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為別人付出,才是雙贏的本質

為別人付出,才是雙贏的本質

2016-06-05 18:12

荷蘭心理學家卡斯滕‧德勒就曾帶領研究團隊,模擬談判過程,進行二十八項不同的研究,經過全面的分析,證明最成功的談判者是採取合作策略的人,他們專注於滿足雙方的需求。

作者︰威廉‧尤瑞 William Ury
 
為了互利而付出

中國知名的億萬富翁李嘉誠雖出身窮困,卻躋身全球富豪行列。有一次,他接受雜誌訪問,記者問他事業成功的祕訣是什麼。他說,其中一個關鍵是他總是公平對待合夥人,事實上,他分給他們的獲利往往比自己多一些。每個人都想和他合作,而幫助他致富的正是這些合夥人。

我們若要加強付出的態度,第一步就是明白為別人創造價值,有助於具體滿足自身的需求。付出不代表犧牲自己的利益,我們不需要成為像德蕾莎修女或甘地那樣的偉人,但付出也不代表屈服於對方的要求,或是成為輸家。在一開始,付出代表的意義只有尋求互利,在幫助自己的同時也幫助他人,而那正是雙贏談判的本質。

就我所知,最成功的談判者往往致力於滿足對方的利益與需求,同時也會顧及自身的需求。這麼做可以讓他們發現創造價值的途徑,為彼此把餅做大。比起那些只想著盡量為自己爭取利益,而不惜犧牲別人的人,前者最後通常會達成更好的協議。嚴謹可靠的研究結果,證實這個方法確實可行。荷蘭心理學家卡斯滕‧德勒就曾帶領研究團隊,模擬談判過程,進行二十八項不同的研究,經過全面的分析,證明最成功的談判者是採取合作策略的人,他們專注於滿足雙方的需求。

在處理任何衝突或談判時,我們有四種可能的選項,取決於我們對自身利益與對方利益關切的程度。我們可以選擇強硬手段,和對方為敵,一較高下,此時的我們只關心自己的利益。我們也可以選擇放下身段,願意通融讓步,此時的我們會因關心對方的利益,而不在意自己可能的損失。我們可以選擇逃避的策略,此時的我們完全避談重點,忽略雙方的利益。或者,我們也可以選擇不陷入非輸即贏的陷阱中,對雙方的利益都能同樣關切。

我不僅教導談判技巧,也為發生衝突的雙方提供建議,我大部分的工作都是協助人們設法從敵對的損人利己方式,改成雙贏策略。人們往往費了一番苦功才明白,前述第一種方法的下場就是人人皆輸。儘管敵對的方式已經證實無效,而且代價高昂,但懷柔的通融策略通常下場也沒有比較好。

例如,若是我們為了取悅顧客而放棄一切,我們的事業或許撐不久,沒辦法長期服務顧客。又如果我們在照顧年邁的父母時,無止盡地犧牲,累壞了自己,或許就會筋疲力竭,再也無能為力。至於第三種策略「逃避」,也有隱藏的陷阱:因為如果沒人敢針對衝突點提出討論,情況往往會更惡化。最後,為彼此創造價值,通常會帶來最好也最持久的協議與關係。

亞當‧格蘭特在他的書中引述了德瑞克‧蘇仁森的例子。他是一位頂尖的運動選手,後來轉型為談判專家,為首屈一指的運動團隊效命,負責與新選手協商合約。有一次,他準備簽下一位前景相當看好的年輕選手,於是和對方的經紀人談判。蘇仁森壓低價碼,採取互爭輸贏的零和遊戲策略,表現出一副「索取者」的高姿態。經紀人一再表示失望,指出現在同等級的選手都得到更高的待遇。但是,蘇仁森不肯讓步,最後經紀人屈服了。看起來這是選手與經紀人的損失,蘇仁森似乎贏了,成功為他的團隊省下數千美金。

但是,那天夜裡,蘇仁森回到家,心裡有股不安的感覺。「從對話中,我聽得出來他(經紀人)相當沮喪。他提到幾個重點,好像與同等級的選手有關,不過我那時候正在熱頭上,可能也聽不太進去。後來他不愉快地離開。」蘇仁森意識到,他採取的「拚輸贏」手段,可能會對雙方的關係與他自己的名聲造成不好的影響。於是,他回頭找那位經紀人,滿足對方原本的要求,多加了數千美金給那位選手。

據他的看法,他正在建立友好關係。「那個經紀人感激不盡。後來那位選手成為自由選手,他的經紀人還打電話給我。現在回顧過去,我真的很高興當時那麼做。那絕對改善了我的人際關係,而且對我的組織也有幫助。」當我們開始體會到為了互利而付出對我們會有多大的幫助時,一如蘇仁森的領悟,我們就會像他一樣,擁有足夠的動機,願意放棄索取的態度,轉而付出。而當付出的好處遠遠超過自私帶來的物質利益時,也會有幫助。
 
(本文選自全書,周政池整理)

作者︰威廉‧尤瑞 William Ury

聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士,受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)的共同創辦人,也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。
尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人,處理過的衝突範圍涵蓋極廣,包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會,教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。

出版:時報出版

書名:說服自己,就是最聰明的談判力:
哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學
 

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