有時候當業務員遭受拒絕時，一點反擊的力氣都沒有，或者說毫無鬥志可言。事實上，「拒絕才是推銷的開始」。
每個人都曉得這是至理名言，卻又很容易被拒絕打敗。殊不知如果這個行業那麼好做的話，哪來高收入？所以，業務員不但不能以碰到拒絕為苦，反而要勇於承受拒絕，然後，發揮我們的智慧，跨越那道門檻，勝利的花朵才能唾手可得。
試想，嫌貨的才是買貨人。如果客戶不理不睬，那才真教人束手無策，愛恨都還有情感的成分，最怕的是冷漠、忽視，不是嗎？
因此，拜訪客戶之前，不妨預設各種拒絕的理由，預先訓練，反覆推敲，所謂凡事豫則立，不豫則廢，就是事前準備的道理，否則到時手忙腳亂，就被客戶close了。不要天真地以為每個客戶都是乖乖地等著你去收錢，預設這種立場的人，必敗無疑。所以，「必勝」與「必敗」是出發前的兩種準備心態：因為必敗，所以坦蕩蕩，無所求於客戶；因為必勝，所以鬥志昂揚，不達目的，絕不終止。
所謂當仁不讓，據理力爭。你必須讓你的準客戶了解：他為什麼要跟你買？給他一個購買的理由。
所謂不要，應是「不」後面一個逗點「，」接著「要」。拒絕在先。但他為什麼拒絕？因為主顧先生不明瞭，不確定這樣子簽約、給錢的做法是不是對他最有利。記得，客戶只關心怎麼對他最有利，除非他確定採取行動比不採取行動來得好，否則你只有吃「麵」（免）的份。
據理力爭
怎麼樣據理力爭呢？
民國七十四年八月，某天我在參觀了ＢＭＷ的車展後，到附近一棟大樓拜訪了不少高格調的公司，與其中一家公司的老闆相談甚歡，他答應看我的建議書。後來我跑了幾次，直覺告訴我，促成的機率非常高。
沒想到在最後一次去的時候，他的臉色一沉，說：「昨天我小姨子跑來我公司，說她現在在保險公司，叫我那個保單給他做，我太太也敲邊鼓，讓我很為難。你是不是可以放棄？」
我一聽，這簡直是晴天霹靂，讓我半晌說不出話來。
慢慢地，我整理出一個頭緒，我說：
「董事長，我和您素昧平生，您不用考慮你我之間的情感因素，但您一定要考慮您自身的利益。這樣吧！讓我再一次重複我能為您做些什麼。
「1.我把B.B. call放在桌上，往後的一個星期您抽測三次，如果我沒在兩分鐘之內回電，您不要跟我買保險。（現在則是手機隨時call。）
「2.每天早上九點以前、下班六點以後，您抽測三次，若我有任何時間不在，您不要跟我買。
「3.我自掏腰包請了祕書，每一季可以給您寄理財資訊，每半年來幫您量血壓、做驗尿服務，每一年到檢驗所抽血檢驗。
「4.住院時幫您找病床，安排醫生，而不是出院時才叫您把診斷書和收據寄來。
「5.生日時給您送蛋糕（或寄生日卡）。
「6.三國時曹操用人才，但不求心性；袁紹心胸狹小，親小人失良才；劉備集中良謀，用人唯才，故三國鼎立。主顧先生，我不知道您的小姨子以什麼心態來做保險，不曉得您以什麼標準用才，至少我是以經營事業的心來從事。這樣吧！這張保單我們一人一半，您不得罪她，對您的太太也有個交代，同時擁有我的服務。您覺得如何？」
董事長鬆了一口氣說：「謝謝你還留一半給她。」
各位，要當仁不讓，據理力爭！（大聲喊一遍！）
（本文選自全書，張若儀整理）
作者： 林裕盛
出版：寶瓶文化
書名：奪標：千萬業務30年的必勝信念
