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端茶小妹轉危機為利基晉升理專一姊

端茶小妹轉危機為利基晉升理專一姊
在市場大幅變動時,葉千華總是第一時間通知客戶,讓客戶有安心信任感。

許瀞文

金融

攝影/陳永錚

791期

2012-02-16 15:41

因金融海嘯而重重摔了一跤的理專葉千華,曾經暴瘦、失眠,靠著金字塔管理法幫客戶把資產賺回來。去年股市崩跌,在銀行財管一片蕭條下,她的千萬客戶淨增加率全行第一,業績也比前年成長五○%,她是如何做到?

那天是星期一,傍晚葉千華趕在下班前再看一次幫客戶配置的A+級利率連動債,安心地收拾公事包回家。她不知道,相隔不到十二個小時,她的世界將一夕崩解。


「隔天早上,我看到報紙頭條時整個傻住了!」二○○八年九月十六日,雷曼兄弟倒閉,那幾個字眼就像震撼彈,炸得她腦中一片空白。當時她天天被客戶罵,加上讓客戶虧損的自責歉疚感,連續一個月失眠,因壓力過大還導致內分泌失調,三個月暴瘦十公斤!


「那時我家人說,如果真的做不下去,就再去念個學位吧!但我爸已經退休了,我不希望讓他那麼操心。」好強的葉千華獨自面對工作上的槍林彈雨,直到兩個月後,一位買到雷曼兄弟連動債、虧了十萬美元的陳媽媽,看她不斷消瘦很心疼,送了她一瓶蔓越莓。

 

自責暴瘦  撐過風暴更犀利


在那段慘澹的日子裡,紅豔的莓果給了她一份堅強、勇敢的心,讓她撐過從事理專八年來最難熬的過程。


歷經這場金融海嘯的洗禮,讓她面臨去年的歐債危機也不害怕,甚至去年她的千萬客戶淨增加數達成率九九%,是全行第一;手上管理的客戶資產也從○八年的十九億元,增至三十四億元,整體業績較前年成長五○%!


頂著英國碩士光環的葉千華在○一年打敗六百多人考進台新銀行,是第二屆MA(高階主管儲備幹部),那一年她二十七歲,同在金融業服務的父親,為此還四處向親友炫耀。


MA訓練時期,葉千華跟著一位分行理專拜訪客戶,這位前輩只有五專畢業,還比她小一歲,但展現出的氣度卻讓葉千華非常欽佩。「我也要跟她一樣。」她心中暗自發誓。「但當時我爸覺得理專就是賣基金、保險,還要蹲著幫客人倒茶水的高級小妹。」父親無法接受自己栽培到碩士的女兒得去對客人鞠躬哈腰,葉千華只好選擇到信託部當產品規畫師,暫且不提理專工作。


兩年後台新決定大力發展財富管理業務,葉千華決定轉換職務成為分行理專。這一次,她先斬後奏,簽完人事命令後才告知,「我爸很震驚,只說了一句:你好自為之。」之後,幾乎有長達一年的時間,爸爸只要提到葉千華的工作就嘆氣,「我告訴自己一定要證明給我爸看,我的選擇是對的。」


真正成為理專後,也做過如爸爸所說的倒茶水的小妹工作,但樂觀的她認為:「這是必經的路。」入行第三年,葉千華的管理資產已超過十一億元,和入行時相比增加四成,客戶約有三至四百位。

 

與客交心  穩健操作贏信任


雖然成績不錯,卻無法突破瓶頸,她重新檢視自己,發現客戶只是因為她服務好而捧場,並未真心信任,加上財管中心環境較難讓人放鬆,於是,她將每月收入的一成作為交際費,誠心邀約客人共進午餐,分享所見所聞,「我只是要讓彼此更熟悉,絕不提商品。」藉由餐敘,葉千華成功和客戶拉近距離,相較於前一年,她的收入成長一五○%,並拿到○七、○八年MVP(即業績排名全行前五%的超業)。


經過○八年金融海嘯之後,去年,她手上超過五成客戶虧損的資產,都已經賺回來了。她利用「金字塔資產管理法」,最底層是存款及保險,第二層是債券型基金,最頂端才做股票型基金,並把每一層內容物依照風險等級分成三大類,只有在同類型基金中前二十五名內,才列入建議名單。


此外,只要發生重大經濟事件,葉千華一定第一時間通知客戶,並在一周內把客戶的資產配置調整完成,而且在調整時絕不做任何銷售。她以此贏得信任,讓客戶願意把其他資產轉到台新,去年第三季,全球股市大崩跌,她單季的客戶淨資金流入竟超過四億元。


撐過○八年,現在的她更堅定理專工作的價值,就是為更多客戶守護他們的資產,同時,也守護住自己的專業。 

 

葉千華

出生:1974年

現職:台新銀行私人財富管理客戶關係經理

經歷:台新財富管理事業處理財顧問

學歷:英國肯特大學MBA

家庭:已婚

成績:2007、2008年行內MVP理專、CFP認證理財規畫顧問

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