在今天看見明天
熱門: 鋼鐵股 富邦金 開發金 鴻海 升息

7招游擊戰術扳倒大狼犬

7招游擊戰術扳倒大狼犬

商周出版

個人成長

2013-09-11 11:19

和對手談判時,你是大狼犬還是游擊手?如果你擁有很多資源,你常常用經驗加判斷,為談判注入很臆測,公司願意燒錢支持你的構想,或是總習慣選擇最貴,最簡單的方案,那麼你是大狼犬。如果相反,你總是希望能主導談判局勢,專注於戰鬥力而非規模和資源,習慣利用綜效擴大你的談判優勢,利用心理學隨時掌握對方在想什麼,那麼,你就是游擊手。勤練七招戰術,游擊手就能輕易扳倒強勢的大狼犬,取得勝利。

第一招:當裝笨的聰明人。「你說誰,我嗎?抱歉,我不知道你在說我」

知道什麼時候裝笨是聰明的,知道交易對手什麼時候故意在裝笨就更聰明了。大狼狗和游擊手使用這兩招的方式有兩種:第一種是對方主動。他們會做對自己有利的事情,即使違反一般雙方同意但未明說的談判慣例也刻意為之。

另一個用這招的方式,是問你問題,即使他們早就知道答案。為什麼要這麼做?這是為了測試你誠實與否,或查證他們手上資訊的正確性,或確認你是不是藉由裝傻在拖延時間。

觀察對方的肢體語言。假如你很熟悉怎麼解讀別人的肢體語言,就可以分辨大狼狗或其他游擊手什麼時候表現得過於無知。如果發生這種事情,你就要當心了!他可能只是在測試你。

要小心過濾透露給對方的事情。記住,你給他的任何資訊可能是用來對付你的。你把部分力量給了對方,卻沒有得到任何回報,這是非常愚蠢的。隨時保持戒心,抱著懷疑的態度行事,因此要更深入認識對方,了解他是否經常使用這個技巧。

 

第二招:故作震驚!

我們看過大狼狗和游擊手都會用這招,不過,通常游擊手的效果比較好。當你進行買賣時,都可以用這個技巧。假設你是買方:賣方透露他想要的價錢後,你要故作震驚,但不要只是嘴巴說說,也要動用你的肢體語言。演一齣好戲,假裝你心在淌血。

亨頓在第三世界國家購物時常使用這招。商家以為他是有錢的美國佬,經常會向他獅子大開口。亨頓不會擺出大狼狗美國佬的樣子,而是以游擊手的作風行事。他不僅會大叫「哎呀!」還會露出痛苦的表情,使得店家措手不及。故作震驚比嘲弄對方的效果好很多。

別相信他的裝模作樣,拒絕妥協。不論你是買方或賣方,詢問對方試探性的問題,了解他為什麼不滿意你的報價。別告訴對方你為什麼會提這個數字。為什麼不能講?因為透露資訊就是很大的讓步。沒有獲得任何回報前,絕對不要讓步。

 

第三招:別三兩下就跳樓大拍賣

不要太快給對方承諾;相反地,讓大狼狗以為他的要求你都會照辦。然後,在最後一分鐘,不要按照對方的期望,你另外提出非常有吸引力的提案,讓對方欣然接受並忘記之前的要求。換句話說,讓他再一次的讓步,這就是極致的游擊式談判。有三種做法如下:

告訴賣方:「如果你照我要的價錢賣給我,我就把訂購的數量提高為兩倍。」

告訴賣方:「我接受淡季出貨,這樣可以舒緩你生產作業的時間壓力。」

告訴賣方:「我知道你現金短缺。如果你接受我的報價,我會提前我的付款日期。」

這招在橋牌比賽中稱為「出王牌」。


假如大狼狗對你使出這招,你該怎麼辦?對方這麼爽快時,我們很難想出什麼反擊方法。不過,你可以考慮以下三個做法,最後一點想都別想:

不要馬上接受第一次報價。

抱持懷疑態度。

告訴對方:「哇!這實在是意想不到,我要先跟老闆確認才行。」這是爾虞我詐招數(以權限有限當藉口─但是我要先問過媽媽)。

最後,即使承諾比讓步容易,也絕對不要向對方做更多承諾來交換利益。給對方承諾只會讓大狼狗貪求更多的讓步。

 

第四招:避免買了才後悔─不要馬上接受第一次報價

游擊手喜歡快速行動,這是很自然的。但是千萬別莽撞,不要太快接受大狼狗的第一次提案,即使條件好到一切按你的希望照辦,也不要馬上接受。如果你太快接受對方的初次報價,可能會發生兩件壞事,一個從買方角度分析,另一個從賣方角度分析:

如果你是買方:你會馬上聯想到買的東西有什麼問題,然後開始惱怒賣方,並且對自己的太快接受感到後悔莫及。

如果你是賣方:你會覺得自己做了太多讓步,並開始想辦法取消交易─愈快愈好。

買方和賣方都會反悔。但基於某個原因,「買方反悔」(buyer’s remorse)一詞,其實買賣雙方都適用。不要把「買方反悔」和相近詞「贏家的詛咒」(winner’s curse)混為一談,「贏家的詛咒」專指競標勝出者,因為出高價者常會高估物件的價值,因此有很大的買貴機會,等他發現時往往悔恨不已。

面對馬上接受第一次報價的對手,最重要的兩招反擊法:

用懷疑的態度問自己:「此人為什麼要給我這麼好的條件,好到令人難以置信?他又不是笨蛋。也許他只是想阻止我和競爭對手接觸,根本就不可能真的給;又或者,他的產品或服務有什麼問題?」。

你買了之後,這種感覺會變強烈,所以你要控制自己馬上買的衝動,避免發生買方反悔的問題。你可以跟賣方說:「我需要想一想再決定。」(拖延時間─忍受一時損失)。

你還有另外兩個做法:

用你的肢體語言,讓對方知道你不是那麼感興趣。或跟他說:「聽起來不錯,但是我必須先跟老闆確認。」這是爾虞我詐第五招(以權限有限當藉口)。

 

第五招:靈活調整截止期限

記住以下這三件事:

著名的「八○/二○法則」有很多版本。在這裡,八○/二○法則的意思是:百分之八十真正的談判行動,發生在截止日前剩下百分之二十的時間。因此,在截止日迫近前,要避免做出太多無謂的妥協。

假如大狼狗的截止期限是可以談的,表示他對此不是很在意。

不必替對方擔心他自己的截止期限,他的截止日期限制的是他的彈性,而不是你的彈性,所以讓他去操心就好。沒有時間壓力,你的彈性就會大增!一旦你知道對方的截止日期,他的麻煩會比較多,你對自己的截止日期應該要三緘其口。

如果大狼狗或其他游擊手試圖知道你的截止日期,你有兩招應變的方法:

幾乎在任何情況下,都不要讓對方知道你的最後期限。當你透露最後期限時,等於把太多力量拱手讓人,卻沒有獲得任何回報,這是很蠢的。接下來,對方可能會毫無動作,只是一味拖延。然後,在你的最後期限快到之前,他會對你施加壓力,想盡辦法逼你做出最多的讓步。

唯有把它當作最後通牒時,才能讓對方知道你的最後期限。但是小心,這麼做經常會弄巧成拙。對方可能會認為你有很大的壓力要和他達成交易,那只會讓他更予取予求。

以下是你如何知道更多關於對方最後期限的方法:

測試對方的最後期限,確認他是不是認真的,觀察是否有緩衝期。

了解對方老闆和第三方所有人員是否都能接受他的最後期限。若真是如此,那麼這個限期可能就是真的。


第六招:偵測對方的盲點並加以利用

和大狼狗交手前,盡可能了解他的底細。如果你的情報不多,就觀察他的肢體語言,並仔細聽他說話,你很快就會發現對方的盲點在哪裡,這是我們給你的重要資訊。得知對手的盲點後,遵守以下四個指導方針:

如果對方很自負,就拍他馬屁,大狼狗比游擊手更高傲。

如果對方很愛殺價,讓他知道你給的條件有多優惠。

如果對方喜歡遽下結論,務必把他引導到你想要的結論。

如果對方害怕做決定,就替他決定。

 

換句話說,如果對方很笨,不要憐憫他,而是要利用敵人的弱點。

如果你遇到利用你的盲點的對手,你要如何反擊?

首先,寧可謹慎行事,不要對與你交涉的大狼狗和其他游擊手驟下判斷。或許你認為自己已經知道對方的盲點,但多數人都會誤判。做好準備,相信你的直覺,放手去做!但是唯有過去曾有成功經驗,才能相信你的直覺。

第二,你知道自己的盲點嗎?如果你茫然無知,大狼狗和其他游擊手就會趁虛而入,把你玩弄於股掌間。以下是你的因應對策:

面對現實─徹底認識自己,毫無半點遮掩。這幾年來,李文生和亨頓發現,大部分游擊手(包括你在內)的最大盲點就是過度樂觀。面對現實,不要當樂天派。換句話說,不惜一切代價避免罔顧事實,關心不切實際的可能性;相反地,用知己知彼戰術。接著,設法擺脫所有盲點,這件事很難辦到。你大概並不善於看出自己的盲點,因此,當你要判斷大狼狗的盲點時,一切審慎為宜。

 

第七招:保持戰力─各個擊破

很多大狼狗和游擊手談判時喜歡打團體戰,以人數壓制對手是很強大的威嚇武器。因此,當你和大狼狗的團隊交涉時,找出對你發言最有興趣的人。如果你懂肢體語言,這事就好辦了。把火力集中在這些人身上,說服他們站在你這邊,他們會幫你向其他團隊成員推銷你的想法。

但是你要如何說服他們?如果你是談判高手,只要在重點人物身上花比其他團隊成員更多的時間,通常就能達到目的。但不要與他們消磨太多時間,你並不是想分化他們與其他成員的關係。

當你帶了一組人同行時,不要讓對方向你的團隊成員使出離間計。要格外小心,經常和你的團隊召開幹部會議。密切留意你認為可能對另一方提案顯得過度同情的人,保持他們的向心力和忠誠度。如果事情很棘手,就先暫時撤退,但暗地裡持續努力達成目標。

如果各種方法都無效,就嚴禁團隊成員與對手聯繫,向你的團隊下封口令,限制向對手透露的內容。(本文選自第十一章,陳若雲整理)

 

 

作者︰

傑.李文生Jay Conrad Levinson

 

美國最著名的行銷專家之一,遊擊行銷之父。曾是J.沃爾特.湯姆遜廣告公司(J. Walter Thompson)和李奧.貝納廣告公司(Leo Brunett)的副總裁與藝術總監,現擔任行銷創新國際諮詢公司(Guerrilla Marketing International)的主席,該公司致力於為全世界各種企業提供行銷創新的諮詢服務。1984年起,萊文森將他的營銷體認與工作心得融會,獨創遊擊哲學,出版《遊擊行銷:小企業創造高額利潤的祕訣》(Guerrilla Marketing)一書,正式提出了「遊擊行銷」一詞。「遊擊行銷」被20多個著名商學院列為行銷學課程。《企業家》(Entrepreneur)雜誌稱傑.李文生為:「世界上最有影響力的行銷專家,沒有人比他更了解如何利用各種行銷武器為中小企業創造利潤。」
 
唐納.亨頓Donald Wayne Hendon  
 
柏克萊大學企管碩士、德州奧斯丁大學管理博士。擁有40餘年的企業談判經驗,代表全球六大洲的企業進行磋商,並舉辦過數千場的談判研討會。著有《365個發揮影響力的有效祕訣》(365 Powerful Ways to Influence)、《獲利大戰》(Battling for Profits)、《打遍天下無敵手的談判術》(How to Negotiate Worldwide)、《跨越文化的商業談判》(Cross-Cultural Business Negotiations)。
 
 
 
出版:商周出版(2013年4月)
 
書名:談判游擊戰術
 
 
 
目錄:
引言:掌握主控權,不再任人宰割
第一章:唐納.川普vs.毛澤東
第二章:洞悉美國人不懂談判的十八個理由。
第三章:深入敵營,看穿大狼狗的心思教你看穿大狼犬的真正心思。
第四章:亨頓最有效的影響技巧和毛澤東最高竿的談判絕招。
第五章:有效但少用的熱身備戰八絕招。 
第六章:有效但少用的強勢攻堅十四招。
第七章:有效但少用的固守城池十二招。
第八章:有效但少用的合縱聯盟八絕招。
第九章:有效但少用的爾虞我詐八絕招。
第十章:有效且常用的熱身備戰兩絕招讓步的原則。
第十一章:有效且常用的強勢攻堅二十七招。
第十二章:有效且常用的固守城池十二招。
第十三章:有效且常用的順水推舟三絕招。
第十四章:有效且常用的合縱聯盟兩絕招。
第十五章:有效且常用的爾虞我詐四絕招。
第十六章:肢體語言的力量。
第十七章:必要的讓步。
第十八章:成為終極游擊手。

延伸閱讀

抽中賺32萬大紅包機會來了!力智今起申購 先準備59萬入場券

2022-01-03

國民黨前高層外出遭「瑪莉」撕咬 手腳10餘處濺血!張榮恭怒告飼主 法官判決出爐

2022-01-14

哥哥是建中學霸、爸爸是國中校長,郭子乾出身書香世家:從月賺2千元通告費熬到年收入千萬的「綠葉哲學」

2022-02-24

Fed踩剎車,投資也該換檔變速

2022-03-08