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只要是人才 兩岸都有發展空間 P.72

只要是人才 兩岸都有發展空間 P.72

最近, 在金控購併的效應下,許多媒體都爭先詢問 ING 安泰人壽的動向。 ING確實有意參與群益投信與新光人壽敦南大樓的標售案,因為我們有能力,也對台灣的未來有信心。

ING 安泰人壽有三百億元台幣的空間可以投資台灣房地產,以長期眼光來看,買大樓比租划算,只要價格合理就會考慮,但這並不代表看好或是看壞台灣房地產,因為很可能將來沒有這麼好的大樓,現在不買以後就買不到,這也可以說是看壞。不過,我們可能比較傾向在台北市自己蓋大樓,因為比較適合我們的需要。

至於買一家投信是為了讓我們在台灣的金融版圖更完整,但不是我們最優先的考慮,況且,以現在的環境來說,價格是我們最大的考量,而且,外界也傳聞我們要跟某些壽險公司策略聯盟,我要說的是,既然目標是要成為台灣最大的壽險公司,我們要買就要買最大的國泰人壽,其他的再說。

不過,對壽險業來說,最大的問題在於壽險人才外流到大陸去,大陸壽險公司因為人才需求很大,都來台灣挖角,覺得台灣人最好用,台灣過去大陸的人,語言可以溝通,馬上就能夠上手工作,又能幫忙訓練人才。大陸保險業最大的需求是在業務管理,大陸在招募人才方面並不困難,但如何訓練出好的業務員、帶領業務員的管理人才,才是他們所欠缺的。

因為大陸保險業的歷史很短,在外商還沒有進來之前,他們的保險業都是由政府所管,業務員等於是公務員,主要業務都是國營企業的團體險,不用推銷,自然就會有人送上門來,因此,業務員當然沒有銷售個人壽險的經驗,所以業務員普遍不知道有養老險、壽險等東西。

保險市場開放之後,大陸很多保險公司開始抄襲外商公司的做法,但還是做不出來,因為個人壽險要成功是在於公司的業務制度,不是那麼簡單,又沒有可以管理、訓練業務員的人才,最簡單、最快速的方式,就是從台灣挖角。


台灣保險業務人員會大量西進,必須要有內外條件配合,一是大陸方面有需求,二是台灣保險業務員過剩。很多保險業者說,台灣的保險業人才已經飽和,我很不同意這句話,台灣還有很多機會,怎麼會飽和呢?但也因為有人這樣想,而外移大陸,才會為我們製造更多的機會。

基本上,我覺得保險業務員是不會有飽和的情況發生,全世界都一樣,因為還是有很多人的壽險保障還不夠,但因為消費者對自己所需的保險額度不一定了解,又增加其他太多的產品,可以讓消費者取捨,使得壽險不容易賣出去,業務員必須花比以前更多的力氣,才可以賣出一張壽險保單,這是現在的困難。反過來說,壽險公司雖然困難重重,但可以從中慢慢累積更多經驗,在這種條件下,每年都還能夠成長的話,他們的資源就更多了。

就是因為這些業務員不看好台灣市場,面對正在起步的大陸壽險市場,當然會非常有興趣,很願意接受挖角,而且大型壽險公司的業務員更是被爭相挖角的對象,因為大陸方面認為這樣才有一定的水準,而這些業務員覺得在這些大公司層層的規定之下,不能讓自己有所發揮,認為跳槽到大陸是給自己機會,因此有一群台灣壽險業務員蜂擁前進大陸。

我們相當清楚台灣人才的水平,且上海跟台北壽險環境的差異,有十至十五年的距離,像我們派去上海的員工,有些到現在還不能夠適應,需要很長的時間調適。兩岸其實存在了很多的差異,除了語言與吃的東西相同外,其他無論是工作的方法及思考方式、政府運作、企業運作等等都像是在外國一樣,要能夠真正融入當地環境很難。

果然不出所料,經過幾個月後,已經有些台灣過去的業務員離職了,因為對方的要求都是要你馬上貢獻,不會給你時間學習。不僅如此,台灣保險人才到中國發展,也會面臨沒有升遷機會的情況。台灣從業人員被挖角過去後,大部分都被要求獨當一面、單兵作戰,缺少母公司團隊支援,因此表現不如預期。

而且這些台灣人被求要訓練當地的人才,但所謂的訓練及管理,不是上完一堂課之後,大陸業務員就會馬上做到,重要的是怎麼去激勵他們,台北的方法在上海根本不適用,經過幾個月的運作,成績單都一直繳不出來;大陸人當然會抱怨,我高薪挖角你,你卻做不好。

大陸人現在還很喜歡用台灣人,但我預計一年後他們就會開始用當地人。大陸人很清楚,挖角台灣人是短期的,想用台灣的經驗來快速訓練他們自己的人才,一旦大陸人可以銜接管理職,他們就不需要台灣人了,從台灣過去的人原本是想在有十四億人口的大陸市場做壽險,認為市場無限大,但大陸的壽險公司卻不會將機會給你,只希望你幫忙訓練人才。

中國的壽險業以台灣兩到三倍的薪水挖角,他們的著眼點是,短期利益一定會給你,但世界上沒有免費的午餐,他給你那麼高薪,你相對要給的貢獻更高,甚至比在台灣的貢獻還要大。面對這一位新老闆,他沒有看過你以前的工作情況,只要一有差錯,就很容易被誇大來看,拿比台灣多三倍的薪水,錯誤也可能會被誇大三倍。

大家要認清一個狀況,大陸需要的是「人才」而不是「人」。一般皆以為,大陸保險市場發展快速,加上現階段普及率不高,因此值得投入。但身處陌生環境、單槍匹馬的狀況下,放下身段、心態的調整是成功與否的關鍵。

整體來說,去大陸發展的人如果真的有能力,在台灣就可以發揮,何必要去大陸,如果做同樣的事情,我相信他們在台灣做絕對可以比在大陸做得好。

壽險人才外流大陸,就像台灣一直以來,有很多要被淘汰掉的工業跑到大陸去,這些產業在大陸還有空間,因為大陸的環保要求不嚴格,品質要求也比較低,如此一來,這些夕陽工業可以在大陸開創第二春。但這是他們求生存的最後一波了,這些都是世界二、三流的企業。

同樣的,認為去大陸比較容易成功的人,也都是二、三流的人才,他們想找個容易的地方去發展,認為大陸還沒有開發,很多人都可以賣壽險,但這些都是台灣十五年前在做的事情,已經沒有挑戰,等於停下來,沒有成長。

現在台灣有點誇大中國大陸的情況,每次當我們經濟不明朗的時候,就會有這樣的講法出現,像香港在九七談判前,人心動盪不已,大家都不敢消費,紛紛想移民,但幾年後,回頭來看,留下來的人,反而有更多的機會。

也就是說,每次經濟動盪的時候,大部分的人都會看壞,很少人看好,但這些看好的人就有機會,就像壽險業,看壞的人就做不好,看好的人就做得好,這是自我的信心問題,因此大家要對自己有信心才是。

其實,政府應該開放大陸人來台灣訓練,這樣會增加台灣的就業機會,台灣可以做為一個壽險業務員的訓練中心,但政府卻怕大陸人來這裡當臥底,但明明白白跑過來的人,是不可能當臥底的,我們要對我們的民主有信心才對。

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