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一件49元,為什麼大創的商品能這麼便宜?讓4萬高階經理人瘋狂搶學的「價值談判法」

崔哲圭 (최철규)

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2019-12-03 17:42

擅於談判的人會在彼此立場(要求)不同時專注在「彼此的需求」,進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。

韓國500大企業、4萬名經理人跟隨的崔哲圭顧問認為,談判不是靠經驗。頭腦也不需要比別人聰明。換言之,發想創意對策其實是有既定的一套方法。

其中就是:「增加」,指附加其他談判議題,以滿足對方其他需求。

 

提出更多!大創利用附加提案,達到壓低採購單價的目的

 

 

日本品牌「大創」是家神奇的商店,裡面所有商品幾乎都是30元(編按:現在台灣大創商品幾乎都是49元)。每次進去逛都不免為店家擔心,商品賣得如此便宜,萬一哪天撐不下去關門大吉怎麼辦?事實上,是我多慮了。大創的營業額其實不差,也有穩定成長的趨勢,秘訣就在他們的採購組非常優秀。

 

大創採購組有一項採購原則,就是為了將商品以30元的低單價售出,必須盡可能壓低採購單價。現在,就讓我們來看看大創的談判方式。

 

大創採購組到訪一間杯子工廠,對工廠老闆說:「這杯子賣我15元吧。」

 

老闆看了他們一眼,嗤之以鼻地笑了笑說:「15元?不可能,這樣做生意我們工廠早就倒閉了,至少要有23元,才符合我們的生產成本。」

 

此時,不擅談判的人會怎麼做?將雙方提出的價格差額8元分成一半,喊出:「那就算我們19元吧!」

 

但是大創的採購組為了用15元買到杯子,他們選擇採取增加其他提案的策略。

 

首先,他們問老闆:「老闆,請問您現在工廠機器運轉率如何?」

 

老闆思考了一會兒,回答:「80%吧。」

 

大創採購組見機趕緊提議:「老闆,那剩下的20%就由我們全包了。」

 

提高機器運轉率並不表示要調漲員工薪資,但是因為生產會達到最佳化,所以生產單價自然就會降低。老闆聽聞此議,瞬間難掩心中歡喜。「好!那就一個杯子20元成交。」

 

大創採購組再度向老闆提出第2個議題:「老闆,請問您過去都是用哪種方式交貨結算?」

 

老闆回答:「就看對方要用什麼方式結算,我哪有立場要求什麼,曾經甚至有1、2次帳目兜不起來,工廠差點面臨倒閉。」

 

大創採購組彷彿終於逮到絕佳機會一樣,繼續說道:「老闆,我們公司採現金支付,如果您在資金上真的有困難,請跟我們說,我們甚至可以預付款項。」

 

中小企業老闆最大的煩惱便是現金周轉,聽聞可以解決這項問題,老闆阿莎力的又給了一點折扣。

 

最後大創採購組要求,將杯子上不影響品質的功能或裝飾全部拿掉,如此一來,站在工廠老闆的立場會降低生產成本,於是又成功降價3元,達成當初的談判目標15元。

 

像這樣利用不斷增加提案的方式,最後創造出廠商和大創雙方都滿意的談判結果。

 

不擅談判的人,對於提出各種附加議題於談判桌上會備感壓力,但是談判高手反而會想盡辦法提出更多附加提案給對方,並藉此創造創意對策。

 

她想去夏威夷,你不想再搭長程飛機了,該如何說服更改旅遊地點?

 

 

這位先生即將迎接結婚20週年紀念日,婚前,他費盡苦心地追求妻子,有一次甚至說:「嫁給我吧,等到結婚20週年,我再帶妳去任何你想去的國家玩。」

 

太太20年來從未忘記過先生的這項承諾,從紀念日6個月前開始便一直提醒老公:「你一定要遵守承諾喔!我好想去夏威夷。」

 

不幸的是,偏偏先生上個月才剛去夏威夷出差15天回來,而且他非常討厭坐長途飛機。因此,先生提議還是改去濟州島頂級旅遊,但是太太堅持不肯妥協。

 

如果是你,會如何和太太進行協商?目標是:成功說服太太去濟州島旅行。

 

→  來個名牌包呢?

 

 

首先,給太太看兩份估價單,一份是以兩人作計算的夏威夷旅費,共20萬,另一份則是濟州島的旅費共9萬元,比較之下便可發現差了10多萬。接著,再對正在看估價單的太太這樣說:「老婆,我每次看到妳背那個包包都會感到心疼,妳現在已經有點年紀也有社會地位了,我用旅費差額買個名牌包包送給妳,如何?」

 

→ 帶媽媽(岳母)一起去呢?

 

通常太太們聽到這項提議10個有8個都會心動,但是如果不幸剛好你的太太是清心寡慾、不追求外在物質或精品的女人,還有什麼方法可以說服她?你可以試試接下來這個提議。「我們帶媽媽(岳母)一起去吧。」(請明確指定岳母而不是岳父,因為根據經驗分析,各位也知道岳父是投資報酬率低的對象。)

 

「孩子還小的時候都是媽幫我們帶的,實在辛苦她老人家。趁這次機會帶媽一起去旅行吧!只不過媽也上了年紀,搭長途飛機很傷身體,如果去濟州島,我猜想應該是沒問題的。」

 

然而,假設又很不幸你遇見的剛好是天下無敵不孝女,最後還有一招,太太人生中最重要的人是誰?答案是「孩子」。

 

→ 不要離開孩子太久吧?

 

 

通常結婚20年,孩子也差不多是高中3年級了,你可以對她這麼說。「孩子距離聯考只剩63天了,有父母會趁這時候放小孩獨自在家出國旅行一個禮拜的嗎?要是孩子考試成績不佳,到時候埋怨都是因為我們不在身邊怎麼辦?這次就先去近一點的濟州島,速去速回吧。」

 

像這樣在談判過程中增加新提案,便是「增加」談判術。

 

最簡單的例子,假設你到菜市場要買一件1450元的物品,但是你想殺價到1300元,該怎麼做?

 

「我在這地方住40年了,我的朋友、親戚也都住附近,算我便宜一點,我之後再介紹客人給你。」也就是增加「介紹客人」的提案,或者也可以用「不刷卡,用現金支付」的結帳方式來增加提案。

 

技巧優異的談判家,會將手中能夠使用的牌全部擺上談判桌,藉此擴大自己的談判籌碼。

 

作者簡介_崔哲圭 (최철규)

延世大學政治外交系畢業,倫敦政經學院管理學碩士。

曾任《韓國經濟新聞社》經濟部與金融部記者,2004年榮獲韓國記者協會頒發「本月記者獎」。曾在經營管理雜誌《東亞商業評論》(DBR)撰寫「談判與糾紛管理」專欄,目前則在《朝鮮日報》上連載「崔哲圭的溝通領導力」與「實戰MBA」專欄。

著有《談判是情感》《談判十誡》《危機管理十誡》,譯作則有《絕對成交》。

 

本文摘自《價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學

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