用七年時間領悟「剛剛好」哲學

「我永遠都在拿捏，老闆的要求和客戶權益之間的距離，而我越來越清楚，客戶才是我真正的老闆。」說這話時的林宜萱，語調溫軟，但眼神堅定。

如果用線性作極端性的比喻，直線的兩端分別是銀行的業績壓力與客戶權益，林宜萱坦承隨著當理專的日子越來越久，投資性向會日趨保守，在不知不覺中，越來越往客戶的一端靠攏。

林宜萱是永豐銀行的資深理專，華航空姐退下來的她，外表甜美，讓人印象深刻。

林宜萱說，外型確實讓她輕易敲開理專大門，但真正的專業，卻是在時空中累積、培養。一位成熟理專，要能在多頭時不超速，在空頭時提早踩煞車，要扛得起業績壓力，要對得起客人，要能領會「與其說是照顧客人的錢，不如說是照顧客人的心情」，而這些學習都需要時間的累積。

曾不知客戶需要什麼

細數入行七年，林宜萱放下空姐光環，從最基層的「理專助理」做起。當時，正逢電子股的高點，基金超好賣，她印象最深刻當時正在募集一檔「怡富全球通網基金」（目前已改名摩根富林明全球通網），早上銀行還沒拉開鐵門，客戶已經在門外排隊等著買。當時的台灣社會，個人理財觀念還不算太普遍，銀行多半沒有為客戶做太多投資屬性的考量，理專賣起基金幾乎是來者不拒。

但網通泡沫破滅後天地瞬間變色，林宜萱眼睜睜看著很多同事因此離開財富管理這個市場，她也在市場的起伏中，一次次修正、檢討自己，知道自己的個性，無法為了佣金不顧一切，也恐怕永遠無法成為超級業務員。但她努力去貼近客戶想法，就有顧客在其他家銀行帳戶賠錢，也把情緒往她身上倒，她也願意傾聽。

控制客戶數  嚴選商品

如今，她的理專生涯一步步邁向熟成階段，她把客戶數控制在八十幾位的「最適水位」，而真正的主帳戶（例如一家四口只算一個主帳戶）甚至只有三十幾位。客戶不多，是因為她自認這樣才能仔細服務每一位客戶，能花上半天只陪一位客戶聊天，且不會每次一開口，就要推銷商品；這在許多大型財富管理銀行理專，幾乎是不可能的事。

她還嚴選商品，七年來，只賣過三檔不保本連動債，同時操作方式越來越保守，她定位理專的工作是在幫客戶做「財富保全」，不是「財富倍增」。

也因此，達到標準雖無問題，但林宜萱的業績其實不算最頂尖；她說，理專這個角色越臻於成熟，個人的投資判斷就會不斷跑出來，常會和銀行的建議、或者業績目標產生拉鋸，擺盪在銀行與客戶的線性兩端；她清楚知道自己在逐步往客戶端位移。

當然，在這條線上的定位，到底哪裡才會是「最佳定點」，她也不知道，只能不斷提醒自己，「客戶權益才是最高指導原則」，在每一次的移動中，她知道自己一次次進步。

林宜萱其實從小就是乖乖牌，會盡最大努力去達成老師的要求、期待；但這一次，「我在改變我的人生觀，我不能考滿分，我必須是『剛剛好』。」除了盡最大努力維護客戶績效權益，但業績目標的達成率只能剛剛好，對主管的期待只能剛剛好，花了七年時間，邁入熟成，這個「剛剛好」哲學，或許正是所有理專重要的一堂課。

投資人的期待  林宜萱最fit

1.資歷比外貌重要——林宜萱放下空姐光環，從助理開始做起，至今七年多的理財專員生涯。

2.好業績理專更能幫你賺錢——林宜萱目前是跟分行的第一名理專，只要遇有重要客戶，長官一定第一個想到交由她服務。

3.理專的證照數適中即可——林宜萱說，每年還是持續必須進修許多課程，但未必是為了考證照。

林宜萱

出生：1975年

現職：永豐銀財富管理部業務經理

學歷：東海大學經濟系

經歷：理專助理理專年資：10年

年收入：100萬到200萬元