出社會的第一份工作是在銀行的中小企業放款部門從事業務工作，平均一間企業的放款金額在新台幣三百萬到三億之間，從事這項工作真的是人生的一個幸運際遇。在我二十多歲時能服務到許多台灣的企業主，也能與國際知名企業及台灣上市公司高階主管接觸。
因為這項際遇，之後轉戰培訓產業，也幫助我對各產業的瞭解有一定的基礎。所以我的培訓對象也從金融業延伸到各個不同的產業，發現銷售這件事其實大同小異，關鍵就在於本身專業的累積、心理抗壓素質，以及對人性的掌握。
專業的累積需要時間，心理素質的培養需要歷練，而對於人性掌握的敏感度，則是能夠透過學習而有所提升。客戶在談判桌上一般會出現四種狀態：
第一種是平和溝通，彼此以互助互信為前提進行協商，過程中彼此關係友好，談判並不費力。
第二種則是擺出高姿態，買家認為自己處在有利位置、握有籌碼、不希望妥協、想要拿到更有利條件，這時候一方面要想方設法建立自己與客戶的關係，另一方面則是心平氣和往下進行協商，哪怕不能加分，至少不能扣分。
第三種是假承諾、真比較，在檯面上說要合作，但私下卻拿著條件去找其他廠商，尋求對自己最有利的報價。在此狀態下，先報價者往往會提早出局，建議可用多元產品組合做為報價搭配，並為自己留下空間，讓客戶知道沒有購買沒關係，但就是希望可以和客戶成為朋友。如果有其他人的報價，也可為客戶代為評估，為自己留下存活空間。
最後第四種是套關係、圈利益，顧客會與銷售顧問建立關係，其實是想問出最佳條件，等所有有利條件都問出之後，再一次把銷售顧問之前為客戶所做的服務以及優惠提出來，並表示如果銷售顧問不能提供相同條件就不購買。針對此點，銷售顧問可事前做好準備和預防，不要對客戶透露太多自己之前給客戶的優惠，以免過去的業績成了現在的業障。
其實不只是銷售，人生無時無刻都在溝通，若能為談話做好準備，溝通自然就能順暢，無往不利。
作者：今周學堂講師－趙祺翔（大鼻）
●系統化顧客關係經營＆業績管理：https://pse.is/E5HJX
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