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「思科人」同台對打 P.90

「思科人」同台對打 P.90

「是敵人,還是朋友?」

去年下半年起,台灣思科陸續有多名中、高階業務主管出走,除了少數幾位「另起爐灶」自行創業外,其餘多數換了新東家,頭銜高升一級為「總經理」,賣的依舊是熟悉的路由器,上演了罕見的「昔日同袍變今日敵人」場景。

雖說商場上「沒有永遠的朋友,也沒有永遠的敵人」,但這批資歷動輒十年以上的「資深業務員」告別台灣思科,對前景不明的思科來說,無異是「屋漏偏逢連夜雨」,也被迫造就了「思科人同台對打」的慘烈局面。


Larry 全面封殺 Jesse?

眾多揮別台灣思科的高階業務主管中,以詹俊乾的「異動」最受到矚目。因為,就資歷而言,詹在思科貴為業務協理,可謂「三人(總經理和兩位副總)之下,眾人之上」,去年九月,毅然決然地掛冠求去,對思科的殺傷力不小。

最重要的是,詹俊乾為思科立下的汗馬功勞,至今少有人能比擬。一九九七年,台灣思科的營收是兩千兩百萬美元,詹一人就寫下一千兩百萬美元的成績,獨占鰲頭;隔年,詹和屬下黃冠富兩人所達成的業績竟是思科的三分之二。

如今,詹俊乾轉戰網捷( Foundry Networks ),成為網捷台灣分公司的總經理,引來業界一片熱烈討論。畢竟,網捷產品簡直是衝著思科而來,在價格與相容性上亦略占一籌;換言之,詹俊乾等於是「投靠了張開雙臂歡迎他的頭號敵人」。 界業也開始流傳: 「 Larry (台灣思科總經理孫永祥)準備全面封殺Jesse (詹俊乾)。」

面對這熙來攘往的流言,詹俊乾顯得相當無奈,他強調:「市場是大家的,一到網捷,我並沒有馬上回去找熟悉的客戶,直到半年後,才碰觸到以往的舊客戶。



網捷打思科打得很厲害


去年,網捷只有兩個案子和思科撞上,今年交手頻繁,光是上半年,就已撞上了三、四十個案子,業界認為,「網捷實在打思科打得很厲害」,詹俊乾苦笑著承認:「既是同行,就很難不正面交鋒。」

詹俊乾一手替網捷打台灣天下,前三個月,獨自一人窩在敦化南路上的兩坪半小辦公間,今年七月底,網捷擴大成四人,辦公室也搬到民生東路上。也許是詹俊乾的衝力十足,感動了舊部屬黃冠富,黃再次追隨詹的腳步,成了網捷的副總經理。

四人小公司,要迎戰八十多人的台灣思科,需要多強悍的戰鬥力,可以想像。詹俊乾還記得,有一次,三家同業競爭展懋光電的案子,展懋決定採用思科產品,當晚他獲知後,隔天就起了個大早,和經銷商敦陽科技「直搗黃龍」,試圖來個「絕地大反攻」。

他單刀直入地說服對方:「網捷無論是產品性能與價格,都有獨特的優勢,如果不相信,我可以把產品搬到這兒免費試用。」結果,對方感受到他的熱誠與企圖心,當下將訂單改給了網捷。

敦陽科技「捨命」陪著網捷做生意,董事長梁修宗甚至在一場記者會上明確表示:「除非網捷不要敦陽,否則,敦陽永遠不會背叛網捷。」在「水幫魚、魚幫水」的情況下,網捷業績呈大幅成長。


台灣思科組織大變動讓詹俊乾失去發揮的舞台

今年上半年,台灣網捷的成績已是去年同期的三倍,詹俊乾笑著說:「網捷和思科最大的不同處,便是有﹃集體創業﹄的感覺,大家都很拚,連家庭生活也犧牲了。」

儘管孫永祥將網捷、Juniper 等競爭對手形容為「小公司」,詹俊乾一點也不以為意,他說:「我剛進台灣思科時,思科不也是一家小公司嗎?」在台灣思科編號十多號,算得上是「元老級」員工,捉對廝殺時刻來臨時,相信詹俊乾比任何人都還了解思科。

至於遠離台灣思科的原因,詹俊乾直言:「不想再等了,沒有意義的等下去,是件很無聊的事。」外界則分析,詹九月離職,和去年年中台灣思科的組織大變動,拔擢兩人為副總,讓原本是「一人之下」的詹,多多少少失去了發揮的舞台。

失去了詹俊乾超強的業務能力,台灣思科等於是少掉了一隻重要的支柱;緊接著吹起的「人員離職風暴」,更讓需要資深人才的思科,如逢「雪上加霜」。

業務經理張正之去年十月離開台灣思科,隨後,也步上了詹俊乾和黃冠富的後塵,成為優菲網路通訊公司 Unisphere Networks 在台分公司總經理,主力產品也是高階路由器,儼然成了思科的「小敵人」。


張正之在優菲另創天地

在美十一年,始終浸淫在電信產業的張正之,提起「遠離思科」的原因,他含蓄地說:「職業生涯有了新的人生規畫」,在優菲網路通訊,雖然只有他和副總經理兩人,但一切胼手胝足,感覺十分踏實。

和詹俊乾一樣,張正之與思科正面交戰,也因過去的「思科人」身分,引來不少異樣的眼光。 但張正之看得很開,坦率地說:「一來,我的名氣沒有 Jesse 響亮,什麼 rumor (謠言)傳到我耳邊的不多; 其次,我也不會因為賣產品而惡意攻擊對手,大家都還是好朋友。」

八月三日,優菲網路通訊傳出好消息,拿到了中華電信四億元的大標案,對張正之來說,無疑是替正在成長中的公司注入了一劑強心針,他誇口預言:「未來幾年內,公司會呈倍數成長。」明年底前,人手會先增加至六人。

對於思科這位「老大哥」, 張正之給予不少推崇: 「相較於思科, 不管是Foundry,還是 Unisphere,的確都是一家『小小公司』。 」但小有小的舞台,「還在思科時,我就已經開始研究 Unisphere 的產品,覺得真是潛力無窮。」


陳琤琤一年賣五千顆交換器

陳琤琤則是另一個「思科逃兵」,在台灣思科員工編號十三號。陳琤琤的「認真」有目共睹,她最驚人的紀錄是,讓思科從原本一年只能賣二十顆的交換器,急起直追,成長到一年五千顆,市占率也從原來的第四,變成新霸主。

當年,不少人都不看好聚碩的代理能力,陳琤琤獨排眾議,替聚碩向思科美國總部「背書」,讓聚碩最後成為「思科一員」,前陣子,聚碩掛牌,走向成長的另一端,陳琤琤的「牽線」功不可沒。

陳琤琤去年九月離開思科,先到以提供域名服務的中文域名公司擔任總經理,帶領三十多名員工。伴隨著網路產業的大修正,中文域名獲利能力不如預期,陳琤琤也就選擇辭職。

今年六月再出發時,陳琤琤已是占儲存設備領導地位 EMC,台灣分公司商業聯盟部的業務協理。 儘管 EMC 產品線和思科有顯著差異,陳琤琤不至落得「背叛思科」的罪名,但業務方法與原理基本相通,失去了這名大將,台灣思科或多或少有些損失。

除了認真、積極,陳琤琤所規畫出給經銷商的一套高獎勵辦法,也讓思科深得經銷商的心,進一步鞏固了思科在業界的龍頭地位。回顧告別思科之路,陳琤琤以一句: 「當你成了 best sales (最好的業務員)之後, 不禁開始思考What'smy next step?(我的下一步何去何從)」作為回答。


到底是敵人還是朋友?

這些中、高階業務主管的「出走」,對台灣思科而言,表面上的「傷口」是人才的逐漸流失;深層細探,其實,傷口的細菌還持續蔓延中。

一位不願具名的業界人士便觀察:「這幾名大將多是十年以上的業務經驗,亦是幫台灣思科奠定基礎的關鍵人物,少了他們,也就動搖了思科原本堅固的地基,為日後發展的危機埋下深深的伏筆。」

由於這些大將交遊廣闊,懂得深耕經銷商之道,台灣思科能贏得眾多經銷商的愛戴,這些人的「勞苦勞心」,勢必得記上一筆。這位人士還說,儘管有後進者遞補,但無論是在專業能力上,還是經營代理商,都有些「力道不足」。

另一方面,隨著思科的不斷膨脹,所需職員愈來愈多,過去需要七、八年資歷才能進得了思科的情形已不復見,往往兩、三年資歷就能敲進思科大門,這也拉低了整體的員工素質。

「眼看思科走到現在這個地步,想翻身,卻難翻身,我們心中也非常難過。」一名離職主管說,「現在,大家常聚在一起的話題,就是跳出思科之後,清楚地看到思科在經營管理上的盲點。」

妙絕的是,台灣思科對「傷口」的潰爛程度,也在想對策。業界便傳出:「思科已出版一本『聖經』,詳列許多對付網捷等競爭者的招數,希望能一一戰勝他們。」

「是敵人,還是朋友?」這些當年在台灣思科寫下歷史的「超級業務員」,此時,只怕也分不清答案了。

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