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當客戶丟出「現在很忙」的軟釘子>>>成功敲開5000位客戶大門的約訪技

當客戶丟出「現在很忙」的軟釘子>>>成功敲開5000位客戶大門的約訪技

2018-08-16 13:38

在路上時,我們常會遇到辦信用卡的銷售員對著路人攬客,
通常我們很少會停下腳步,甚至會補上一句「有卡了」、「很
多張,不需要」,轉個頭到有親友的場合時,當有人提「阿
姨,可以幫我辦張卡嗎?我們部門都有被要求業績。」那句不
需要似乎就講不出口了。
不管是金融、保險、直銷所需要的大量人脈,或是爭取大型
客戶訂單所欠缺的關鍵人脈,總之,想要在江湖上行走得如魚
得水,似乎就必須建立「關係」。

業務員約訪客戶常碰軟釘子,該怎麼做,才能約到客戶碰面的時間與地點?人生教練成長顧問講師李政忠過去曾經營直銷事業,7年內成功約訪近5,000位準客戶,他建議多練習以下技巧,有助贏得見面機會。

 

資料寫得太專業……」   一通電話約訪到客戶

客戶說:「我現在很忙,不然你把資料寄給我。」業務可以這麼答:「資料寄給您沒問題, 但很抱歉,有個小缺點,就是寫得太專業,以我的經驗是客戶可能看不太懂。有沒什麼時間方便,撥1 0 分鐘給我就好,我送過去給您簡單說明一下。」李政忠過去用上述說法,大多約訪成功。有時適當曝露弱點,客戶會覺得你很老實,見面機率提高,時間與地點則盡可能去配合客戶。即便和客戶說「10分鐘」,不必界定只有10分鐘,要準備更多說明內容。李政忠曾約在客戶樓下碰面,結果站著聊了50分鐘,也順利約到下一次。

 

 

 

 

 

「放大痛苦,給快樂。」   博得好感,再見不難

 

見了面該如何鋪陳,才能博得對方好感,進而約到下一次見面時間?李政忠的專長之一是NLP(神經語言神經學),分析人為什麼喜歡別人,他說,業務不妨逆向思考,「要讓客戶喜歡自己,一定要先打從心底喜歡客戶。」

 

他有兩個常用技巧:跟隨與複誦,藉以塑造親和力。人都喜歡相似的人,配合對方姿勢和說話方式,有如在照鏡子般,會產生莫名的親切感。並重複對方的關鍵字,或把對方的話做歸納,會讓客戶覺得你有在聽,樂意多講一些。變成朋友後,成交率自然能提升。

 

談話過程中要找出客戶的痛點,並適度給予協助。比如問:「為什麼對產品感興趣?是不是碰到什麼狀況?」、「過去曾嘗試過什麼方法,來解決問題?」再拉回產品內容。李政忠一言以蔽之,就是「放大痛苦,給快樂。」客戶不滿的程度愈強烈,想購買的動機就愈強,將痛點嚴重化,再提出解決方案,客戶會認為你專注解決他的問題, 而不是用話術來推銷,肯定留下好印象,對產品更好奇,就有機會做二次邀約。

 

 

「薪水大概多少?」    有些話不能說

 

跟客戶約見面,有些話題不要聊,有些事也別做。「最大禁忌是直接在電話中報價。」李政忠說,還沒見到面,就把產品細節及價格告訴客戶,等於掀開底牌,客戶鐵定說:「謝謝,我考慮一下。」如此見面機率渺茫。倘若客戶問價格,可以給一個模糊區間,釣出客戶當面洽詢。

 

見面後不要過度刺探隱私,和產品無關的事別問,像是「你們公司環境不錯,平均薪水多少?」雖是好奇,但窺探他人祕密,會讓客戶觀感打折扣。

 

面對女性客戶時,不要亂喊「姊」,女性都不喜歡被叫老, 稱「小姐」最安全。另外,避免談到政治與宗教,一不對盤,就麻煩大了。

 

李政忠提醒,業務的衣著打扮要呈現專業度,若想提升約訪成功率,可接受聲音訓練,至少語調要清晰,透過電話就讓人有好感,如能加上悅耳度就更好。

 

 

 

<本文摘自今周刊特刊《頂尖業務都在用的黃金問句》>

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