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阻撓談辦的三種障礙

阻撓談辦的三種障礙

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房地產

2017-10-03 16:50

並不是所有談判都一定能成交或達成協議,如果你提出的最佳條件,怎樣都無法達到對方的要求,那談判當然會破局。但如果遇上了彼此契合的對手,要不是因為某個障礙從中作梗,你們極有可能談出個皆大歡喜的結果,若因此而無法成交就太可惜了。在開始任何重要的談判之前,不但要考慮對方的所有可能動機,還應該預先設想可能阻撓成交的所有因素。

阻礙成交的因素有哪些?一般來說,談判者可能會遇上三種障礙:

心理上的障礙:這類障礙存在於人們心中,例如不信任、目中無人、不喜歡對方、脾氣大、過度自信, 以及對何為﹁ 公平﹂ 抱持偏差的看法(biased perceptions of fairness)。

結構上的障礙:這是跟當下的﹁遊戲規則﹂有關的障礙,例如時間壓力、邀集錯誤的當事人上談判桌、誤用了與你動機不一致的代理人、過多媒體關注、無法取得充分的資訊、受制於其他交易或協議令你不得不提出某些腹案。

戰術上的障礙:因某一方的行為與選擇所造成的障礙,例如公開表態支持一個站不住腳的立場、會挑起對方報復的戰術、目光短淺未能考慮到各方的利益、拒絕交換資訊等等。

對於複雜的談判與棘手的爭議,你可能無法預先想到全部的阻礙,也無法去除你看到的所有障礙。但搞清楚遇上的是哪種障礙,並提出適當的對策,至少能增加成功的機率。

你愈快搞清楚需要克服哪些障礙,不論是消除對方的不信任、蒐集更多的資訊、帶正確的當事人上談判桌、進行閉門談判,或是先發制人採取強硬戰術,都會好過你一廂情願地認為,一定能夠談成皆大歡喜的交易。

你愈是能夠仔細評估可能遇到的所有挑戰,並且周全地考慮到你能運用的各種工具和戰術,談判成功的機率就愈高,才不會白費工夫。

在談判的整個過程中,從一開始就要查清楚所有可能阻撓成交的心理、結構與戰術障礙。

考慮所有阻礙,多管齊下

想像你正走在街上卻突然遭人攻擊,你出於本能立刻握緊拳頭,並且朝對方的腦袋K下去。

 

盛怒之下的你無暇多想,只顧得及用拳頭反擊對方。這種出於直覺的自然反應,算不上是最有效的作法,若遇上個厲害的高手就更沒輒了。你應該使出渾身解數,不要只鎖定一個目標,也不能只靠一種方法攻擊。經驗豐富的格鬥家會使出所有能用的工具)(雙手、雙腳、膝蓋、手肘,還有身旁隨手可取得的防衛工具),並且評估所有可以攻擊的目標。

同樣的道理也適用於外交和商業談判,高明的談判者會使出渾身解數,考慮能夠運用的所有工具,以及鎖定必須去除的所有障礙。就像為了使M2.8 能夠順利簽結的談判,我方必須想好有哪些可能的障礙必須排除,例如:中方工程師的完工期限、中方執行長堅持簽訂商業協議才繼續付錢的想法,以及投資意向書中的估值腰斬條款。

還得認真思考,能夠用來去除那些障礙的手段,例如:與投資金主協商、邀集公司其他同仁共商對策以了解中方的動機、更改中方的付款條件、運用我方的技術資源幫忙化解中方工程師的煩惱,以及向對方撂下不盡快簽結就拆夥的狠話。如果當初我們只使出「硬招」(威脅要走人),或是只使出「軟招」(滿足中方的付款與時間表的需求),恐怕都不會成功,必須使出渾身解數,同時運用各種有效的策略才行。

使出渾身解數,考慮所有的阻礙,並從各個方向多管齊下,把你能用的所有手段全都派上用場。

替最後通牒換個說法

我所謂的「不理會最後通牒」策略,有幾種相當管用的不同作法,其一是改述最後通牒,例如當對方表示:「我們絕不可能做X事。」那我就會這樣回應:「基於眼前的情勢,我能理解您為何很難做X事……」這麼一來,我就把對方原本斬釘截鐵毫無轉圜餘地的說法,變得稍微有些彈性。

 

如果最終對方覺得做X事其實才是對的,那他們就可以順勢找到臺階下。藉由點明他們是受限於「眼前的情勢」(而非永遠如此),所以「很難」(而非絕不可能)採取某項行動,我們就形同給了對方在日後或是在交易條件略微不同的情況下,可以去做X事的選項。

替最後通牒換個說法。以較委婉的說法改述最後通牒,好讓對方在日後比較容易改弦易轍。


(本文選自全書,張若儀整理) 

作者: 狄帕克.馬侯特拉

出版:三采文化 

書名: 雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!

 

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