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便宜行事不會更方便,只會離失敗更近

便宜行事不會更方便,只會離失敗更近

商周出版

職場

2014-11-17 17:12

「都是我在說話,真是不好意思」、「請多讓我聽聽您寶貴的意見」,要傾聽到讓客戶不由得說出上面那幾句話,你就成功了。

要思考,不要只仰賴他人的判斷

當你必須下一個重要決策時,請問是如何下決定?

假如上司說:「你已經可以獨當一面了,不要每件事情都跟我確認,要自行判斷。」若是之前上司教過的事,因為有事例參考,就能夠自行判斷,但對於完全沒有類似的事例總覺得相當不安,會懷疑自己的判斷真的沒有問題嗎?

我在還是公司新人的那段時期被追問如何因應沒有處理好的事情,因為想要仰賴他人的判斷而將正在進行會議的上司叫了出來,詢問他這該怎麼辦。於是上司指責我,「不要因為這樣的事情就把我叫出來,自己想辦法」。聽了一些前輩的說法,但大家說的都不一樣,到頭來還是完全不知該如何是好,這是我曾經感到窮途末路的經驗。

那麼,碰到這種狀況時,究竟該怎麼辦才好呢?

像這個時候,不是要去應對,而是先重新假設各種不同的情況,設定判斷基準。要假設各種不同的情況,可以從上司或前輩那裡聽一些經驗談。詢問他們從以前到現在工作上發生的一些困難事情,然後那個時候是怎麼解決的。聽了這些,再自己思考看看上司和前輩當初為什麼做那樣的判斷。

重點放在「為什麼」的部分是很重要的,即便知道對應的方式,若不知道當時事件的背景,就算遇到類似的情況也不見得懂得應對。自己思考出這個「為什麼」之後,再請教上司和前輩實際的情況。自己思考的判斷基準和上司前輩的判斷基準是否有不一致的地方,若是不一樣時,哪裡發生這個不一樣,務必要討論確認到自己可以接受為止。

只是,收集像這樣的事例後,會了解到因不同的上司或前輩而有不同的發展方向。有加入他人一起解決的類型,也有憑著自己解決的類型,相信即便是同一種情況也會發生因為不同人而判斷截然不同。但是,重點是必須符合基準。只要沒有偏離基準,即便對應方式不同,最終目的應該還是一致的。

多聽,讓對方說九成的話

當你在會議上發言的時候,說出的話佔整場會議多少的比例呢?想要表達自己的意見,但會不會說過多的話呢?不妨試著徹底「傾聽」整個會議中九成的內容。

前一陣子,我向一位總是能夠通過多數企劃案的人詢問他的企劃案為何能夠過關。那個人絕對不是口才很好的人,反而是不太會說話,很失禮的形容他,你絕對不會覺得他是能夠一直通過企劃案的人。但是,他通過企劃案的績效的確遠比其他企劃負責人來得高。詢問有什麼特別的訣竅,其實並沒有特別做些什麼,只是認真傾聽參加會議的人所說的話。

雖說如此,絕對不是只單純傾聽而已。當別人在長篇大論時,相信各位一定有過抱怨「拜託,連這些話也能拿出來說」這樣痛苦的經驗。那就是你本身對於話題沒有興趣而覺得無聊的證據,那個人沒有發生那樣的狀況,而且當對方變得想要說更多的同時,他很有技巧的製造出想要聽的情境。

每個人基本上都希望能夠發表意見,然後也希望聽到自己想聽的那些話。但若變成只是自己一方一直發言,對方會如何想呢?

所謂溝通,意味著奪取了對方寶貴的時間。首先,應該要有這樣的認知。有沒有這樣的認知,溝通的存在方式就會有很大的差異。正因為奪取了對方珍貴的時間,所以必須要讓對方處於一個好情緒的狀態下溝通。

「都是我在說話,真是不好意思」、「請多讓我聽聽您寶貴的意見」,要傾聽到讓對方不由得說出上面那幾句話。例如,想在業務推銷的場合宣傳自家的商品,絕對要忍耐住,請傾聽客戶的困擾和期望。這麼做就能夠拉近與客戶間的距離,了解客戶真正的需求。

務必捨棄便宜行事

工作上對於互動往來的對方是否疏於做確認的動作呢?常常忽略再一次詢問「例行性事務,一切依照往常的做法進行可以嗎?」還有,是不是自己單方面認為「已經確實傳達給對方了,相信對方也應該理解了」,類似這種「應該已經做了○○」或是「打算告訴他○○」都會成為最大的陷阱,務必捨棄對於自己而言便宜行事的作風。

這是從某位經營者那裡聽來的話,聽說為了成立新事業所以和中小企業的顧問一起合作。雙方達成默契,各自提出自己的資源共同合作。過程中,顧問甚至幫忙協助公司內部的工作,經營者對於這樣的發展當然樂見其成,於是順勢接受了對方的好意。

但某天,從顧問公司那裡突然進來一筆金額龐大的請款。向顧問詢問這究竟是怎麼一回事時,對方回答「這是契約上的內容」。顧問拿出了白紙黑字的電子往來信件內容作為證據,實際上並非正式往來信件,不過就是些有一搭沒一搭的對話,但要是走上法院,勢必會花費無謂的金錢與時間,最後經營者欲哭無淚的支付了這筆金額。

這個例子就是相互間各自以自己便宜行事的方式自行解釋所導致的結果,不僅這個例子,在我們平常的業務中也會發生類似的情況,例如「這是一般常識,沒問題的」、「對方應該知道」。這個時候,寧願對方稍嫌囉嗦也應該確認清楚。總是認為「應該沒問題吧」,遲早會落得慘痛失敗的結局。真的和對方的認知是一致的嗎?有許多事情都是只要再多這一個確認的動作就能獲得解決。前述的經營者,就是疏於確認才會必須承受這重大損失。

人類的腦部每天處理著數量龐大的資訊,捕捉資訊的方式也因人而異。有些人認為是大的東西,對於其他人來說說不定是小的。在相互溝通交流之下,類似這樣的差異必會出現,必須要有這樣的認識,而不是依照自己方便隨意解釋,必須與對方再次確認。

不漏聽了對方的閒聊

因為業務關係前去訪問客戶時,通常不會開門見山直接進入主題。首先會以閒聊來化解還不熱絡的現場氣氛,之後才會進入主題,這個一開始的雜談閒聊是有助於商談的關鍵所在。

超級業務員能夠清楚掌握客戶的資訊,且多半能掌握住對方出生地、大約年齡、住在哪裡,還包括有些什麼興趣。然後,不單單只是知道這些資訊,還會有效利用。

這是我從一位超級業務員的朋友那裡聽到的,出生在某縣市的一位客戶,無意間提到還有長輩在老家而這幾年都沒能回去。幾天之後,他帶了那位客戶故鄉的名產送給他,並說「想說你已經有些時候沒回到故鄉了,一定很懷念這個味道」。那位客戶非常感動,之間的信賴關係也愈來愈深厚。

另外,也有這麼一段故事。往來企業的社長是位相當難取悅的人,負責業務的人非常煩惱。但是,營業額龐大卻也不得不特別重視。有次,某位業務和該社長聊天時,碰巧知道了該社長的興趣是攀岩。他碰巧自己的部門中有位同事對攀岩有興趣,於是改由那位同事接替成為負責人員,和該社長有了共同的話題,前去拜訪的次數增加,營業額得以更大幅成長。

從無關緊要的雜談閒聊促成龐大商機,這是常有之事,重要的是在於像這樣的資訊沒有漏失並且是否能夠有效利用。

在這樣的雜談閒聊當中所得到的資訊,能夠活用的人,就會提供對方想要的資訊。以前我曾經在前去拜訪的客戶面前隨口提過「想要在諮詢的這個領域中開展自己的事業」,之後這位客戶就一直記著這件事,只要有相關的資訊就都會寄給我。對於當事人來說並沒有得到什麼好處,但就是一味付出。一直是接受一方的我也想要提供對方些什麼,最近手邊有些對方應該感興趣的資訊,於是我也積極傳遞這方面資訊給他。

成功多少是從閒聊開始的,這也是我們無法忽視能夠產生成果的一種方式。〈本文選自全書,曾琳之 整理〉

作者:長井亮
富山縣生,1999年青山學院大學經濟學院畢業。之後進入現在的RECRUIT AGENT,是連續得到MVP殊榮的頂尖業務,後於2009年成立人力銀行株式會社R09。至今已與超過1200家企業的經營者和人資部門商談,也協助超越5000人就職與轉職。在北陸學院大學擔任客座講師等,在全國與學生、上班族甚至經營者進行年間250場的職涯相當演說或講座。著手有《公司不會教你的工作規則》和《現在就是離開這種老闆的時候了!》。

出版:商周出版

書名:老闆不說,卻很在意的95個工作地雷

 

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