占4成，其實量並沒有想像中多，受市場影響相對性較小。
但他也坦言，政策性打炒房，對新案銷售或許有影響，不過三豐從根本著手，建案一開始產品定位就著重在符合市場性；「當很多消費者要買你的房子就是剛性需求」，顯見三豐深耕在地的品牌，有一群粉絲支持著，才能不畏景氣波動在大同區蓋出一棟棟大樓。 …（本文出自《財訊》雙週刊683期）
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