利率盪到低谷，債市不妙，股市低迷，銀行定存更是聊備一格，浮濫的資金找不到出口。三位三十出頭的年輕超級業務員抓住商機，從新金融商品切入，短短兩、三年，躍升為月入數十萬的超業，他們成功的密訣何在？
「家芸啊，跟妳說，昨晚我老公多三八啊！他……」這位媽媽瞇著眼，口沫橫飛地說著，只見坐在她對面的王家芸放下工作點頭微笑，不時回應附合著。
「我喜歡和客戶聊天、談心事的感覺」，臉頰白皙透紅似蘋果，舉止溫柔婉約的王家芸，是富邦二百位白金理財專員中的佼佼者，她不似一般超業有著犀利的談吐，與客戶互動時，只有五專學歷的她，臉上似乎永遠掛著喜悅。
要訣一／簡單言辭解釋複雜商品
事實上，最近兩年，王家芸優異的銷售業績，讓人根本忘了她的學歷。目前王家芸手上管理客戶的資產總額，合計達二十餘億元，比許多投信基金經理人管理基金的規模還多，而且，每月還以平均一、二億元的速度在增加，成績睥視同儕，月收入則比富邦銀協理級薪資的七倍還高。
在理專銷售的理財商品中，以連動式債券最為複雜難懂，但是，王家芸卻有辦法把設計複雜的產品用簡單的言詞說到讓客戶清楚明瞭，甚至成為專家，還幫她介紹其他客戶。自二○○三年起至今，短短一年半時間，王家芸銷售連動式債券金額累計已突破十億元，是一般理專平均銷售金額的二十倍，遠遠將富邦銀行其他理專拋之在後。
和王家芸一樣沒有顯赫的學歷，安泰人壽銷售投資型保單的超級業務員林文一，今年才三十二歲，畢業於輔仁大學體育系，是標準的運動健兒，頭髮往後梳、再噴上髮膠，線條間充滿帥性與朝氣，說起話來鏗鏘有力，善用手勢來表達自己的內涵與自信。
林文一是近三年安泰人壽搶攻投資型保單市場的銷售尖兵，「每月最高成交件數超過三十件以上」，是一般保險業務員做一年都難以達成的目標。這位民國八十七年底進入安泰的年輕業務員，入行二年，年薪即突破百萬大關，去年一舉擠入安泰內部的MDC百萬圓桌會員，今年則榮登MDRT美國百萬圓桌會員，首年度佣金和獎金收入超過一百六十萬元。
熟讀中外歷史的寶來期貨法人營業員張功弦，和王家芸、林文一一樣，也是快速崛起的新金融商品超級業務員。不過，精通期貨和選擇權的他，大學念的是歷史系，研究所才轉攻企管。中分的髮型，臉上常掛著微笑，與他接觸，總會被他身上不斷飄散出的書卷氣息所吸引，在同仁眼中，張功弦算得上是寶來集團的傳奇人物。
今年在股市行情最熱時，張功弦最高一個月期指接單量超過一萬口，不但在寶來，在整個期貨業界都堪稱異數，這使他曾經一個月領到的獎金接近社會新鮮人一年的收入。不過張功弦說，期貨營業員最怕出現錯帳，萬一哪天一個恍神，下錯單，每一百口至少要賠掉六萬元。期貨營業員的壓力之大，用「令人窒息」都不足以形容。
王家芸、林文一和張功弦為何能成為新金融商品超級業務員？箇中的成功密訣在哪？答案是「專業」和「親和力」，這兩個關鍵因子，將他們與客戶的關係牢牢綁住。
要訣二／專業能力博取客戶信賴
以投資型保單來說，面對結合「保險」與「投資」功能的投資型保單，許多保險業務員因專業知識缺乏，在銷售上是能避則避，林文一卻能化繁為簡，瞄準六、七年級的年輕客戶族群全力搶攻。雖然這些剛入社會的年輕族群收入有限，但他認為對新金融商品接受度高，而且對投資議題較感興趣。
此外，林文一會誘導這些年輕族群去思考自己未來生活想要、需要的是什麼，以及所求的目標在哪裡。林文一尤其喜歡拿本刊第三五八期，封面故事為「四、五年級的你，憑什麼退休」與他人分享，他認為，沒有退休準備的人，長壽是最大的懲罰，林文一會讓客戶不自覺中產生危機意識，讓他們花時間去思考自己需要的保險商品，以適時結合投資商品的投資型保單做規畫。
雖然大學主修體育，但林文一對財經其實一直充滿濃郁興趣，每月他都會定期將書店架上的財經雜誌仔細瀏覽過，比較艱澀難懂的金融商品或概念，他還會追根究底問清楚。「我希望我在客戶眼中是代表一種專業，並分享我自己的研究心得」，林文一強調，「現在客戶知道的訊息之快常會讓你吃驚咋舌，尤其是台北地區的客戶。因此，業務員沒有別的選擇，只有更上一層樓！」
林文一對財經知識認真吸收的程度，安泰北台灣訓練處副理郭真珠都看在眼裡，她表示，林文一在投資型保單專業證照考試時，分數高達一百九十九分，只錯一題，讓她印象深刻。於是邀請林文一擔任安泰北台灣區專業講師，至今受林文一教授指導的安泰保險員已超過八百位。
相對於銷售投資型保單，法人對張功弦專業的期待，則近乎苛求。由於接單對象遍及銀行、壽險、投信等大型法人機構的操盤人，這些操盤手在期貨、選擇權與股票的操作上素質都有一定程度，投資布局更較散戶為廣，張功弦的專業意見稍有差池，就可能被客戶從往來名單中剔除。
因為作過研究員，打下底子，張功弦在轉為業務員後能以專業擄獲法人的心。初入寶來期貨的張功弦，從研究員開始幹起，並等待機會衝刺，當時，他發現台灣金融商品開始邁向國際化，以往靠喝酒搏感情、私下送禮而成為超級營業員的時代已成過去，現在凡事講求專業，「沒有專業，就沒有客戶，」張功弦一針見血指出。
和林文一、張功弦的陽剛專業相較，王家芸將複雜商品化繁為簡的專業能力，同樣讓人佩服。
要訣三／設身處地了解客戶需求
在銷售各式連動式債券前，王家芸一定認真研讀完商品的性質與內容，對於客戶的疑慮，她會很有耐心一個字一個字地將合約條文解釋給客戶聽，該注意的地方一定用紅筆或螢光筆劃起來，客戶看不懂，就先帶回家研究後再跟她討論，在扣款之前，她還讓客戶有「後悔取消」的權利。
「絕對要讓客戶真正了解自己需要的東西是什麼，才是銷售能夠成功的關鍵。」，王家芸收起笑容，認真地說著。
「她就像一位鄰家的好妹妹」，位於新店的上櫃公司至寶電子老闆娘林小姐，在長期觀察後對王家芸的親和力下了這麼一個注腳。林小姐因為覺得王家芸值得信賴，個人加上公司委託給王家芸管理的資產就逾億元，而且還和王家芸變成姐妹淘，常常分享生活趣事，跟對方說些體己話。
不過，和所有超業相同，這三位年輕超業的成功，並非一蹴可幾。在業績飛快成長之前，張功弦曾經坐了將近一年的冷板凳，平時就靠散戶的單子載浮載沉，許多法人雖然都開了戶，但卻只偶爾捧個人場，遲遲不見大單。這種望穿秋水的日子，幾度讓張功弦想放棄營業員的工作，直到今年初股市下跌，法人避險意識抬頭，張功弦才熬出了頭。
要訣四／不安現狀堅守努力方向
回顧從研究員到期權超業的歷程，張功弦直言：「耐操才會成功！」在研究員期間，每一季都得考試驗收成果，加上不定期要對集團內的證券人員舉辦研討會，負責教育播種，在同事眼中，張功弦一直是「耐操型」的人物。
念體育的林文一在人生道路上也曾經徬徨過，畢業後他曾做過游泳教練，也擔任過汽車駕訓班老師，然而，他一直告訴自己：「要掙脫體育系學生只能這樣的宿命」。當時，他最常想的一個問題就是：這種領死薪水的日子還要過多久？直到因緣際會進入安泰，林文一才因銷售投資型保單找到人生方向。
王家芸則是從銀行櫃台的基本功學起，本來認為可能一輩子都在銀行存匯的工作裡打滾，但由於不安於現狀，王家芸在富邦成立白金理財中心後，主動申請轉任理專，「當初也不知道這樣做對不對，但反正想說都轉任了，就堅持下去」，沒想到在櫃台服務期間，王家芸因為對客戶習慣噓寒問暖，常讓前來分行交易的客戶對她印象深刻，因此在轉成理專之後，客戶因為信任，造就了王家芸可觀的業績。
隨著金融法規不斷開放，新金融商品推出速度愈來愈快。張功弦看好去年台灣期貨市場的法人市占率才五％，離國外一般應有的水準二○％，還有很大的發展空間。林文一和王家芸同樣看好這個新商品不斷推陳出新的職場舞台，這群年輕的超業正用自己的專業和耐力，為客戶找到累積財富的新工具，同時也為自己和整個產業締造新的紀錄。
