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牛頓的運動定律:隊友管理、顧客行銷、對手策略

記帳士的商管筆記-紀坪
2017-02-21
行銷

牛頓的運動定律:隊友管理、顧客行銷、對手策略

記帳士的商管筆記-紀坪
2017-02-21
牛頓的運動定律:隊友管理、顧客行銷、對手策略
行銷

因工作的關係,有機會就近觀察不少中小企業的老闆,發現不少人有些相類似的「壞習慣」。

有人習慣在對組織隊友的管理上,仰賴自己當下的直覺及感覺來下指令,該管的時候不管,不該管的時候又管太多,自己訂的規矩自己破壞,讓組織成員無所適從。

有人習慣在對目標顧客的行銷上,追求多多益善,認為提供愈多的選擇及資訊給顧客愈好,最後反而看不見賣點。

有人習慣在對競爭對手的策略上,過度仰賴自己的經驗,在自己的會議室內卯起來紙上談兵,結果根本沒有弄清楚競爭對手的虛實。

其實這都是搞錯了合適的「運動定律」。

牛頓的運動定律:管理、行銷、策略

何謂運動定律?萬有引力的闡述者牛頓(Issac Newton)將物理學的運動定律分為三種。分別為「慣性」、「加速度」及「反作用力」。

這些觀念我們亦可以運用於職場及商場上,所需面對的角色可概分為「隊友」、「顧客」及「對手」,所對應的企業功能可概分為「管理」、「行銷」及「策略」。

在隊友的管理上,要講求「慣性」。

企業一定要有一套穩定而能有所依循的運轉模式(SOP)。有人說,最好的管理就是不用管理,讓組織成員都能清楚知道階段性目標,以及每一個人的定位為何,只有碰上特殊情況時,才作額外調整,即使是追求創新創意的企業,也一定有自己的慣性文化。

在顧客的行銷上,要講求「加速度」。

作好目標市場的區隔、選擇及定位後,向明確的同一方向前進(STP)。行銷最大的錯誤,就是企圖想要完成每一件事,事實上,當我們想要代表每一件事時,我們根本無法代表任何事,行銷就像歌手在打歌一樣,在決定了主打歌之後,要不停重覆的唱著同樣的旋律。

在對手的策略上,要講求「反作用力」。

對市場及競爭對手要有敏銳的反應力,隨時掌握大環境的變動及己身的優劣勢(SWOT)。策略最大的錯誤,就是誤以為策略分析是個靜態的填充題,但市場及競爭者根本就是個不可控的大變數,好的策略必須建立在一個知彼知己的動態基礎上。

不少老闆及管理者常犯的毛病,就是習慣在管理上憑藉心情、朝令夕改。在行銷上多多益善、模糊焦點,在策略的擬定上又像溫水青蛙、後知後覺。一言以蔽之,都是搞錯了合適的「物理運動定律」。

天體運行能計算,習慣卻難以控制

牛頓曾說:「我能計算天體的運行,但卻無法計算人類的瘋狂」。

只要是人,就容易受到自己感覺、直覺及習慣的影響,有時候腦袋就不容易聰明的運轉,但無論是管理、行銷還是策略,卻都必須憑藉人的腦袋來作決定,當人們總是依自己的喜好、感覺及直覺來判斷時,就容易搞錯合適的「運動定律」。

當然,這些運動定律的適用並非絕對,有時候在管理上也需要些「反作用力」,在行銷上也需要些「慣性」,而在與對手的策略擬定上,也需要用上一些「加速度」。不同的情境,該有不同的選擇,端看人們對於情境的判斷。

想把事情作好,要先弄懂合適的「運動定律」。

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