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蘇格蘭小酒廠 靠台灣起死回生

麥當強(左)與何裕宏(右)是奠定Spey今日基礎的推手。

高靜玉

產業動態

哈維特提供

939期

2014-12-18 12:33

提到Spey單一純麥威士忌,國人一定不陌生,但你可能不知道這個來自蘇格蘭的Spey集團從年營業額不足千萬元,經營到今年度七億五千萬元,攻上台灣市占前五名,明年更準備進攻中國市場,讓一度關門的酒廠重登榮耀。

在Spey(詩貝)威士忌的品飲會上,你很難不看見滿頭銀髮又高䠷的麥當強(John Harvey McDonough),他不僅是哈維特國際的總裁,家族也曾在蘇格蘭擁有兩家酒廠。而Spey,正是他於一九九六年在台灣重新經營的品牌。

麥當強的釀酒家族史源自外曾祖母的家族Harvey,最早可追溯到一七七○年,自小就跟在外祖父身邊的他,對威士忌有著濃厚的興趣。但這個悠久的品牌在一九○二年時,被大客戶倒帳,必須拋售酒廠。

外祖父告訴當時還小的麥當強,爸爸(麥當強的外曾祖父)賣掉酒廠讓他傷心很久,想再買回酒廠繼續製酒,因此「將酒廠買回來」便成了麥當強自小的夢想。


蹲點十八年 看中台灣消費力

 

中學畢業時,外祖父與父親都建議他,若真想做好威士忌,就該去學習如何做好品牌行銷管理,將自家生產的酒品牌化。於是他十六歲時前往倫敦,接受完整的國際貿易課程,隨後進入國際品牌貿易商Grand Metropolitan(大都會公司)工作,前後十八年。

這十八年也可以說是為麥當強未來的威士忌事業鋪路。因緣際會下,他被公司派駐斯里蘭卡與台灣擔任總經理,這階段不僅建立了亞洲地區的人脈,也學會中文。但他當時沒想到,台灣這個小島居然可以讓他達成復興家族酒廠的願望。

他回憶說,一九九五年單一純麥威士忌在台灣剛起步。當時登喜路(Dunhill)要在台灣銷售原桶原酒威士忌,全球限量一百桶,台灣分配到十二桶,每桶售價新台幣兩百萬元,相當每瓶一萬一千元;而當時十二年的單一純麥威士忌每瓶在台灣售價也僅七、八百元。麥當強當時與台灣總代理攜手合作,一舉賣掉八十五桶,不僅讓英國總公司為之譁然、震驚全球威士忌酒界,也讓麥當強嗅到了台灣的消費力。

他看到高品質單一純麥威士忌在台灣的潛在市場,於是決定奮力一搏。隔年,他就辭職回到老鄉,重新拾起賣酒釀酒的家傳事業。

他將自家酒廠定位後,重新推出「Spey」品牌,並在台灣尋找代理商,但沒有雄厚的行銷預算,銷售也不理想。Spey第一年賣不到一百瓶,而後幾年也不見起色,後來代理商決定放棄代理並中止合約。

「我當時很崩潰,這代表一切必須從頭來過。我一個人單身還好,但我的夥伴卻有一個家庭要扛。到了○四年,我們便不再找代理商,決定自己全心投入,將品牌做好。」麥當強口中的夥伴,是與他一起開創品牌、目前擔任Spey亞洲區總經理的何裕宏。何裕宏清楚記得那個改變命運的夜晚。

「那晚,我們結束了南部經銷商的拜訪行程,在深夜的高速公路上奔馳,覺得這麼努力卻沒看見品牌成長,前程就像窗外一樣漆黑。」


一場拍賣會 翻轉品牌命運

 

沉默了一段路後,「麥當強對我說:『不如我們結合大品牌,舉辦慈善拍賣會吧!』」這是一個沒有預算下的突圍策略。他們花了兩年的時間,最後成功說服了Swarovski、Hermès、Tiffany等十二個品牌共襄盛舉。

當天Spey提供一瓶一九五六年的威士忌,拍出一五二萬八八八八元,並將當天拍賣所得三百多萬元全數捐給兒童燙傷基金會。此舉果然吸引大眾目光,讓Spey一舉成名,當年便創下一億多元的營業額。

「麥當強不僅懂品牌,還珍惜品牌。」在上海經營啤酒代理的許振民,是Spey的老客人。他回憶當年麥當強向他介紹Spey時,自然地掏出手帕,將酒瓶擦拭乾淨後,慎重地交給他,讓他相當震撼,也成為他日後在自己公司教育訓練時必提的素材。「不僅讓客人覺得被尊重,客人也會認為瓶子裡必然是好酒,才這麼珍惜。」

商界名人蔡辰男也是Spey十幾年的老客人,他提到人生第一杯單一純麥威士忌便是Spey,他感受到酒體裡的單純、溫厚,從此再也不喝調合威士忌。就這樣,Spey的口碑慢慢地在名人圈流傳,也在亞洲市場建立起屬於自己的特殊管道與品味。

Spey在台灣的亮眼成績,讓許多酒商覺得不可思議,一家年生產量僅五十萬公升的小酒廠,所生產的高級威士忌可以在台灣售出九○%。

眼見台灣市場漸趨成熟,麥當強也想進軍中國。今年十一月,他與在中國擁有高人氣的前足球明星麥克歐文(Michael Owen)簽訂三年的全球品牌代言人,推出限量酒,正式揮軍中國市場。

一個在蘇格蘭歷經倒帳、代銷,最後甚至消失了十七年的品牌,最後在遙遠的台灣找到了重生的力量,這一切對麥當強來說是什麼呢?

「So fantastic!(太奇妙了)這是我連做夢都想不到的成績。」訪談到最後,麥當強語帶感激說,台灣的友善、溫暖及勤奮,是讓Spey重生很重要的因素。沒有台灣,就沒有今天的Spey。

 

蘇格蘭酒廠


麥當強(John Harvey McDonough)
出生:1956年
現職:哈維特國際總裁
經歷:International Distillers & Vintners(帝亞吉歐前身)駐台總經理
學歷:London of Export國際貿易組


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