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應付難纏人物的祕技

應付難纏人物的祕技

大是文化

個人成長

2015-12-13 11:18

我曾經在一位主管底下做事,記憶裡,我們只要一碰面就會爭執不休,從來沒有一次能心平氣和的談話。所以我總是避著這位主管,也相信他不想看到我。總而言之,因為我自以為這位主管討厭我

作者︰新 將命  
 
應付難纏人物的祕技

佛教有一種苦叫「怨憎會苦」。假設你因為必須和這個關鍵人物協調,而感到憂鬱,就叫做「怨憎會苦」。只要過的是群居生活,就算是古代人也會碰到同樣的問題,也會為此感到煩惱。
  
既然到了現代,問題都還沒有解決,應該也沒有辦法馬上解決。再加上人類是一種會誤解和自我暗示的生物,只要對人稍有誤解,就會對此人生厭,但也會透過自我暗示,改變原來的感受。因此,我現在要談的是,和討厭的人、棘手的人周旋時的幾個基本功。

對手越難纏,越得製造互惠

首先,要深入認識對方,最基本的做法,就是更進一步了解這個人的親朋好友。
  
如果這個討厭的人和你不同部門,平日就要設法接觸或親近與這個人同部門的人,好收集相關資料;如果這個棘手的人是自己的主管,就找和主管比較親近的人談一談,或趁機透過行動,表達對主管的關心。
  
了解對方的目的,不是要掌握對方的弱點以利協調,而是要拉近關係。簡單來說,你想要了解對方的動機,會帶出關心對方的動作。
  
即使自己所釋出的好感只有一丁點,對方也會回饋你好感,這在心理學上叫做「好感的互惠性」,自然而然,對話時就能夠從共同的話題開始談起。總而言之,就是要深入認識對方,並肯定對方的優點。

█ 喜好和厭惡皆由誤解和自我暗示所產生
  
事實上,只要試著接近對方,即使是避之唯恐不及的人,還是會發現對方的優點。因為人是透過誤解和自我暗示,創造對他人的印象。我這麼說絕對不會言過其實。
  
我曾經在一位主管底下做事,記憶裡,我們只要一碰面就會爭執不休,從來沒有一次能心平氣和的談話。所以我總是避著這位主管,也相信他不想看到我。總而言之,因為我自以為這位主管討厭我,應該不會給我好的考績,所以我也討厭他。
  
但是,數年後公司有人事異動,這位主管當時私底下曾對我說:「這次人事異動,我想推薦你去擔任企畫總部的課長。或許就像別人所說的,企畫總部是公司的中樞部門,所以你以後要好好加油。」

這是我生平第一次感受到什麼叫「晴天霹靂」。
  
這一瞬間我才明白,是我單方面認為主管討厭我,不會給我好的考績,原來全是我個人的誤解。因為我從未正視對方,我從未想過要去看清事實,所以才會產生誤解。

誤解一消失,我便從討厭主管的自我暗示中清醒過來,看他的眼光不一樣,也開始喜歡這位主管了。
  
只要剝去那層假面具,人的好惡其實就是這麼單純。

█ 透過中間人接觸關鍵人
  
「知彼知己,百戰不殆」出自《孫子兵法》,在孫武的時代,資訊就已經是有價的資源。那麼,我們該如何收集資訊呢?
  
很簡單,「資訊都會聚集在散布訊息之人的身邊」。
  
很多人都認為要獲得有力的資訊,一定要遵守特別的規則和技巧。事實上,聽人說話時,只要刻意用心聽這些話對誰有益、對誰有利,就可以辦得到。
  
這麼做的用意在於,大多數的人只聽跟自己有關的話,但是和別人相關的話就左耳進、右耳出。通常會注意和自己無關的事情者,他們的收訊天線一定比別人高,而且靈敏度也比別人強。

即使是一般資訊,一旦提供給需要的人,接受資訊的人都會懷抱感恩之心,會以其他的資訊做為回饋(前面說的「互惠」心理)。這就是我所說的,各種資訊最後會匯集到釋出資訊之人的手中。
  
只要你平日提供資訊,服務周遭的人,他們對你的好感度一定都不差。所以當你要深入了解公司或某人時,可以很容易獲得這些人的協助。
  
細想之後,你現在一定會點頭認同,而且這是一點都不難的事,卻能為你帶來極大的價值。
  
向協調的對手表示關心,可以改善彼此的關係。可是說實在的,有時事情並沒有那麼簡單。
  
你已經做了多次的自我暗示,但遇到真人還是發揮不了作用。再加上,可以喬事情的人和自己並沒有交情,也不是公司內的人,根本談不上喜歡或討厭。這時候該怎麼辦呢?
  
最有效的手段就是,先找到和關鍵人物有深交、彼此有互信基礎的人,請他作為仲介者,為你們居中介紹。
  
要找仲介者可以運用自己的人脈網絡,設法找出和關鍵人物走得很近的人。這個時候還能證明你的人脈存在的價值。另外,你也可以試著繪製協調對象的人際關係圖,讓對方的人際關係「可視化」,就會有新的發現。

█ 人情完全行不通? 那就「食象」
  
不過,你一定也會有「無論怎麼努力,就是找不到好的仲介者」的狀況,然後,你想自我暗示並不順利時,是不是就只能放棄了?
  
當然不是。世界標準的協調技術本來就是「對事不對人」。
你處理的對象的確是人,但是你的目標應該是案件、事情的本身。
  
俗話說「一個巴掌拍不響」,就算你想要和對方建立關係、表達關心,對方也要願意接受才行。只是,當以上不成立時,不用急著放棄,因為你協調的是案件,案件才是最重要的。換句話說,建立關係是幫助協調能更加順利,但並不代表是影響結果的絕對關鍵。
  
若無法建立關係、找不到仲介,只是說明在這個過程中,少了一樣利器,但協調還是一樣能繼續下去。

用「大象技巧」征服難纏的關鍵人物
  
關鍵人物也有不同類型,如果你碰到一位堅決反對、非常難纏的關鍵者,這時候你可以用「大象技巧」(Elephant technique),和這個難纏人物對戰。
美國人常用「大象技巧」完成不可能的任務。「大象技巧」也叫做「食象技巧」。
  
想像一個畫面,一頭象那麼巨大,看起來好像無從入口,但是只要分成一小塊一小塊,再大的象也可以吃下肚。「大象技巧」就是將問題仔細拆解,從可以解決的部分依序處理,所以無論多麼困難的問題都可以解決。
  
當關鍵人物表達不同意時,並不表示他對案件的整體都不認同,一個案件裡絕對有可以讓這個人贊同的部分。
  
所以,你要運用「大象技巧」,找出可以和對方達成共識的點,即使只是一個微不足道的小點也沒關係,先找出你們雙方都有共識的點,然後從這個地方繼續努力。慢慢建立更多共識,等累積起來後,對方的「反對面積」就會越來越小。不要小看一個小小的共識,只要聚沙成塔,就會產生影響力。

█ 以小業績為契機向大目標邁進
  
雖然和協調無直接關聯,但我還是要向大家介紹,用「大象技巧」讓整個公司動起來的例子。這是我在擔任社長時所發生的事情。
  
那時,我們帶著滿滿的信心開發新商品,市場的反應卻異常冷淡。無論開發部的同事多麼努力,業績就是和目標天差地遠。因為公司上下對這個商品充滿期待,所以我不能袖手旁觀,因此我建議用「大象技巧」的方式達成目標。
  
實際來看,新商品的年營業額,絕對無法達到當初設定的年度目標,所以我決定逆向操作:設定十一月到十二月這兩個月,大家投入所有的力量,創造最高的銷售紀錄。

我告訴公司同仁,光是挑剔商品的問題不是辦法,與其維持現狀,不如投入所有的力量,看看能夠得到什麼數字。等到公司的行銷預算下來之後,全體員工士氣大振。大家都殫精竭慮的要讓業績在十一月衝上高峰,並企畫在十二月辦一個押寶型的活動,提高買氣。
  
結果,新商品在十一月的銷售成績,不但超出了月營業額的目標,甚至還讓十二月的業績一口氣成長了二五%。同時,因為大家都集中火力銷售新商品,讓之前模糊不清的問題都浮上了檯面,也正好趁這個機會提出具體的改善方案。
  
雖然只是一年的六分之一,但是達陣就是達陣了。當初擔心能否完成目標的員工,因達陣的事實提振了信心,美國總統歐巴馬快十年做到了「Yes, we can!」並且很快就將這個新產品推上主力商品的寶座。
 
(本文選自全書,周政池整理)

作者︰新 將命
 
 
 
1936年出生於東京。早稻田大學畢業之後,任職殼牌石油公司(Shell
Oil Company)、日本可口可樂公司(Coca-Cola 〔Japan〕
Company)、嬌生公司(Johnson & Johnson)、飛利浦公司(Koninklijke
Philips N.V.) 等六家優秀的跨國企業。在這40年當中,曾是三家公司的社長和一家公司的副社長。
 
2003年至2011年,是住友商社等數家公司諮詢委會的委員(Advisory
Board members)。2014年,開始擔任蓋亞公司(Gaia
Corporation)的社外董事。
 
現在則以自己長年累積的經驗和成績為基礎,針對經營和領導力,為企業幹部們進行演講或報告,還透過討論會的方式,在國外內致力於「領導人才」、「跨國企業人才」的培育。另外,還以資深導師(Executive
Mentor)的身分,為企業經營者或經營者團體,提供經營指導或相關的諮詢服務。
  
他提倡實用的「實論」,不講虛論、不談空論,自創一格的經營論、領導論更是搏得一致的好評。除《經營的教科書》等書之外,還出版許多 CD教材。

出版:大是文化

書名: 精英不會寫在報告裡的協調技術:想讓事情照你的方式進行,你得在看不到的地方造成影響力 
 


目錄:
 
前  言  協調是為了讓事情照你的方式進行

第一章 如何提出對方無法拒絕的條件
1. 檯面下的正式溝通,讓事情順利
2. 上頭不按照你的構想進行,你會……
3. 協調不外乎三種目的,用場面話試探

第二章 斡旋給面子,協調講理講利益
1. 歪著脖子思考的日式斡旋,難免被凹
2. 講理講利講人情,再不行就端出……

第三章 協調,首先要征服關鍵人物
1. 誰是關鍵人物?沒那麼明顯
2. 成功之道:託人協調,或替人協調
3. 應付難纏人物的祕技

第四章 協調的最佳實務技巧
1. 準備工作:聆聽與摸底
2. 協調要三T:要面對面、不寫郵件
3. 不露底牌且零違和的開場
4. 結束的技巧
5. 用對方的措詞,寫你的協調報告
6. 弱勢時,你的兩大逆轉祕技

第五章 想當話事人?要有「人間力」
1. 提升人間力的方法
2. 人間力,讓事情照你的意思進行

後記 軟實力,達成硬目標

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