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「得寸進尺法」讓拒絕的機率降低

 「得寸進尺法」讓拒絕的機率降低

方言文化

美食旅遊

2016-06-22 18:03

如果認識的人突然拜託你:「借我十萬圓。」我想應該很多人都會拒絕吧?可是,若換成「我今天非得用到五千圓不可,你能不能借我?」,或許有人
會覺得:「如果是五千圓的話,借給對方也無妨。」

作者︰樺 旦純
「得寸進尺法」,被拒絕的機率最低

如果認識的人突然拜託你:「借我十萬圓。」我想應該很多人都會拒絕吧?可是,若換成「我今天非得用到五千圓不可,你能不能借我?」,或許有人
會覺得:「如果是五千圓的話,借給對方也無妨。」之後,同樣的人再跟你說「借我十萬圓」時,你就會很難拒絕。這就是稱為「得寸進尺法」的技術。

一開始先說人人都能說「YES」的要求,總之就是要先取得「OK」的答覆,之後再提出比原本的條件更大的要求時,就比較能說服對方。另外,根據到府販賣的推銷員說法,在按門鈴後與對方使用對講機對話時被拒絕的案例最多,但是只要對方開了門,購買商品的機率就會提高。劈頭就說「請買○○」,當然會被回絕。這個時候,可以先想辦法讓對方開門。

「只要五分鐘就好,能不能請您聽我說一下?」

「我剛好有事到這附近,想說順便跟您問候一下。」客戶會覺得「五分鐘應該還好吧」、「只要不買就行了」而輕易開門。在聽推銷員說話時也聽進了商品的說明,並且在不知不覺買了產品,讓銷售員推銷成功。踏出這一步的方法,也稱做「階段性說服法」。

有一個檢核人們關於這種傾向的實驗,內容設計是針對某社區人們接受複雜問卷的受訪意願。一開始時,有下列三個方式―

❶突然拜訪
❷先打電話「打招呼」之後,再委託住戶協助調查
❸先拜訪每一戶人家,請他們做簡單的詢問,之後再進行原本要實施的複雜調查
實驗結果顯示:❶和❷的被接受度為二○%。相對的,❸的被接受度則高達五三%。就像這樣,先拜託小事再要求大事,對方會比較容易答應我們請求的大事。在突然切入主題之前,先提出小的要求,會讓對方比較難拒絕。

為什麼會發生這樣的現象呢?

人都有讓自己的言行舉止維持一貫性的傾向。第一次接受,第二次卻拒絕,這會讓人們有「自己的行動產生矛盾」的想法,而覺得過意不去。因此,和第一次受託時就拒絕比起來,第二次、第三次才回絕會讓矛盾感增加,導致人們的心理負擔變大。

如果不是你喜歡類型的異性對你說出下列的話,您會答應哪一種說法呢?

A.
突然開口說:「請跟我交往。」
「請跟我約會。」

C.
「我們去喝酒吧。」

D.
回家時對你說:「要不要到附近去喝杯茶?」
我想答應D的人應該很多吧?

只要不是特別討厭的對象,大部分的人都會對D說
OK。如果只是到咖啡廳喝杯茶,大可不用把對方當成異性。明明兩人對彼此完全不了解,卻告白「我喜歡你」,或是請求「請當我的戀人」、「請跟我交往」,被拒絕的機率會比較高。

想約有興趣的對象去約會時,可以用輕鬆地態度說:「要不要去哪裡喝杯茶?」要是加上「我有事想跟你商量……」的話,對方答應的可能性應該會變得更高。

「免費」力量大,任何人都難抵抗

化妝品公司會在街上發新產品的試用品。「請您試用看看。喜歡的話,歡迎您購買!」宣傳說法就是這樣。

很多企業都沒有在電視或雜誌宣傳的預算,因此不少地方會靠電話行銷販賣商品。看著不知從哪裡弄來的名冊,一邊打電話到女性的家裡說:「恭喜您!我們現在正在做特惠,您是我們選出的一百名限定客戶。我們會把本公司開發的○○〈商品〉試用品免費郵寄給獲選的顧客。」

接到電話的女性當中,也有許多人會輕鬆地覺得「反正免費送我」、「不喜歡的話,不要買就好了」,因而不深入追究對方從何得知自己的聯絡方式。

幾天後,快遞將試用品和錄影帶送來了。介紹傳單上寫著「讓您的肌膚截然不同,重返年輕」等頭頭是道的宣傳語。上面還寫到―價錢會偏貴,是因為這款商品是在海外獨自開發的。

接著,電話行銷人員算好試用樣品寄送到府的時間,再次來電。
「您用過的感覺怎麼樣呢?」
「每天使用的話,一、二個月就能看見確實的效果。」
站在免費收到試用樣品的立場,無法說出「完全沒變化」這類的話。就算沒用,也會先說:「真的很不錯。」
「謝謝您!請問您最常用的是哪一樣商品呢?」

推銷員問了商品名稱,並以顧客會購買為前提切換了談話內容。不久之後,客戶便會無法拒絕推銷,「要是不隨便買一個,到時候這個人又會再打電話來。」

的心理,讓人覺得「就買最便宜的那個吧!」,因而身不由己地下了訂單。因為覺得拒絕推銷很麻煩,所以只買一個最便宜的商品,然而在轉眼之間,在客戶收到商品後,電話又來了,等到顧客察覺自己一直持續購買這項產品的時候,早就為時已晚。

其實,收到免費試用樣品的那一刻,客戶就已經陷入無法說「NO」的心理狀態了。

「沒有比免費更貴的東西」,免費提供看起來好像是無付費的服務,其實是需要付出代價的,一問一答之間,都包含了回收這些費用的金額。許多人心裡可能會想說:「不想購買的話,就不用勉強自己買啊。」—但是在這種情況下,利用的就是人們一旦開口答應一個微小請求,之後就難以拒絕對方的心理。

在下面的選項當中,請大家從A、B中選擇符合自己的形容—

A.
和一個人比起來,跟團體待在一起比較安心
B.
一個人度過的時間比較能放鬆
A.
一旦受託,很難說「NO」
B.
只要是不喜歡的東西,不管被人怎麼推銷,都會拒絕
A.
儉約
B.
對金錢不在乎
A.
對流行事物很敏感
B.
不太關注流行事物
A.
容易受現場的氣氛和情緒影響
B.
能用邏輯的方式思考事物
選A較多的人,可能比較需要躲避推銷的技術。

要拒絕這一類的推銷,只要把免費試用樣品和購買商品想成完全不同的兩碼事即可。「我試用過樣品了,但好像還是我平常用的比較好」―用這樣的謊言隨口回答,也不失為一個方法。
 
(本文選自全書,周政池整理)
 
作者︰樺 旦純

知名心理學家、評論家和作家。出生於岩手縣,現於產業能率短期大學擔任人事勞務相關科目教師與產業教育研究所所長,專職於創造性開發、能力開發的研究與指導,經常於全日本各地為企業等進行員工研修、能力開發,同時也舉辦座談會及演講。

出版:方言文化

書名:不懂暗示心理學,講到死也沒人聽:利用「人性弱點」,操縱「潛意識」,所有人都不自覺地聽你的
 

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