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用七年時間領悟「剛剛好」哲學

用七年時間領悟「剛剛好」哲學

劉俞青

傳產

達志

608期

2013-07-15 11:19

熟成理專的要件是什麼?空姐退下來的永豐銀理專林宜萱,用七年時間領悟出「剛剛好」哲學,她說,客戶才是真老闆,至於銀行的要求,真的只能「剛剛好」!

「我永遠都在拿捏,老闆的要求和客戶權益之間的距離,而我越來越清楚,客戶才是我真正的老闆。」說這話時的林宜萱,語調溫軟,但眼神堅定。

如果用線性作極端性的比喻,直線的兩端分別是銀行的業績壓力與客戶權益,林宜萱坦承隨著當理專的日子越來越久,投資性向會日趨保守,在不知不覺中,越來越往客戶的一端靠攏。

林宜萱是永豐銀行的資深理專,華航空姐退下來的她,外表甜美,讓人印象深刻。

林宜萱說,外型確實讓她輕易敲開理專大門,但真正的專業,卻是在時空中累積、培養。一位成熟理專,要能在多頭時不超速,在空頭時提早踩煞車,要扛得起業績壓力,要對得起客人,要能領會「與其說是照顧客人的錢,不如說是照顧客人的心情」,而這些學習都需要時間的累積。

 

曾不知客戶需要什麼

 

細數入行七年,林宜萱放下空姐光環,從最基層的「理專助理」做起。當時,正逢電子股的高點,基金超好賣,她印象最深刻當時正在募集一檔「怡富全球通網基金」(目前已改名摩根富林明全球通網),早上銀行還沒拉開鐵門,客戶已經在門外排隊等著買。當時的台灣社會,個人理財觀念還不算太普遍,銀行多半沒有為客戶做太多投資屬性的考量,理專賣起基金幾乎是來者不拒。

 

但網通泡沫破滅後天地瞬間變色,林宜萱眼睜睜看著很多同事因此離開財富管理這個市場,她也在市場的起伏中,一次次修正、檢討自己,知道自己的個性,無法為了佣金不顧一切,也恐怕永遠無法成為超級業務員。但她努力去貼近客戶想法,就有顧客在其他家銀行帳戶賠錢,也把情緒往她身上倒,她也願意傾聽。

 

控制客戶數  嚴選商品

 

如今,她的理專生涯一步步邁向熟成階段,她把客戶數控制在八十幾位的「最適水位」,而真正的主帳戶(例如一家四口只算一個主帳戶)甚至只有三十幾位。客戶不多,是因為她自認這樣才能仔細服務每一位客戶,能花上半天只陪一位客戶聊天,且不會每次一開口,就要推銷商品;這在許多大型財富管理銀行理專,幾乎是不可能的事。

 

她還嚴選商品,七年來,只賣過三檔不保本連動債,同時操作方式越來越保守,她定位理專的工作是在幫客戶做「財富保全」,不是「財富倍增」。

 

也因此,達到標準雖無問題,但林宜萱的業績其實不算最頂尖;她說,理專這個角色越臻於成熟,個人的投資判斷就會不斷跑出來,常會和銀行的建議、或者業績目標產生拉鋸,擺盪在銀行與客戶的線性兩端;她清楚知道自己在逐步往客戶端位移。

 

當然,在這條線上的定位,到底哪裡才會是「最佳定點」,她也不知道,只能不斷提醒自己,「客戶權益才是最高指導原則」,在每一次的移動中,她知道自己一次次進步。

 

林宜萱其實從小就是乖乖牌,會盡最大努力去達成老師的要求、期待;但這一次,「我在改變我的人生觀,我不能考滿分,我必須是『剛剛好』。」除了盡最大努力維護客戶績效權益,但業績目標的達成率只能剛剛好,對主管的期待只能剛剛好,花了七年時間,邁入熟成,這個「剛剛好」哲學,或許正是所有理專重要的一堂課。

 

投資人的期待  林宜萱最fit

 

1.資歷比外貌重要——林宜萱放下空姐光環,從助理開始做起,至今七年多的理財專員生涯。

 

2.好業績理專更能幫你賺錢——林宜萱目前是跟分行的第一名理專,只要遇有重要客戶,長官一定第一個想到交由她服務。

 

3.理專的證照數適中即可——林宜萱說,每年還是持續必須進修許多課程,但未必是為了考證照。

 

林宜萱

 

出生:1975年

現職:永豐銀財富管理部業務經理

學歷:東海大學經濟系

經歷:理專助理理專年資:10年

年收入:100萬到200萬元  

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