在今天看見明天
熱門: 房價 遺產稅 年金 006208 00891

一樣服務 不同價格 P.18

一樣服務 不同價格 P.18

口述/樓永堅整理/馬自明

名人專欄

蔡明忠成功入股廈門市商銀金融股大爆發

2007-07-19 14:32

服務完全一樣,但機票價格卻是不同。這反映服務業再定價的時候,會根據不同顧客的價格感度,給予不同的價格。

我最近去義大利參加一個會議,從台北到法蘭克福,到羅馬再到貝瑞。有另外一位學生跟我一起參加同樣的會議,不過我買的機票大概要七萬多元,他卻只要三萬多元。

同樣的旅程,同樣的目的地,卻要不同的費用,這在旅遊業是常常遇到的情況:坐在你旁邊的人,你們得到的服務完全一樣,但機票的價格卻是不同的。這反映服務業在定價的時候,會根據不同顧客的價格敏感度,給予不同價格。

為什麼會有這樣的差別?當然第一個原因是停留時間不一樣。因為我停留時間比較短,只有五天,那位學生因為好不容易出國,他利用這次開會,停留比較久,結果這就造成很大的差異。

對航空公司來講,很重要的就是能判斷誰價格敏感度高,誰價格敏感度低。外出旅遊的人價格敏感度可能很高,因為旅遊並非必要,太貴可能就覺得不要出國旅遊,或者尋求其他替代方式。

但對商務旅客來說,他價格敏感度低,再貴他還是要買,因為他非得在那個時間去不可,航空公司就可以收取比較高的費用,賺取較高的利潤。

但航空公司怎麼知道誰的價格敏感度比較低?所以航空公司會根據他停留時間做判斷。

一般商務旅客事情辦完就回來,不會停留比較長的時間,所以停留不到一個星期的顧客,有可能就是商務旅客,所以他的價格可能就比停留超過一星期的顧客貴。這是他們第一個判斷的準則。

第二個準則就是買票的時間。一般來講,旅遊的顧客通常是計畫性的,所以會很早就買票,那價格就會比較低,商務旅客則常常是臨時的。如果你是臨時才去買票的,價格通常會很高。

第三個判斷方式就是,商務旅客出差時間都是周一到周五,在上班時間出差,然後就趕回家過周末,但是旅遊的顧客通常會跨到周末。所以航空公司會看你購票的區間,判斷你是商務還是旅遊顧客。

航空公司至少可以利用這三個:停留時間長短、購票前置時間、周末停留時間,判斷是否為商務旅客,做價格調整。另外就是不同艙等,如果買商務艙或是頭等艙,自然會更昂貴。這是航空公司用不同區隔,不同跡象判斷是否為商務旅客,作為定價的依據。

但反觀國內交通運輸,似乎並沒有運用這樣子的方法,不論是高鐵、鐵路局或是航空公司,不管周間或周末,或是搭乘的時段,都是用同樣的價格,事實上這對他們的收益不見得好,如果能根據顧客的價格敏感度來定價,應該能創造更大的收益!
(本專欄由司徒達賢、樓永堅、吳靜吉、李仁芳共同主持)

延伸閱讀

在美國當14年公務員…他回台後的最大感觸:台灣人開會不是意見交流,都在聽長官「發號施令」

2019-11-05

40歲上班族,月薪5萬,該怎麼做才能存到千萬退休金?

2019-11-04

他「存股」14年,靠一個觀念,年領近200萬股息,股票資產4千萬

2019-11-04

一個中國留學生在台灣3年體悟:夜市滿是觀光客,早市才有最真實的台灣味

2019-11-01

台積電到底有多缺工? 從台南市區裡這個情況就能看出來

2022-01-03