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彭建偉:激發業務力,正是時候!

彭建偉:激發業務力,正是時候!

江羚瑜

職場

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622期

2008-11-20 10:09

創下億元收入的馬來西亞保險銷售高手彭建偉,面對前所未有的全球金融風暴,當許多業務員感嘆大環境不佳、業績難以成長時,他卻認為「事在人為」,因為無論時機好壞,都不影響賺錢數字的多寡。

今年金融海嘯席捲全球,在一片百業蕭條的聲浪中,對許多業務人員來說,客戶財富縮水、理財心態保守,令這一波景氣寒冬顯得格外刺骨,業務拓展似乎更面臨前所未有的考驗。然而在這場突如其來的經濟冰風暴裡,在馬來西亞保險市場極具影響力的彭建偉卻認為,這個環境,正是激發業務力的最佳時機。

 

年僅三十四歲的彭建偉,卻已擁有億元身價,他是全馬來西亞收入最高的保險業務主管。自一九九四年加入馬來西亞AIA集團擔任保險業務員,二○○三年轉戰安聯人壽後,二○○七年創造單位業績高達新台幣一億元,然而今年金融海嘯席捲全球,馬來西亞保險市場出現負成長五%,但身為處經理的彭建偉,團隊業績在今年以來卻大幅成長六○%,不但在一片不景氣的市場中異軍突起,更成為當地保險業的佼佼者,絲毫不受景氣寒冬的影響。

 

用差異化打敗金融風暴

 

面對AIG、ING等全球的大型保險集團紛紛傳出利空消息時,民眾難免對保險業的信心產生動搖,但彭建偉反而在此刻成功爭取保戶對保險公司的信賴感,結果比去年同期創造出更輝煌的業績表現,其獨到的業務行銷實力,不禁令人感到好奇。「時機不好的時候,仍然有人賺大錢;時機大好時,總也有人依然賺不到錢!」彭建偉說,什麼事情都一樣,大環境雖然會造成影響,但「事在人為」的道理不會改變。

 

如何在景氣不佳的環境創造業務佳績?似乎成為每位業務員最關切的話題。彭建偉指出,一位優秀的業務員,一定要找出差異化的行銷模式,才能異軍突起。在馬來西亞,彭建偉卻靠儲蓄型保單來創造差異化,「此外,與客戶溝通的方法,也要找出差異策略,這才是真正的關鍵差異。」

 

他解釋,一般保險業務員在與客戶溝通時,所展現出來的,往往只有「硬實力」,專注於對商品及保險理財規畫的專業度。「但,如果這個人根本不喜歡你,你的產品再好,他恐怕也不會買帳。」所以他認為,在和客戶溝通時,「柔實力」的重要性往往更重要。

彭建偉分析,台灣由於教育水準高,常常用文憑、專業來篩選、教育業務同仁,而過去在求學生涯裡,老師往往也只傳授學識,並沒有教導學生如何做生意、做人,因此進入職場工作後,仍然按部就班、分析思考,導致思緒容易僵化。彭建偉發現台灣的業務同仁,常用「硬」的銷售策略,包括邀約訪談、簽建議書、售後服務等,都有一定的步驟。

 

然而「柔」的銷售策略,則是先取得客戶的好感與信任,自然在銷售上事半功倍,「簡單說,先做人後做事。」彭建偉認為,從事業務不見得凡事按部就班,才能創造業績,只要待人誠懇、負責任、為客戶的立場著想,無論是景氣好壞,都能在銷售市場中創造佳績。

 

用想像力創造更多動力

 

從事業務工作多年,難免會遇到職涯瓶頸,尤其現今金融風暴來襲,更成為多數銷售人員共同要面對的市場寒冬,「誰都知道,有工作的熱情才能度過寒冬,但是,要如何激發出自己的熱情呢?我的訣竅是,用想的。」彭建偉進一步解釋,所謂用想的,是盡可能在腦袋裡彩排未來的人生。

 

「若在腦海中的彩排,到最後都將實現,會不會帶來滿足感呢?」他認為改變思惟態度,就是不斷超越極限,而不停地在腦海中彩排,預先去安排未來的日子,彭建偉認為,可協助同仁們的前途、方向更加明確。

 

他表示,彩排未來人生,目的就是讓自己的目標更加具體明確,於是才能產生源源不絕的動力。「舉例來說,男生在追女生的時候,都會很積極,因為他們的目標很明確,對於未來的想像是非常美好的,然而一旦追到手之後,情況就有一百八十度的轉變了。」缺乏目標、缺乏動機,也就缺乏了動力。「所以,要透過不斷的想像未來,不斷地給自己更新、也更明確的人生目標。」他說。

 

而在當下的金融風暴環境之中,彭建偉認為,更是激發業務動力的最佳時機。「原因很簡單,因為現在日子難過啊!」他說,在進行業務「增員」時,他一向都以女性為優先考量,他直言,除了女生的抗壓性強、柔軟度高、追根究柢、不服輸、穩定度高等特質之外,「經常會遇到已經離婚、老公過世,而且還有小孩的單親媽媽,她們最適合做業務,因為被現實逼迫的強大推動力,會激起工作的熱忱與興趣,創造許多驚人的業務佳績。」

 

同樣的,現在業務人員雖然面臨到強大的環境壓力,但不妨利用這個壓力,試著正面思考,激發出更多自己過去沒有發現的業務潛能。「我總認為,你在市況不好的時候,如果能夠存活下來,代表在市況好的時候,你不但可以活得更好,甚至可以賺到更多更多的錢。這樣想來,不覺得很想給一個自我挑戰的機會嗎?」

 

彭建偉
出生:1974年
現職:馬來西亞安聯人壽處經理
學歷:帝沙花園高中畢業
成績:2007年所帶領單位人數60人,團隊業績達新台幣1億元

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