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內向又不愛交際應酬,「非典型業務員」如何讓業績翻倍?

經理人

個人成長

2016-09-02 16:56

個性內向、不喜歡應酬、至今沒有臉書(Facebook)帳號 ……,雖然不像典型的業務人員,他卻帶領團隊締造超過 250% 的業績成長,在亞太區名列前茅,金百利克拉克商用消費事業處資深全國業務經理吳佳儒認為,關鍵在於他夠「了解自己」。吳佳儒根據個性、能力,發展最適合自己的銷售方式,而不是勉強自己照別人的方式走,「就算都是業務,也有各自適合的客戶群。」

 

透過不斷探索、反省,找到自我優勢


10 年前剛從研究所畢業時,吳佳儒和許多社會新鮮人一樣,不太清楚自己真正的興趣,也不了解哪個職務比較適合自己。因為他在研究所主修行銷,所以在金百利克拉克面試時,也表明自己想從事行銷方面的工作。但是,在日後職涯發展過程中,他把握兩項重要原則,一步步探索出自己的成功方程式。

1. 多方探索:
眼前的機會很可能是發現更多天賦能力的契機

在行銷部門工作1年半之後,他接受主管的建議,內部輪調到業務部門,從基層業務人員做起,他才發現,原來業務才是最能讓自己盡情發揮的舞台!

先前擔任行銷人員時,他的職務內容是落實總部制定的行銷策略,針對執行細節不斷與國外總部開會。但是成為業務人員之後,由於商用消費事業處的產品和客戶五花八門,從高科技業的護目鏡到五星級飯店用的吸水布都有,他在每一次拜訪客戶的過程中,深入學習各產業的知識。

經過比較之後,他才知道自己的工作動力來自旺盛的求知欲,以及高度的工作主導權。這是他以往從來不曾發現的自我特質。

2. 時時反省:
試著找出符合個性又能提升表現的方法

吳佳儒指出,剛開始當業務時,他也曾煩惱過,到底該不該答應客戶應酬邀約,藉機「在飯桌上談生意」。然而,他一想到後續沒完沒了的交際活動,會影響到自己下班後的私人時間,決定建立起不額外參加飯局的規矩。有別於和客戶建立交情的銷售模式,他把自己定位成替企業解決問題的顧問。

由於吳佳儒負責的商用產品與企業實際工作環境息息相關,例如手套、防護衣、無塵紙等等,於是,他發揮自己喜好研究知識的精神,深入觀察、了解客戶的製程與不良率,製作分析報告,希望提供最適合的產品,協助客戶打造安全的工作環境。如此一來,就算不跟客戶應酬,「他們還是會找我做生意,因為我的專業可以提供他們很多幫助。」

透過這種銷售模式,吳佳儒在已經發展成熟的飽和市場裡,每年還能創造超過兩位數的業績成長率。「關於業務銷售技能,總部已經有一套集結 top sales 實戰經驗的教戰守則,但是,這一套不見得適用於各種情境,因此,每位業務還是需要找出自己的專長,靈活運用守則。」

針對部屬性格分派任務,提升團隊整體戰力

吳佳儒曾經參加金百利克拉克公司針對主管們開設的領導工作坊,透過了解自己的特質,找出最適合的管理風格。他的 MBTI 職能性格測驗評估結果顯示,他屬於個性內向、決策講究實際數據、喜歡明確規畫而非隨興行事的類型。

瞭解自己的內向性格,吳佳儒領導團隊時,便盡可能讓每個成員做最擅長的事,例如,真的需要應酬的場合,會請活潑外向的成員負責,而自己負責協助規畫提案策略,每個人發揮不同的特質,就能提升團隊的整體戰力。

除此之外,測驗結果也提醒,這種性格的人「行事風格偏向任務導向,可能會被認為缺乏人情味。」對此,吳佳儒的解決方法是,給自己設定了一個「每天都要讚美別人」的任務,藉以改掉只看別人的缺點的毛病,要多看別人的優點。」

無論是選擇職涯舞台,還是領導團隊的方式,吳佳儒都從最擅長的地方出發,有效提升工作表現,成就感也由此而生。

 

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(本文經授權轉載自「經理人」,未經授權禁止轉載,原文請點此

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