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萬宇科 獨門三招制霸南非市場

萬宇科  獨門三招制霸南非市場
南非僑界稱「小甘」的甘致行,靠著萬宇科的擴張,再次打響甘家名號。

賴筱凡、陳永錚

傳產

攝影/陳永錚

700期

2013-07-15 14:17

深耕南非二十三年的萬宇科,是當地第一大的桌上型電腦品牌,第二大的IT通路商。
見證南非經濟發展的萬宇科,今年下半年將再申請增發ㄧ萬張台灣存託憑證(TDR)額度,提高市場流通性,增強資本實力的同時,也更能掌握黑磚變金磚的契機。

飛機緩緩降落在南非約翰尼斯堡機場,魚貫通過海關的所有旅客,映入他們眼前的第一台電腦,不是惠普、戴爾,更不是宏碁、華碩,而是一個叫作「Mecer」的品牌。你一定很難想像,它在南非是第一大DT(桌上型電腦)品牌,它的製造商萬宇科(Mustek)更是南非第二大IT通路商,而且它來自台灣。

穿著粉紅色襯衫,笑容爽朗的萬宇科執行長甘致行,親和力十足。美國學業一結束就回到南非的他,已活脫脫是個南非人,不僅講的英文帶點南非腔調,更因種族隔離政策廢止,早在一九九五年就拿到南非身分證;對他來說,在南非做生意,懂得「在地化」比什麼都重要。

 

打好關係 從員工到警察總監都暢通

 

若說八○年代來到南非淘金的台商,是第一代先鋒,那身為第二代南非台商的甘致行,或許就是南非台商落地生根最好的見證。多年前,他隨著父親甘居正出任駐南非經濟部參事而來到這裡,如今,他靠自己的經營實力,把萬宇科這塊招牌,從南非拓展到其他國家。

 

來到萬宇科的這天,甘致行不斷忙進忙出,穿梭在萬宇科的大廳裡,只見他不斷與每位經過的員工打招呼,有時是一個揮手、一個微笑,有時是一個兄弟式的拍背、一個眼神的接觸,都足見他與員工之間的無縫隙相處方式。

 

走進萬宇科的業務辦公室,沒有隔間的圍籬,就連甘致行自己,都是選在角落的位置。開放式的空間設計,讓甘致行與 員工更親近,卻也因為與老闆共處一室,對提振員工工作效率頗有助益。

 

對於甘致行來說,他要求雖然嚴格,卻都只是一種激勵員工的手段,「我不拍桌、不罵人,但當我要求他們一周交這個報表,一個月交那個報表,他們就知道,老闆在盯人了。」早些年或許性格影響情緒,個性較衝的甘致行,隨著年紀增長,脾氣也收斂了不少,給員工達成業務目標的壓力,他用壓力代替怒罵,「我從來不看那些報表的,哪有那麼多時間,光看報表都不用工作了。」

 

偶爾拿起黑框眼鏡看手上資料,對甘致行來說,他每天做最多的工作,不是批公文、更不是看報表,而是打電話。趕在專訪前低頭打簡訊的甘致行,正在回覆給南非警察總監的簡訊,一家要在南非做生意的廠商,且是做得有聲有色的廠商,如何能在當地有良好的溝通管道,絕對遠比埋首紙堆重要得多。

 

「我的業務員都說我是social king(社交王),每次要跟政府官員應酬,他們都會說David(甘致行的英文名)去,因為九成時間都在打屁,再談正事。」甘致行戲稱自己是「屁王」,所以擅長打屁,但這就是他最大的價值,在南非五成電腦市場仍屬政府標案與企業商用下,與政府保持良好關係,才能讓萬宇科擁有最大的競爭優勢。

 

搶先卡位 國際大廠進入前占好資源

 

嘗試著剖析南非市場,去年南非市場共賣出二一○萬台電腦,其中政府標案與企業採購占了五成,三成五是中小企業採購的市場,剩下的一五%才是消費用電腦。對比於台灣龐大的電腦消費市場,南非顯然小了許多,就連電腦普及率也不高,更別說是南非的網路使用者只有總人口的一○%。

 

但是,非洲是一塊黑磚,是全世界的投資者、冒險家都急欲搶進的最後一塊新興市場處女地。正因它的滲透率低,能夠成長的空間更大,在世界杯足球賽開啟全世界進入非洲的第一扇門後,全面帶動的是非洲基礎建設的遍地開花,還有被形容為「黑鑽石」的中產階級黑人,消費力道正在崛起。

 

而南非,更是進入非洲的捷徑港口,當惠普、戴爾、宏碁、華碩、聯想紛至沓來,萬宇科卻早已在這裡深耕。

 

南非是一塊很獨特的市場,它距離所有成熟市場都很遠,競爭者少,因而間接形成保護藩籬。

 

南非從○四年開始實施黑人經濟振興法案(BEE),萬宇科因為深耕得早,已具南非公民身分的甘致行,反而成為BEE法案的受惠者;再加上台灣走在全球科技產業潮流的前端,靠著在台灣採購零組件到南非組裝的萬宇科,就這樣打敗其他品牌,在南非DT市場立於不敗之地。

 

只是,空在DT市場領先還不夠,全世界NB(筆記型電腦)汰換DT的態勢已經確立,但NB與DT市場完全不同。「你做DT,為了省運費,可以用海運把零組件從香港運進來,有時效性的處理器、繪圖卡就用空運,NB卻完全不同。」過去,靠著台廠供應鏈的支援,甘致行從台灣採購零組件,再到萬宇科的工廠做組裝。可是,NB市場品牌的重要性更大,他不能坐以待斃,「品牌做不贏,我就爭取代理。」所以在南非,華碩、東芝、技嘉與三星,都是萬宇科代理的品牌。

 

通包生意 品牌、組裝、零組件通吃


此外,當消費者將電腦買回去後,就會有維修的問題,因此,零組件也自然成了萬宇科的第二門生意。

 

望著高達八層樓的自動倉儲系統,萬宇科子公司Rectron營運長Dean Prinsloo正仔細地介紹著,「消費者在家裡下單後,到場只要等五分鐘,就可以拿貨。」

 

在南非,不論是公家單位或是民營單位,做任何事都是慢條斯理,效率在這裡是不管用的,但Rectron卻辦到了,消費者到場五分鐘拿貨,需要運送的一天內送到,靠的就是這個高達八層、可容納三萬五千片棧板的超大倉儲。

 

在這裡,你可以看到建興電的光碟機、創見的記憶體模組、技嘉的主機板,放眼望去,宛如是一個小型的台廠供應鏈。這就是甘致行最大的後援,靠著台灣龐大的電子產品供應鏈,他可以掌握最領先的科技趨勢藍圖,即時反映消費者的需求。

 

「打從一九九○年後,我們就沒有虧損過。」甘致行講的不是大話,因為萬宇科在一九八七年成立後,只有剛起步時出現小額虧損,但進入九○年代上軌道後,萬宇科就不曾交出虧損成績,還能保有一六%的高毛利率,完全打破台灣電腦業毛利保四保五的印象,「南非是很獨特的市場,不是你殺價就有用的,所以毛利太差的單子,我們不做。」

 

如今,甘家從第一代甘居正擔任外交官,交到第二代的甘致行,他靠著萬宇科在南非崛起發跡,就連第三代甘致行的兒子都已經在南非出生、長大。

 

當年第一代南非台商的風光,在台灣與南非斷交後就不復存在,如今第二代南非台商,靠的是自己的力量,在黑暗大陸崛起的時機,抓住屬於他們自己的輝煌年代。

 

黑人

為了加強「在地化」,萬宇科雇用不少黑人員工。

 

萬宇科

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