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陳明玉擬定明日計畫挑戰業績

陳明玉擬定明日計畫挑戰業績
客戶有需求立即處理,並提高服務規格,讓陳明玉贏得好口碑。

羅秀文

個人成長

攝影/林煒凱

686/687期

2010-02-11 09:46

信義房屋超級經紀人陳明玉連續十年奪下信義房屋年度TOP 1的殊榮,她每天看財經報導和財經台節目,關注股市發展,同時把業績表寫在小卡片上,隨時激勵自己。

憑著拚命三郎的衝勁,以及不斷超越自己的信念,陳明玉連續十年奪下信義房屋年度TOP 1的殊榮,她去年成交的房屋總值達十八.五億元,佣金收入達三七八七萬元,不僅創信義房屋紀錄,也是陳明玉連續第十年奪下年度第一。
 

關注股市脈動


十五年前,陳明玉離開待了五年的出版業,進入能自己決定收入的房仲業。多年來,她除了早上固定閱讀國內外政經情勢報導之外,每天還會花上半小時到一小時看財經台的節目,消化吸收財經訊息。由於陳明玉也有一些客戶或朋友了解國內外財經狀況,和他們的互動,也可以幫助她判斷股市走勢。

股市之所以重要,是因為它與房市息息相關,「例如股票回檔的時候,有些客戶有賣屋需求,不投資股票的客戶則可能想趁這個時候買屋。所以了解當下的市場氣氛,就可以知道自己要把重點放在哪些客戶上。」

陳明玉說:「先做朋友才能做生意,把賺錢掛在嘴上的人就賺不到錢。」所以她會在和客戶見面的第一刻起,藉由聊天了解客戶的背景和購屋需求,拉近與委託客戶的距離。例如高階的購屋者都有做股票,就聊聊政經局勢、投資理財。如果遇到首購族則是扮演「老師」的角色,分析市場行情。

換屋族群則是聊學區及小孩子的教育問題。遇到單身的購屋者,就會關心對方有沒有男、女朋友,甚至幫忙介紹對象。「我前兩天成交一個套房,屋主是個漂亮女生,今天晚上就要介紹她給我另一個客戶認識,我覺得他們兩人很配,希望能促成一段良緣。」

 

隨時提醒自己業績


房仲業服務內容繁雜,陳明玉每天工作超過十二個鐘頭,為了讓工作有效率地進行,對於時間管理也有一套方法。除了重大事件會在一個月,甚至好幾個月前排定,她每天都會擬定「明日計畫」,標明焦點事項,並將計畫落實。此外,也會進行目標管理,她會將每個月的業績寫在小卡片上,隨時提醒自己,要不斷超越。

陳明玉每天的行程都會輸入電腦裡,另外自己也有小冊子,記錄客戶的狀況,重要客戶的所有詳細資料則根本已經烙印在腦子裡。她每年會透過生日、父親節、母親節及賀年的卡片問候客戶,活化人脈。和別人不同的是,卡片的內容都是她自己構思的,字型、顏色都經過多次調整,每年都會更新。

從上億元的豪宅,到佣金收入只有兩萬元的小宅,客戶需求各不相同,陳明玉也幫他們解決所有疑難雜症,例如申請電話、第四台,提供室內設計顧問、水電師傅、家具廠商的聯絡方式;客戶搬遷時,為客戶介紹搬家公司;或在客戶入住新居後,轉介清潔服務公司到客戶家中清掃。

陳明玉說,曾有客戶委託她出租房子,雖然獎金只有八百元,為了服務客戶,光是登網路出租廣告就花了她一千六百元。房客進住後,覺得馬桶不夠乾淨,她還請自己家裡的鐘點女傭去打掃。這些費用加總起來,早就超過獎金的金額,但她仍本著讓客戶滿意的宗旨,盡心服務。

陳明玉會固定向客戶報告客人出價的狀況,因為客戶委託案件之後,都很關心進度,所以我會跟他們定時報告。「客戶不要你的苦勞,只要你的功勞,就算帶一百組客人看過房子,沒成交也沒用,所以一定要有進度,而且要通知客戶。」

 

用簡訊向客戶報告出價


現代人生活和工作都很忙碌,並不希望被打擾,連接電話的時間都很寶貴,因此陳明玉最常用簡訊報告進度,「我等一個紅綠燈的時間就可以發一封簡訊」。客戶如果有興趣或有需求,自然會主動回電。

為了讓客戶隨時能找到自己,陳明玉進信義房屋十五年來,從來沒有休過年假。孔子曾說「父母在,不遠遊,遊必有方。」對陳明玉則是「客戶在,不遠遊,遊必有方。」即使出國,也不會跑太遠,「絕不讓客戶找不到我。」

入行十五年,在口耳相傳下,不少客戶慕名而來,讓委託案件源源不絕。不過別只羨慕她客戶不斷,因為慕名而來的客戶,要求可能也特別高。但這樣的挑戰,正是督促陳明玉不斷超越自己的動力。


■陳明玉
出生:1966年
現職:信義房屋信義店專案執行協理
學歷:政治大學英語系
經歷:光復書局編輯

■陳明玉成功 3 習慣


每天看新聞和財經台,關注股市脈動,從中了解房市買賣時機。

將每月業績做成小卡片放在身邊,提醒自己要更努力,不斷超越自己。

讓客戶隨時掌握出價等具體的進度,而且善用簡訊,不打擾客戶的工作和生活。

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