我曾在汽車銷售商指導業務時，遇到一件很有趣的事。當時有位客戶看著一款車輛，顯得非常有興趣。
業務走過去，我則在旁邊觀察他們的互動。
「歡迎光臨，謝謝您來賞車。這款車全面重新改款嘍。」
「這樣啊，有型錄的話請給我一份帶回去參考。」客戶打斷業務的說明，直接要求型錄。
業務回應：「謝謝您。請稍候。」說完就去拿型錄。
我心裡嘀咕：「搞什麼啊！ 應該先請客戶坐呀。」
「讓您久等。型錄在這裡，喜歡的話可以多了解。」說完將型錄遞給客戶，然後就楞在原地。
客戶回了一句「謝謝。有需要會再聯絡。」講完就作勢要離開。
我忍不住替這位業務感到焦急：「等、等一下呀！ 這時應該要跟客戶多聊一下才對！」於是，我直接走到客戶面前。
遞上型錄前先詢問客戶需求
「謝謝您。可以再多跟您聊聊嗎？ 這邊請。」說完後，我請對方先坐下。
「您今天特地來看這款車啊？」
「嗯，呃······算是吧。」
「請問您現在開什麼車呢？」「車子開起來的狀況怎麼樣？」「這樣的話，有考慮換車嗎？」像這樣提出各種問題。
當然，可以在交談中不時加入讚美的話，例如「以目前開的這款車來說，車況還不錯耶。一定是您保養得很好吧。」
接下來進入正題。「對了，為什麼對這款車有興趣呢？」
「看起來很帥氣呀。經過全面改款之後安全性好像也提高了，聽說還變得更省油。整體看起來很流線，真不錯。」
看來已經研究得很徹底。
「順便問一下，這款車的話您喜歡哪個顏色呢？」
「我覺得還是藍色好看。」
「您真有眼光。藍色不管到海邊、山區或是在都市裡都很搶眼。您多半都在市區開車嗎？」
「嗯，市區裡會開，但也會到戶外。」
「啊，這樣的話，要不要約個時間試駕看看呢？」
「咦？ 可以嗎？ 但我不買哦。」
「沒問題，當然沒問題！ 這跟買不買沒關係，我還是建議您有機會就多嘗試、多體驗。」
說完之後安排好日期。「那麼，○號當天就等您過來。」
最後，客戶把型錄放在一旁，準備離開。
「您忘了拿走型錄。」
「啊，不用看型錄了，下次試駕就知道。」
也就是說，這位客戶想要的是試駕的機會，而非型錄。
在交談的過程中，購買的意願似乎也同時提高。
以汽車來說，試駕就等於是最有力的簡報。
最後，那位客戶下次來試駕之後，的確也下訂簽約。
.jpg_280x210.jpg)
