銀行通路的快速崛起，慢慢威脅到傳統業務員的市場，早在兩年前，就看上銀行保險通路發展的國泰人壽副總經理何力生，從統一安聯轉戰國壽，一肩挑起國壽銀行保險通路的開發重任，未來金控旗下的理財專員，將是另一個銷售大隊。
低利率之下，銀行定存戶成為壽險公司搶攻的市場，連國內最大的壽險公司國泰人壽也積極加入戰局，還特地重金禮聘前統一安聯總經理何力生，專責開拓銀行保險市場，以國泰金控的實力，國壽加入銀行保險的戰局，威脅著銀行保險市場生態。
歷經過新光人壽協理、美商紐約人壽副總經理等職，八十九年十月，何力生接手統一安聯總經理時，積極整合壽險通路，一方面整理業務部隊，將原本一千多名業務員，進行去蕪存菁的工作，去年底剩下四百多人，何力生認為，這支部隊在市場上相當具有競爭力，受到大環境變動的衝擊有限。
躉繳商品、保單停賣效應五百億銀行保險的銷售泡沫
何力生一方面將統一安聯朝銀行保險通路發展，並在六家同業競爭下，爭取到與一家大型公營銀行合作，並簽下兩年契約，讓這家銀行成為統一安聯的專屬銀行通路。 這項通路整合的舉動，讓統一安聯去年前三季新契約保單收入（ FYP ）比前年同期成長一六○％。
對國內銀行通路的發展很有信心，認為壽險業應該要以中長期眼光來看待這個市場，以下為何力生接受本刊專訪內容：
《今周刊》問（以下簡稱問）：去年新契約保單二千五百億元中，有五百億元是透過銀行通路銷售的，銀行的保險業務已經急速竄起，你如何看待這個新趨勢？
何力生答（以下簡稱答）：在悲觀中過度悲觀、在樂觀中過度樂觀，是社會的常態，表面上，銀行保險去年看起來很風光，但仔細分析，卻還是有待努力。
去年在投資型保單及許多壽險產品停售效應下，造成保單熱賣，但這些透過銀行銷售的投資型保單則都是躉繳型的，一次繳一大筆錢，未來不須續期繳保費，若把平均十年繳的保費一次繳清來看，我認為躉繳的保費要除以十，因此，去年透過銀行通路銷售的二○％新契約保單，實際上只有二％，不像外界所講的那麼多。
壽險產業人數過多銀行保險趁勢崛起
銀行握有通路的優勢，是無庸置疑的，銀行的客源集中且穩定、消費者對銀行的信任度高，加上現在資金過剩，為了消化爛頭寸，資金自然會往高利率的產品方向走，許多有利差的投資型保單就是在這種情況下大賣的。
然而過去銀行都是需求導向，都採短線操作，未來要看銀行是否會善待這些客戶，理財專員如果是什麼產品熱賣就賣什麼產品，就像是在台股加權指數萬點時，還在推銷股票型基金的話，還是會被市場淘汰，必須有適時保護客戶資產的能力，才能留住長期客戶。
問：銀行保險的竄起，對傳統業務員的衝擊有多大？
答：業務員的衝擊，不是單單因為銀行保險崛起的競爭，而是早在二、三年前就開始了，一方面是產業人數過多，人口有二億七千多萬人的美國，保險業務員則只有二十萬人，台灣人口只有美國的十分之一，保險從業人數卻有二十五萬人，市場比美國少，業務員人數卻比美國還多，這次的衝擊只是反映這個因素而已。
另一方面則是保險公司惡性競爭的結果，業務員只重短期目標的達成，當市場利率不斷往下走，價格優勢不再，業務員就會卻步，不敢繼續賣，沒有績效，恐慌心理就不斷產生，形成惡性循環，不過，國壽現階段除了開發新銀行通路外，也對傳統業務員進行一連串的教育訓練，努力幫業務員轉型。
專業的銀行理財專員 產能是業務人員的三、四倍
問：目前國壽在銀行保險代理業務所占的比率有多少？你如何看待國內保代市場的未來發展？是否會和歐美各國一樣，銀行保險市占率高過五成？
答：銀行保代占國壽的業績比重，若扣掉躉繳部分應該不到五％。我預期若用對的方法來做的話，三至五年內，全國的銀行保代占保險比重應該會有一、二成，十年以後，會超過三成。
問：你之前擔任統一安聯總經理時，在銀行保險領域著墨甚深，這樣的經驗對未來國壽銀行通路的整合應該有正面助益，能否談談你的作法？
答：現在的銀行保代大都認為保費具有競爭力、佣金最高的商品才是最好的商品，雖然這會造成當月熱賣，保險公司當了一個月的贏家，長期而言，對保險公司來說，利潤太低，會造成保險公司的經營壓力。
所謂的銀行保險，是要整合銀行與保險兩個不同機構的組織與通路，如何提供高品質服務給消費者，有沒有辦法長期持續，這需要銀行從上而下地變革管理。
我們是要走一條長遠的路，不走沒有利潤的惡性競爭市場，一個有能力、專業的銀行理財專員，產能是業務人員三、四倍，我們設置了「行銷經理」，要把銀行經理或理財專員當作朋友，當他們的顧問，提升銀行在保險方面的銷售能力，並且跟銀行進行長期穩健地合作，我們要推動的是健康的銷售文化，但這不會在短期內就有業績出現，需要三、五年的時間才可能改變。
