近年來中國大陸的蓬勃發展，吸引各國商人進軍大陸，而台商因為文化、語言背景相似，湧進中國大陸做生意的更甚於其他國家。說到大陸從商的經驗，甲骨文中國區的董事總經理龐伯華是位不能不提的重要人物，因為早在二十幾年前，他就深入中國大陸替外商公司拓展業務。
李振瀛救了龐伯華一命
龐伯華的學識背景均與管理有關，一九七三年他在成大工商管理系畢業，同年回香港工作，兩三年後當他攢下一點積蓄，又到美國東新墨西哥大學念企管碩士。雖然龐伯華的背景與電腦一點關係也沒有，但管理是門應用學問，只要應用得當，在任何產業都能發光，而龐伯華在高科技產業裡的事業，就從一名業務員開始。
事實上，一九七九年碩士畢業後，龐伯華曾在花旗銀行做過半年，但他性喜與人接觸，竟覺得這份金飯碗很無聊，所以沒過多久，他就到一家電腦公司當起業務員，賣起迷你電腦( mini computer )來。 說起當年的迷你電腦，最有名的莫過於迪吉多( Digital )的產品，迪吉多的產品不僅便宜， 效能又高，因此市占率相當高，龐伯華認為既然賣迷你電腦，就要加入最好的團隊，所以一九八二年，他就進了迪吉多公司，負責台灣地區的業務。
當時迪吉多尚未在台灣設立辦公室，產品主要交由台灣的經銷商銷售，長久下來，龐伯華自然與這些銷售夥伴關係相當密切。不過，說起這些經銷商，龐伯華對於當年規模最大的華光(後來迪吉多在台灣設立辦公室，華光公司幾乎成為迪吉多的班底)總經理李振瀛，更有說不出的感激，因為當年李振瀛曾因為一通電話救過他一命。
龐伯華回憶說，有一次，他和同事計畫從美國坐飛機到南韓視察經銷商，正要上飛機前，李振瀛打了一通電話要龐伯華先飛一趟加州，結果，龐伯華臨時改了行程，只剩下龐伯華的同事單獨前往南韓，只是萬萬沒想到，那班飛機在韓國上空竟然被俄國的飛機打下來，由於龐伯華的名字還在那班死亡飛機上，所有同事心急如焚地忙著打電話確認，沒料到龐伯華的手機不僅會響，還聽得見他清晰的聲音，龐伯華的大難不死，足讓大家刻骨銘心一輩子。
為了一個客戶 一年吃了五十幾頓飯
古語說：「大難不死必有後福」，與死神擦肩而過的龐伯華，事業也就此展開。一九八○年代的中國大陸，管制比今日還要嚴格，雖然人口多、市場潛力無限，但外商進入中國比現在困難百倍，可是龐伯華卻向迪吉多總公司請調大陸，準備在這片黃金處女地好好地衝刺一番，因此一九八四年開始，龐伯華就在迪吉多的上海分公司展開他的大中國事業。
根據龐伯華的觀察，十七年前的大陸尚未開放改革，當時全國上下仍奉行著社會主義，不論男女老少都穿著制服，所以男女都長得一樣，根本分不清楚。「那時候，大陸社會很封閉，不僅到大陸發展的外商相當少，光是旅館訂房，都要提前三個月。就算分到宿舍，也要三個人住一房，還要拿條香菸通融一下，才有較好的服務品質。」
就在這樣的摸索下，龐伯華在大陸發展得挺好的，不過，和大陸人做生意也沒有想像中的簡單，因為中國人做生意講的是交情，有時候，為了生意，之前要花更多時間來經營個人關係。龐伯華舉了他在北京的例子，他說，當時為了與某個客戶做生意，前後花了一年多的時間，這段時間裡，他絕口不提生意，為了得到對方信任，還陪客戶前前後後吃了五十幾頓飯，直到最後，對方才主動把一千五百萬美元的訂單交到他手中。
這張訂單是龐伯華初試啼聲的代表作，也是迪吉多當年最大的案子，在龐伯華的哲學裡，他認為做生意不能操之過急，有時候，放長線才能釣大魚，「很多人急著在大陸賺錢，沒有耐心等，最後反而貿然放棄即將到手的機會，實在很可惜。」
第一個業務本地化的主管
後來在一次機會下， 龐伯華離開迪吉多， 轉而加入專門架設工作站( workstation )的阿波羅公司，擔任該公司的總經理，雖然這家公司只有四十幾人，規模並不大，卻是龐伯華第一次擔任總經理，也是他第一次管理香港以及大陸兩地的業務。不過一年後，阿波羅公司卻被惠普科技收購，當時惠普雖仍讓龐伯華繼續擔任總經理，但他卻選擇重返迪吉多替老東家效命。
事實上，當龐伯華決定到阿波羅時，迪吉多慰留的動作相當多，雖然結果讓迪吉多失望，但雙方的關係並沒有因而決裂，反而比以前更好，而且對方挖角動作並沒有因此停過，最後，龐伯華也就順利地鳳還巢。講了這段故事，龐伯華還不禁奉勸現在的年輕人不要太短視，不要動不動辭職、和公司撕破臉，「因為舊東家的豐富人脈，都是未來職場上的重要資源」。
一九八九年，龐伯華在迪吉多晉升為中國大陸業務部門的經理人，而他也是第一個將業務部門本地化的主管。以往，大陸的業務人員都是由香港人擔任，龐伯華認為，由於大陸人才懂得大陸文化，才懂得大陸人的心理、好賣東西，所以他花了一兩年時間，替迪吉多培養出一群優秀的大陸業務人員。
當時除了迪吉多外，IBM 也在當地培養本地人才，不過龐伯華也強調，「業務人員本地化」並沒有想像中簡單，他舉例說，香港人只要教一次就懂，可是中國人卻要教很多次，而且實際執行時還可能會犯錯。雖然這段經驗花了很久才成功，但對龐伯華後來到甲骨文工作，依然很受用。
膽大心要細
八年半前，龐伯華重新檢視 IT 產業的發展，他發現軟體在未來的潛力相當大，可是迪吉多對這個方向卻不明朗，最後他才離開這個十幾年的老東家，轉而投入美商甲骨文的行列。
當時甲骨文香港分公司只有二十四個人，規模雖不大，卻先後換過四個總經理，龐伯華說，這是因為甲骨文當時仍是個新公司，分公司的主管並不強勢，只想隨著美國總公司走，可是，美國文化並不能完全移植到香港，在他的整頓下，香港分公司的業務才開始慢慢穩定下來。
龐伯華記得，當年香港政府為了購買一批資料庫，針對數家軟體公司做了一番比較，最後，這張兩年的訂單給了甲骨文，由於該訂單的營收占該公司當年收入的一半，大夥的士氣也因而提振起來，從此之後，甲骨文的香港業務不僅一帆風順，四年後，龐伯華也接管甲骨文整個中國大陸的業務。
二十多年來，龐伯華管理過兩岸三地，經驗相當豐富，他的心得是「膽大心要細」，他說，一個專業經理人要做決策前，要蒐集很多資訊，與當地同事不斷研究，至於實際執行業務，就充分授權讓下屬去衝刺，即使下屬犯了錯，也要給他機會改過來。
不過，這個前提必須建立在穩定的業務人員上，龐伯華說他接手甲骨文大陸業務時，馬上替員工增加兩倍薪水，當地業務經理的年薪最高可達人民幣一百萬元，行情不比台灣差，也因而甲骨文的業務部門流動率只有五％，比其他挖角、跳槽風頻頻的高科技公司低許多。因為好的人才很難聘請，甲骨文不僅以高薪聘人才，每年還有股票選擇權，所以甲骨文的業務人員都待五至十年以上，「唯有員工固定下來，業務才會穩定發展。」
企業一定要有大陸政策
對於台灣製造業的大陸熱，龐伯華覺得這是相當自然的現象，因為企業原本就以獲利為目的，往錢潮的地方去是理所當然的。目前台灣製造業在大陸相當有潛力，以半導體為例，由於中國大陸沒有半導體的底子，很多東西都是抄襲的，好比個人電腦，品質相當差，唯一能登大雅之堂的聯想電腦，也是使用英特爾的產品；因此台灣業者的登陸，對雙方未嘗不是一件好事。
面對一波波湧進大陸找商機的台商，龐伯華要給大家的建議是，除了「膽大心細」以及「人才當地化」兩哲學外，也建議其他尚未登陸的企業，「一定要有大陸政策，否則一定會 miss something。」
看過兩岸三地的進步，龐伯華認為中國大陸目前正經歷一場相當大的變革，他說，大陸目前有很多國有部門都在企業化，例如中國石油、中國電訊、中國銀行等機構，為了取得資金，紛紛到香港、美國上市，等取得錢後再回來投資，讓部門更有效率。
由於這些部門的資產相當雄厚，因此市值( market cap )相當大，光是一家公司的市值就比香港整個股市還要大，「可見得未來香港股市，不再反映香港及香港的經濟，而是直接反映中國大陸的經濟，至於美國經濟對亞洲的效應，將由中國取而代之。」
再者，中國大陸國民生產毛額每年成長八％，龐伯華預計這個數字將還會持續四至五年，在十二億人口的支撐下，內需市場相當可觀，再加上中國大陸即將加入世界貿易組織，錯過這個機會的企業，就錯過本世紀最精采的一場大戲。
