在台灣進口衛浴界有一句「北麗舍、南楠弘」順口溜，指的就是國內前兩大進口衛浴商，同時就和金庸筆下的武林高手「北喬峰、南慕容」一樣，麗舍和楠弘這兩家廠商，也是國內目前段數最高、實力最雄厚的進口衛浴業者，以去年的整體市場來看，光是這兩家進口商，就包辦了國內進口衛浴的半壁江山。
楠弘平衡衛浴進口商的重北輕南情結
「去年我們的營業額大概在三億五千萬元上下，和前年比較成長一五％，成績還算是不錯。」楠弘貿易副總經理蘇振華感嘆這兩年來的市場變化，簡直比過去十年還要大。
事實上，楠弘貿易算得上是國內最老字號的進口衛浴代理商，早在民國六十八年成立，是現任董事長蘇振輝白手起家的創業代表作。
當時楠弘之所以會選擇在高雄成立，是因為蘇振輝發現，那時國內所有的代理商都集中在台北，「重北輕南」的情結太過嚴重，「我哥哥認為市場應該不要局限在北部，只不過那些名譟一時的代理商，現在根本都找不到了。」跟著哥哥一起創業的蘇振華補充說。
楠弘貿易的前身，最早是做義大利等歐洲磁磚進口生意，後來蘇振輝覺得光只是做裝飾功能的磁磚還不夠，應該再把觸角延伸到其他像是馬桶、臉盆之類的衛浴瓷器，讓公司的產品線更為完備，所能提供給顧客的服務也更為完整。
蘇振華說當時白手起家的哥哥，既沒有足夠財力、也欠缺外語方面的優勢，就憑著一股創業的熱忱，單槍匹馬到德國法蘭克福參展，從國際性的室內設計和建材大展上，挖掘可能的合作對象。
代理品牌全是血統純正的德國貨
楠弘旗下所代理的品牌不但少而精純，而且五個品牌統統都是「血統純正」的德國貨，「之前我們也賣過其他國家的產品，像是中歐的奧地利，就和大多數的代理商一樣，同時經營著很多不同的品牌。」其實楠弘早期的商品線，並不像現在這麼單純，也是經過一段長時間的摸索之後，才逐漸去蕪存菁。
後來在一九八七年先是拿下按摩浴缸大廠 HOESCH 的台灣代理權，接著又在一九九○年取得專業龍頭廠商 GROHE 的授權，接著在一九九一年時， 有德國國寶之稱的 Villeroy&Boch，也由楠弘接手衛浴設備方面的進口業務，至此以德國產品為主的架構漸趨定型。
「其實我們一開始也沒有特別鎖定德國品牌，但是德國品牌是進口衛浴中的最高等級，也是業界公認的事實，一方面我們認為要做就要做最好的產品，一方面和德國人的合作經驗也讓我們獲益良多，原廠和代理商之間的關係，還包含了技術移轉，不僅僅是把貨倒給你而已。」蘇振華表示。
由於和德國原廠的互動關係良好，雙方的合作默契也和其他貿易商相當不同，不僅讓楠弘旗下的品牌一待往往就是十個年頭以上，而且全部都是獨家代理，根本不會出現衛浴代理界常見多家代理商共賣一樣品牌，或是同類商品的複式授權現象。
零售客戶是值得開發的穩定客源
德國原廠對楠弘的禮遇還不僅於此，蘇振華說，像是按摩浴缸這類電路管線較為複雜的產品，原廠還會依照楠弘的下訂要求，生產台灣地區專用的型號規格，也正因為楠弘對德國產品的專精程度， 就讓當時麗舍手中的主力品牌 KEUCO 和DORN BRACHT 兩個頂級的衛浴配件廠商，主動帶槍投靠，形成現在五大品牌鼎立的商品陣容。
雖然走的是一個馬桶四、五萬元，一個按摩浴缸要價更高達四、五十萬元的頂級路線，蘇振華說這幾年雖然不景氣，但是相較中低價位帶的商品哀鴻遍野，市場買氣慘澹的情況，高價進口衛浴所受到的衝擊，其實相對較小。
楠弘另一項因應不景氣的策略，則是鎖定設計師和換屋族群為主的零售直客，「我們其實早在三年前，就觀察到房地產下滑的預警，所以我們特別著力在零售市場的推動，現在工地和零售的銷售比重已經變成四：六，和過去批發市場一面倒的情況完全不同，現在零售客戶雖然成交單價比批發低，但是利潤空間卻也比較大，而且被倒帳的風險也小得多。」
比楠弘晚一年成立的麗蓮企業(對外營業門市稱為麗舍)，目前是進口衛浴界「大姊大」的麗舍執行副總斯夏齡，也對衛浴業必須強化零售和經銷體系深有同感，「我們一年四億元的營收中，就有一半來自直客零售，雖然消費金額可能只有二十萬到五十萬元，但是壞帳率低，加上積少成多，還是值得用心經營。」
麗舍產品線像個小聯合國
同樣是代理歐美進口的頂級衛浴設備，但是麗舍對付「歹年冬」的銷售策略卻和楠弘恰恰相反，旗下品牌不論是產品線或是價格帶，都十足像個「小聯合國」，讓人踏進麗舍的第一步，就會被琳琅滿目的品類弄得眼花撩亂。
「現在手上的代理品牌，主要來自德國、義大利、法國和美國四個地方，再搭配西班牙和澳洲的部分配件，總共有二十六個不同設計風格、不同價位的品牌商品。」斯夏齡扳數著手指頭，花了一會兒工夫才終於點個清楚。
麗舍所代理的品項之所以會這麼豐富，主要是因為除了衛浴商品之外，斯夏齡也進口廚房家電和廚具設備，而且分別為麗舍帶進一五％和三五％的營收貢獻，「我希望消費者來到麗舍，就像來到一家大型百貨公司一樣，從入門的到最高等級的商品，他都能很快找到。」
而且斯夏齡認為，經濟不景氣，消費者預算縮水是很正常的事情，因此廠商就要準備更多元化的價格和商品，才能順利做成一筆生意，同時選擇不守單一、三業並行發展的作法，也讓麗舍能夠分散風險、穩定收入，「頂級豪宅當然要匹配頂級建材，但是現在的中產階級，也開始懂得生活品味、懂得多花點錢，換得更好的設計和品質。」
年底西進上海淘金
向來以靈活的行銷手腕，見長於進口衛浴業界的斯夏齡，除了立足台灣，去年開始則是將目光瞄準了中國大陸的廣大商機，計畫在今年底大膽西進，在上海成立分公司和銷售門市。
「我們是受不了配合建商的聲聲催促，才決定到大陸的，因為這兩年，像是湯臣在上海蓋的高爾夫球場豪宅，用的全都是麗舍的產品，很多台商在大陸蓋豪宅，卻找不到可以配合的頂級衛浴設備，所以一直要我們早點過去設點。」斯夏齡以半開玩笑、半是認真的神情說著。
「大陸現在，特別是沿海城市的豪宅產品和消費力，一點也不比台灣遜色，但大陸的房地產業才在起步，還沒有太多的頂級進口衛浴品牌進駐，現在正是最好的卡位時間，如果再晚下去，該有的品牌都到齊了，我們怎麼還會有生存空間。」斯夏齡接著補充。
轉進大陸舞台的理由當然不會這麼簡單，斯夏齡自己也分析，由於台灣市場的納量有限，未來十年麗舍的經營重心，一定會逐漸轉往中國大陸，而根據她多次考察的結果，隨著中國熱的持續發燒，大陸的進口衛浴市場絕對有需求，只是不管通路還是經銷的作法，大陸都和台灣不同，這也是布局動作必須更加謹慎的原因。
儘管楠弘和麗舍，一個是穩紮穩打，一個是百變金剛，對於市場的看法，以及行銷策略上都相當不同， 但是兩者也都建立出屬於自己的 Business Model，只要商品本身的競爭力夠，代理商的角色地位正確清晰，仍然能在最壞的情況下，打出屬於自己的一片天空。
