所謂的空氣，不該只是「解讀」，而是要去「營造」。
沒有現場銷售經驗的人，大概很難理解我所說的空氣。
臺下所有目光都集中在我身上，體內一股熱氣上湧，緊張到心中猛然一揪。觀眾為了不漏聽任何一句話，全都豎起耳朵，每一句介紹詞都引起全場共鳴。我一邊壓抑心中滿滿的興奮，一邊試圖冷靜下來，在觀眾面前維持一貫的熱切解說。然後，臺下感受到歡樂的空氣，商品也一件件賣出。在場所有人都感染了同樣的氛圍，真是不可思議的感覺。
每個人都有「察覺」的能力，卻不見得能順暢的化為言語表達。各位應該都感同身受，「只要是日本人都應該知道︙︙」可是一句會讓人感覺到無形壓力的話。
這就是空氣。若想要讓人照你的意思行動，不會解讀現場空氣，絕對是你的致命傷。好比說，無視對方的意願、強硬推銷；或是好不容易對方開始心動，你卻沒有適時的推他一把……搞不清楚狀況的你，在不知不覺中，已經讓所有人搖頭，對你敬而遠之。
但是，如果由你一手主導，營造現場空氣，就沒什麼好擔心的了。能夠引領全場空氣，完全掌控現場情緒的話，何必再費心注意周圍的風吹草動呢？
其實，空氣，就如同海水的潮汐。
對生長在海底的海草而言，退潮時，就只能往海中飄；漲潮時，就只好向岸邊倒。再怎麼抵抗，也抗拒不了潮流。只能跟著潮水的流向，隨波逐流而已。
不過，銷售和潮汐不同，並不是單純只取決於空氣的「漲退」。一定會有「人」負責帶動全場空氣，而這裡所謂的「人」，可能只有一個人，也可能是全場所有的觀眾。
如何營造空氣，就是本書的核心關鍵。就算能活用目前介紹過的所有說話方法、說明技巧，但是不懂得掌控的話，一切都是空談。
對正在看這本書的你而言，想要隨心所欲的營造空氣，還很不容易吧？不過，我卻已經具備這樣的能力。只要學會在現場銷售中營造空氣的訣竅，任何人都可以掌控全場。
雖然說，身為現場銷售員，營造空氣是首要工作，但菜鳥銷售員還是得按部就班，別想一步登天。所有銷售員都是從一邊學習觀察顧客，一邊隨時注意空氣，開始逐步打拚的。慢慢的，有了十萬、二十萬、一百萬的營業額，累積了一步步的經驗後，才練就一身營造空氣的絕活。他們的成功源自於不懈的努力，持續練習察言觀色的技巧，聚累大量的經驗，才能轉化為自身的技能。
毫無疑問，「察言觀色、注意現場空氣」是你練習的第一步。唯有按部就班的練習，才能達到營造空氣的目標。雖然常有人說，現在是不用在乎他人眼光、周遭氛圍的時代，但我敢斷言：「正是懂得察言觀色、注意現場空氣的人，才能夠獲得掌控的主導權。」
無論身處何處，你一定要張大眼睛看清楚現場的空氣如何？全場掌握在誰手中？察言觀色、理解狀況後，再一步步拿下空氣的主導權。
懂得察言觀色、注意現場空氣的人，才能夠獲得掌控的主導權。
（本文選自全書，張若儀整理）
作者：松下周平（傳奇松下）
出版：大是文化
書名：銷售之神這樣讀空氣
